Курс, семинар, тренинг Управление и развитие дилерско-дистрибуторской сети

Семинар предназначен для  топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах.

Целью данного курса является систематизация подходов к практике построения эффективной сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами.

Программа

1. Формирование стратегии дистрибуторского канала. Цели и задачи дистрибуторской сети в системе распределения Компании

2. Оценка региональных рынков с целью планирования объемов продаж дистрибуторам.

• Основные факторы, влияющие на выбор региона.
• Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты и другие показатели.
• Определение объемных показателей продаж в регионе

3. Рост продаж и создание добавленной стоимости в дилерско-дистрибуторском канале.

• Структура дистрибуторской сети, присвоение статусов Дистрибутор и Дилер
• Методика оценки торговых посредников, процедура ее проведения
• Ожидания и требования к поставщику от торгового партнера
• Мотивация  региональных дистрибуторов: системы ценообразования, системы скидок
• Документирование отношений с дистрибуторами; Дистрибуторские соглашения, Положение о дистрибуции

4. Лояльность дистрибуторского и дилерского звена.

• Регулярная оценка деятельности дилера/дистрибутора и распределение ресурсов в дистрибуторской сети
• Консультационная и информационная поддержка партнеров
• IT-технологии в сбытовой сети
• Комплексные программы совместных продаж и стимулирования сбыта ( дистрибуторская сеть, клиенты дистрибуторов, дилеры)
• Практика планирования продаж по дистрибуторам: как обеспечить выполнение дистрибутором плана продаж

5. Управление  деятельностью участников дистрибуторской и дилерской сети.

• Бизнес-план дистрибутора: основные разделы и технологии его внедрения
• Получение информации о работе дистрибутора: система внешнего и внутреннего мониторинга
• Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения

6. Комплексная оценка дистрибуторского канала

• Основные функции дистрибуторов
• Оценка эффективности дистрибуторского и дилерского каналов
• Комплексная оценка каналов сбыта компании: основные параметры оценки и методика, исполнители

По итогам семинара его участники сумеют самостоятельно:

• оценить перспективность региональных рынков
• определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах
• осуществить отбор дилерских компаний
• выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов

Итогом семинара станет построение слушателями проекта собственной дилерской сети или корректировка уже действующей сети и обоснование ее эффективности.

Семинар построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов (всего более 50 рабочих форм на СД-диске), и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.

В стоимость включено: обучение, обеды и кофебрейки в течение дня, уникальный раздаточный материал, в который включены авторские наработки, рабочие документы: отчеты, планы, позволяющие оптимизировать работу каналов распределения (более 50 методик на СД-диске); посттренинговая поддержка (контакт с консультантом после тренинга)

Место проведения: бизнес-отель Протон****

Время проведения: с 10 до 17:30

Сорокина Татьяна - консультант международного класса.  К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 30 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др. Личные заслуги отмечены внесением биографии Сорокиной Т.И. в Энциклопедию выдающихся личностей "Who is Who". Под ее редакцией вышла книга «Филиальная сеть: развитие и управление».