Планирование работы закупщика, практические переговоры и технологии "улучшения условий закупки", построение системы постоянного увеличения прибыли для компании и многое другое для профессиональных купцов.
Тренинг адресован продвинутым менеджерам по снабжению.
Тренер и автор тренинга: Станислав Сиухин.
Цели обучения:
- повысить профессиональные знания и навыки закупщиков;
- освоить способы обеспечения бесперебойности поставок;
- получить точное представление об оптимальном ассортименте, его выборе, выгодности, количестве и скорости оборота;
- освоить «жесткий» стиль работы с поставщиками, методы позиционного давления, долгосрочные стратегии;
- получить практические технологии улучшения условий;
- научиться эффективно работать с кредиторской задолженностью;
- освоить расчеты, аналитику и плановый подход к работе.
(2 тренинговых дня)
Оперативное, среднесрочное и долгосрочное планирование работы закупщика
- ориентировка на текущие (оперативные) потребности компании;
- ориентировка на перспективное развитие компании.
Многогранность и непрерывность улучшения условий от поставщика
- улучшение условий, что это?
- полный анализ вариантов улучшения (КПД, приоритеты);
- что выбрать «на текущий момент»?
Практика: построение стратегий по поставщикам
- алгоритмы построения;
- планирование «конфликтных ситуаций»;
- варианты выхода из «конфликтов»;
- запасная стратегия.
Практика: специальные техники и приемы улучшения условий
- использование «точек объединения»;
- стратегия «кнута» и стратегия «пряника»;
- техники транслирования;
- техники «максимизации-минимизации»;
- техники «жесткого убеждения»;
- техники собственных возражений (реальных и мнимых);
- применение манипуляций в переговорах (и способы контрманипулирования);
- специальные техники (нарезание салями, эшелонирование и пр.);
- техники торгов и тендеров;
- техника «перспективы совместного развития»;
- поиск «конструктивных и компромиссных решений».
Подготовка к сложным переговорам
- в «зоне» своей компании;
- в «зоне» Поставщика;
- цели и задачи; приоритеты в наших целях;
- шаги уступок; компенсации; Жертвенный Агнец;
- цена «первого слова».
Практика: начало сложных переговоров
- как вызвать интерес у Поставщика;
- создаем позитивный настрой на сотрудничество;
- «точки объединения» с любым Поставщиком (шпаргалка).
Практика: поставщик возражает, не соглашается на уступки
- причины возражений и несогласия Поставщиков;
- все возможные варианты, типы возражений;
- список конкурентных преимуществ нашей компании (шпаргалка);
- практическое преодоление любых возражений.
Практика: активное завершение сложных переговоров
- «Манипулятивная вилка»;
- «Позитивное окончание» (3 варианта).
Заключительная деловая игра «Коммерческий поединок»
- отработка и закрепление всех освоенных техник «воздействия на поставщика»;
- анализ деловой игры и практические рекомендации участникам;
- разбор «домашних» вопросов участников группы;
- рекомендации в конкретных ситуациях.
Подведение итогов Программы. Методы проведения тренинга
конструкция «реальной ситуации», соревновательные элементы, упражнения, опирающиеся на опыт работы, лекционная часть (диалоговый формат), практические задания участникам, работа в парах и группах.
Дополнительно
Тренер активно использует собственные методические разработки, основанные на личном опыте в области практических закупок, логистики, руководства закупками и продажами. Станислав Сиухин работал в должности директора по закупкам Торговой сети «Пятерочка», а так же в закупках ОАО «Юнилэнд-Нева», ТД «Борис и Павел», Холдинг 78 (ЗАО «Служба 78»).
Вемя проведения тренингар
10.00 – 18.00, 2 дня.
