Курс, семинар, тренинг Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети

Цель семинара:
Разработка стратегий повышения эффективности взаимодействия с дистрибьюторами в изменившейся рыночной ситуации, как без возможности введения эксклюзивной команды и открытия филиала в регионе, так и с ней.

Ожидаемые результаты:

• Повышение компетенции участников в вопросах сопоставления целей отдела продаж и выбора наиболее эффективной стратегии сбыта в разных регионах;
• Понимание критериев эффективности работы дистрибьюторской сети;
• Разработка критериев и отцифровка выбора сегментов клиентской базы;
• Умение организовать сегментированную клиентскую базу в регионе;
• Схемы выставления плана продаж в регионе;
• Алгоритм оптимального построения и развития сети;
• Варианты трейд-маркетинговых акций для участников сети;
• Понимание целей и этапов развития отношений с дистрибьютором;
• Разработка действий и мотивационных схем для каждого этапа;
• Умение организовать эффективную работу с дистрибьютором на каждом этапе;
• Знание этапов развития отдела продаж;
• Умение оценить важнейшие зоны развития отдела продаж;
• Понимание инструментов управления отделом продаж дистрибьютора;
• Владение решением типичных ошибок при управлении отделом продаж;
• Понимание бизнеса дистрибьютора, его альтернатив развития;
• Готовые схемы для аргументации своей позиции при общении с первыми лицами дистрибьюторов;
• Разработка мотивов дистрибьютора и программ его мотивации;
• Готовые программы повышения лояльности дистрибьюторов.

Программа семинара:

1. Стратегии развития региона
   • Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж
   • Критерии выбора стратегий работы в различных регионах
   • Конкурентное преимущество при работе с дистрибьюторами при ограниченных ресурсах компании
   • Ключевые параметры построения и оценки эффективности работы дистрибьюторской сети
   • Технология и принцип выделения дистрибьюторов (канальное деление, территориальное, количественное и т.п.) – преимущества и недостатки
   • Техника расчета оптимального количества дистрибьюторов в регионе
   • Инструменты прямых продаж производителем
2. Анализ потенциала региона
   • Критерии оценки регионов
   • Сегментация клиентской базы, схемы и варианты
   • Составление паспорта города, региона
   • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность
   • «Сквозная сверка» региона по ёмкости
   • Каналы сбыта: дистрибьюторы, клиенты
   • Оценка работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность
3. Создание эффективной дистрибьюторской сети
   • Этапы и схемы развития дистрибьюторских сетей
   • Стратегия развития регионов с монопольным дистрибьютором
   • Разделение зон работы дистрибьюторов: по географическому принципу, каналам сбыта, ассортиментным позициям
   • Создание общей политики компании в регионе: цена, стоки, маркетинговые акции, доли присутствия по каналам
   • Портрет приоритетного дистрибьютора
   • Технология оценки дистрибьютора, карточка дистрибьютора
   • Анализ эффективности работы дистрибьютора
4. Построение отношений с новым дистрибьютором
   • Критерии оценки и выбора дистрибьютора
   • Бизнес-процесс открытия нового дистрибьютора
   • Обоснование выгодности нашего предложения
   • Цели производителей при работе с дистрибьюторами:
     • цель1 - «Максимально загрузить склад дистрибьютора»
     • цель 2 – «Выполнение плана продаж»
     • цель 3 – «Продажа пакетного предложения в клиента»
     • цель 4 –«Всё внимание на клиента»
   • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе
   • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
5. Развитие отдела продаж дистрибьютора
   • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
   • Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж
   • Как сместить акцент в продажах (при широком ассортименте у ТП) именно на нашу продукцию
   • Эффективные стратегии развития отдела продаж
   • Инструменты управления отделом на каждом этапе его развития
   • Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе
   • Основные ошибки и их решение
   • Построение управляемой системы продаж
   • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
6. Понимание потребностей дистрибьютора
   • Цели и задачи, стратегии работы
   • Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность
   • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты
   • Мотивация - от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов
   • Этапы развития дистрибьюторских компаний: взлеты и падения
   • Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором
7. Управление лояльностью дистрибьютора
   • Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов
   • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
   • Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ
   • Результативность и получение обратной связи от программ
   • Дистанционный контроль внедрения программ
   • Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей
8. Структура отдела по работе с дистрибьюторами
   • Декомпозиция целей отдела, целей РМ и РП, (вариант с ТП в регионе)
   • Взаимодействие РМ и РП (постановка задач и система контроля)
   • Варианты разделения схем ответственности РМ и РП по отношению к деятельности дистрибьютора
   • Технология совместной работы РП и ТП по развитию клиентской базу дистрибьютора
   • Технология работы РП без ТП по развитию клиентской базу дистрибьютора

Форма проведения семинара:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):

• 40% теоретический материал
• 30% упражнения, кейс-стади
• 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара

Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж.
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.