ПРОГРАММА СЕМИНАРА
1-й день
10.00-11.30 Аудит маркетинга и продаж. Оценка полноты и качества исполнения функционала службами. Выявление «белых» пятен в работе компании. Определение потенциала развития и увеличения продаж/прибыльности.
11.30-11.50 Перерыв
11.50-13.20 Структура коммерческого блока и распределение ответственности. Три возможных позиции маркетинга и продаж в структуре компании: преимущества и недостатки. Понятие ответственности и полномочий. Варианты оптимального распределения функционала между подразделениями. Развитие структуры коммерческого блока.
13.20-14.20 Перерыв
14.20-15.50 Уникальное торговое предложение (УТП) компании. Поиск и формулирование конкурентных преимуществ компании. Оценка сильных/слабых сторон компании. Понимание клиентской ценности как основы для УТП. Формулирование УТП компании.
15.50-16.10 Перерыв
16.10-17.40 Анализ существующих и потенциальных клиентов. Понятие пожизненной ценности клиента (CLV). Методы оценки CLVи использование данной информации на практике. Определение приоритетных клиентов на привлечение. Выявление потенциала существующей базы и мероприятия по превращению его в продажи.
2-й день
10.00-11.30 Контроль за работой маркетинга. Понятие прибыли маркетинга. Ключевые показатели эффективности деятельности службы маркетинга. Как понять эффективность деятельности отдельных сотрудников. Маркетинговая воронка продаж. Прогнозирование и оценка эффективности продвижения. Определение необходимого маркетингового бюджета.
11.30-11.50 Перерыв
11.50-13.20 Контроль за работой продаж. Три составляющих эффективности продаж: направление, интенсивность, качество. Воронка продаж как инструмент контроля, планирования и диагностики проблем. Производительность отдела продаж и мероприятия по его повышению.
13.20-14.20 Перерыв
14.20-15.50 Прогнозирование продаж и экономического эффекта. Прогнозирование эффекта от мероприятий. GAP-анализ. Методы прогнозирования продаж. Типичные ошибки при прогнозировании продаж. Процедура прогнозирования в компании.
15.50-16.10 Перерыв
16.10-17.40 Реализация программы продвижения: синергия от взаимодействия. Планирование деятельности маркетинга и продаж. Экспресс план по схеме 4P+4C.Организация взаимодействия продаж и маркетинга. Оперативное нахождение «узких» мест и корректировка.
17.40 Вручение Свидетельств участникам семинара
АВТОР И ВЕДУЩИЙ – АНДРЕЙ КУЛИНИЧ, консультант в области стратегии, управления маркетингом и продажами. Партнер международной консалтинговой компании «Local to global» (USA), Член Ассоциации по развитию менеджмента в странах Центральной и Восточной Европы (CEEMAN). Входит в оргкомитет ежегодного форума «COMMUNICATIONONTOP» (Швейцария, Давос). Преподаватель на программах MBA в МИРБИС и АНХ при Правительстве РФ. Имеет успешный практический опыт в реальном бизнесе, занимал высшие руководящие посты в компаниях - лидерах своей отрасли.
Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.
