Курс, семинар, тренинг Превращение возражений «против» - в доводы «за»

Классификация возражений.

• Открытые (озвученные).
• Скрытые.
• Отговорки.

Что скрывается за возрожениями? Типы сопротивлений

• Сопротивление изменениям. Боязнь нового, инертность.
• Сопротивление цене и расходам. «Нет денег».
• Сопротивление техническому/коммерческому предложению и решению.
• Сопротивление насыщению. В настоящее время нет потребности.
• Сопротивления эмоционального характера. Затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждения.
• Сопротивление, вызванное негативным опытом. Обращение с рекламациями по поводу купленных прежде аналогичных товаров.
• С должностью, регламентом и бизнесом.
• С оценкой текущей ситуации и отношением к изменениям.
• Спровоцированные самим продавцом.

Диагностика возражений. Как докопаться до истины.

Слушая – слышим.

Общие принципы диагностики возражений.

Алгоритм работы с возражениями.

Приемы работы с возражениями. Что стоит за возражениями.

Тактические приемы работы с возражениями:

• «Дорого»
• «Мы это уже пробовали».
• «У нас так не принято».
• «Сейчас у нас нет денег».
• «Это не поможет».
• «Я-то - согласен, но они – нет»

Картотека возражений.

Правила работы с возражениями и почему их так сложно выполнять.

"Рецепты" проверенные на практике.

Как работать с клиентом так, чтобы возражений было меньше?

Стили поведения в общении с клиентами.

Неуверенность - провокация возражений клиентов.

Клиентоориентированное общение.

Техники регуляции эмоционального напряжения.

Формы работы: информационные блоки, деловые игры, моделирование конкретных ситуаций, дискуссии

Участники тренинга получают: методические и информационные материалы по проблематике, рабочие тетради.

Шулепова Марина Всеволовдна