Преимущества данной программы для руководителя в сфере продаж:
1. уникальное сочетание двух новейших технологий в менеджменте: теории эмоционального лидерства Гоулмена и результативного управления Боссиди с отработкой на тренинге реальных навыков с увязкой в единую концепцию - управление результативностью продаж путем эмоционального лидерства
2. модули по аудиту, организации и управлению экономикой продаж только на этом тренинге проводятся в стиле коучинга с работой руководителей над реальными задачами вашего реального отдела продаж. С тренинга участники уносят практически готовые разработанные ими документы для отдела продаж.
Программа консультационного мероприятия:
Тема № 1. Основные функции руководителя отдела продаж.
Самоорганизация, управление задачами и временем. Делегирование полномочий
основы эффективного управления персоналом, основы планирования времени и самоорганизации
полученный опыт самоорганизации (работа по самоорганизации на тренинге)
опыт делегирования полномочий непосредственно на тренинге с передачей исполнителю ответственности
Тема № 2. Стратегические и тактические цели отделов продаж. Анализ и оптимизация бизнес-процессов продаж. Бизнес-планирование.
Цель: усвоение основ бизнес-планирования работы отдела, понимание бизнес-процесса в отделе продаж собственной компании, поиск точек оптимизации.
Данная часть занятий проводится в формате коучинга на реальной ситуации в отделах продаж руководителей, присутствующих на тренинге:
Приобретаемые опыт и умения:
аудит вашей организации работы в системы сбыла (отдела продаж, ваших дилерских сетей и др.)
навыки описания бизнес-процессов и опыт описания на тренинге бизнес-процесс своего собственного отдела продаж
навыки описания бизнес-процесса продаж и переговорного процесса с клиентом
навыки оптимизации бизнес-процессов в отделе продаж с целью повышения прибыли и оборотов
навыки оптимизации переговорного процесса с целью сокращения времени на заключение договора с одним клиентом (поиск потерянного времени, оптимизация переговорного процесса)
навыки формулирования целей и постановки задач
навыки разработки бизнес-плана по повышению обьемов продаж в собственном отделе
навыки разработки положений об отделе продаж, документации для отдела, программ поддержки клиентов и распределения клиентов
освоение технологии разработки стратегий работы с клиентами на каждом этапе
знание категорий клиентов и умение соответветственно определять структуру усилий, затрат или представительских расходов в зависимости от категории клиента
Тема № 3. Эмоциональное лидерство и повышение мотивации, оборотов, КПД каждого менеджера
Цель: осознание каждым участником собственного стиля управления, понимание своих сильных и слабых сторон, раскрытие руководящего потенциала.
Оставшаяся часть программы проводится в режиме видеотренинга.
Руководители получают и корректируют следующие навыки:
анализ собственного делового имиджа, уровня авторитета, транслируемого на невербальном уровне, осознание слабых и сильных сторон управления
навыки управления авторитетом и имиджем
искусство быть лидером: достижение более высоких бизнес-результатов путем эмоционального лидерства
рациональное и эмоциональное лидерство
развитие лидерского потенциала
структура эмоционального интеллекта и формирование специализированных навыков
своение навыков применения стилей эмоционального лидерства, выбор оптимального стиля для себя
навыки публичного выступления в стиле эмоционального лидерства c проверкой эффективности выступления на месте
Тема № 4. Достижение более высоких результатов. Результативное управление.
Цель: анализ собственных методов управления – ориентированность на процесс или результат. Как это проявляется? Почему одни начальники отделов продаж делают план, а другие сделали? Умение контролировать не только процесс, но и понимать, что от отдела ожидают конечный результат в виде выполненных нормативов. Коррекция навыков работы с информацией (неисполнение по причине непонимания сотрудниками своего руководителя)
Получаемые навыки и знания:
понимание теории и основ результативного управления, результативное управление - как новое направление в менеджменте
навыки анализа процессов и результатов в бизнесе, коррекция стиля управления на стиль, ориентированный на конечный результат
навыки контроля за процессуально-ориентированными задачами и задачами, имеющими конечный результат
навыки контроля неисполнения с умением противостоять манипулированию и контролировать конечный результат
навыки формулирования задач и приобретаемый опыт постановки задач непосредственно на тренинге на языке конечного результата
Тема № 5. Незаметный контроль. Навыки доброжелательного, но системного контроля
Профилактика и разрешение конфликтов с сотрудниками и с клиентами в ситуации рекламаций и дебиторской задолженности.
Цель: постановка системного контроля (мониторинга продаж); освоение до автоматизма навыков работы с возражениями сотрудников; методики корректирующего интервью, техники противостояния манипулированию, в том числе при работе с дебиторской задолженностью. Умение вызывать энтузиазм у подчиненных (эмоциональное лидерство).
Получаемые навыки и знания:
навыки работы с возражениями и отговорками сотрудников
навыки корректирующего интервью в ситуации неисполнения
навыки мотивирующего интервью с умением вызывать трудовой энтузиазм (на основне теории эмоционального лидерства) и брать на себя амбициозные смелые планы
навыки работы с рекламациями
опыт применения на тренинге специализированной техники возврата дебиторской задолженности
Тема № 6. Анализ ключевых компетенций менеджеров отделов продаж.
Некоторые подходы к повышению КПД каждого продавца. Лицензионный метод Структограмма и Триограмма.
Цель: понимание, кого и как отбирать и принимать на работу в отдел продаж.
Приобретаемые знания и умение:
умение определять список ключевых компетенций для должности менеджер по продажам и автосркие методы диагностики наиболее эффективных
навыки повышения объемов продаж за счет увеличения КПД каждого сотрудника методом Структограмма
коучинг - менеджмент как стиль управления отделом продаж
некоторые методы адаптации и формирования эффективной команды в отделе продаж
Зифа Димитриева - Cертифицированный бизнес-тренер международной категории "А" (IIMD, Германия). Master of Business Administration, диплом Академии Народного Хозяйства при Правительстве РФ. Имеет почетное звание Лауреата Всероссийского проекта "Эффективное управление кадрами".
Лицензированный Мастер тренер по методу Структограмма и Триограмма (Master Trainer Structogramm), Швейцария, IBSA.
Глава представительства Центра Структограммы в России. Генеральный директор консалтинговой компании ООО "Менеджмент. Инновации. Маркетинг". Руководитель и ведущий тренер Авторской Школы менеджмента для руководителей.
Автор четырех книг для руководителей "Школа менеджмента: книга практикующего руководителя и бизнес-тренера", "Руководство сотрудниками и компанией", в соавторстве - "Управление проектами. Практическое руководство", и новая книга "Управление продажами в любых условиях".
Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.
