1. Эффективный отдел закупок.
-
Варианты организации снабжения. Централизация и децентрализация закупочной деятельности.
-
Компетенции, необходимые для эффективного осуществления закупок. Ключевые показатели результативности менеджера отдела закупок.
2. Стратегия закупочной деятельности.
-
Взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием, финансовыми службами.
-
Задачи типа «Сделать или купить». Аутсорсинг. Субподрядные отношения.
-
Поиск информации о поставщиках и создание банка данных.
-
Источники информации о поставщиках. Критерии выбора поставщиков.
-
Десять позиций эффективной оценки поставщика. Расчет рейтинга поставщика. Проведение тендера.
-
Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками. Партнерские отношения и отношения, построенные по принципу экономической целесообразности ("оппортунистические" отношения)
-
Оценка результатов работы с выбранными поставщиками.
-
Документы организации, регламентирующие закупочную деятельность. Распределение прав и ответственности.
3. Работа с поставщиками. Переговоры о цене и условиях.
-
Подготовка к беседе с поставщиками.
-
Обсуждение условий. Специфика переговоров о цене. Торговые скидки и торговые наценки. Основные правила торгов и их использование в процессе переговоров.
-
«Мягкие» и «жесткие» и принципиальные переговоры.
-
Собственный переговорный стиль и его развитие.
-
Методы аргументации, убеждения, влияния. Манипулятивные техники. Тактика уловок.
-
Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки. Поиск дополнительных выгод и преимуществ.
-
Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства.
-
Приемы эффективного завершения переговоров. Подведение итогов. Оформление сделки.
Сергей Озоль Аркадий Мизернюк Илья Лещинский
