Курс, семинар, тренинг Управление отделом продаж: организация, руководство, технологии.

Как управлять крупными продажами и эффективно работать с клиентской базой? Как организовать и проконтролировать работу отдела продаж? Как мотивировать и чему учить своих сотрудников? Об этом вы узнаете на данном тренинге. Аудитория: для руководителей высшего и среднего звена, осуществляющих стратегическое и оперативное управление продажами. Цели тренинга: Получение навыков решения практических задач в области управления продажами и управления персоналом отдела продаж.

Программа тренинга:

1. Организация продаж.

• Сбытовая политика компании.
• Позиционирование компании на рынке.
• Сегменты потребителей.
• Управление продажами. Отличие простых и крупных продаж. Особенности крупных и долговременных продаж.
• Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ. Методы развития потребностей.
• Работа с клиентской базой. Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими Клиентами.
• Каналы сбыта. Прямой сбыт: особенности организации.
• Интенсивность использования каналов сбыта. Показатели эффективности канала сбыта.
• Ценообразование в каналах сбыта.
• Взаимодействие отдела продаж с отделами внутри компании.

2. Эффективный руководитель отдела продаж.

• Функции руководителя отдела продаж. Основные роли: администратор, тренер, лидер.
• Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.
• Стили руководства. Ситуационное лидерство.
• Принятие управленческих решений.

3. Управление сотрудниками отдела продаж.

• Функции менеджера по продажам. Изучение должностной инструкции торгового персонала. Методическое обеспечение работы отдела продаж.
• Найм и адаптация торгового персонала. Основные компетенции сотрудника. Анализ работ, критерии отбора, планирование штата, мероприятия по привлечению сотрудников. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок.
• Контроль деятельности подчиненных. Виды контроля. Отчетность менеджеров. Цели и задачи каждого вида отчетов. Оценка менеджеров.
• Мотивация торгового персонала. Классические и современные системы мотивации. Мотивация достижения и избегания. Основные методы управленческих мотивационных воздействий. Разработка мотивации.
• Системы стимулирования и вознаграждения. Оклад, проценты, бонусы, премии. Критерии эффективности работы. Разработка системы стимулирования в зависимости от критериев эффективности

4. Практические технологии продаж.

• Основные этапы продаж.
• Особенности и специфика каждого этапа.
• Обучение сотрудников. Чему и как учить сбытовой персонал: основные навыки и компетенции. Методы обучения.

В. Баранов