Планирование продаж
-
Стратегические цели. Оперативные цели по продажам. Как правильно спрогнозировать и разработать план продаж на будущий период;
-
Декомпозиция целей. «Рыбья кость Ишикавы» и её возможности при планировании продаж. Методики обратного планирования;
-
Умение правильно оценить и распределить ресурсы необходимые для достижения целей;
Разработка стратегии работы с клиентами
-
Категоризация клиентов;
-
Разработка клиентской базы, с которой можно работать;
-
Умение построить профиль идеального клиента и определить, как с ним нужно работать;
-
Разработка технологий первого контакта с клиентом;
-
Определения мишеней влияния.
-
Определение основных подходов к организации сотрудников отдела продаж;
Поиск и набор персонала в продающие подразделения компаний
-
Требования к людям в отделе продаж;
-
Приемы правильного найма и увольнения;
-
Профессиональная деформация менеджеров по продажам.
-
Оценка сотрудников отдела продаж
-
Как правильно оценить менеджера по продажам;
-
Модель поведения сотрудника отдела продаж;
-
Техники аттестации. Метод 360 градусов и его применимость в продажах;
-
Техника оценочного структурированного интервью.
Мотивация сотрудников отдела продаж
-
Процессуальные теории мотивации в работе продавца;
-
Содержательные теории и их недостатки;
-
Современные подходы к мотивации менеджеров по продажам.
Контроль деятельности менеджеров по продажам
-
Результативная система контроля
-
Эффективная система показателей. Запаздывающие показатели эффективности и опережающие показатели эффективности. Какие выбрать;
-
Внедрение культуры высокой исполнительности в отделе продаж.
Развитие менеджеров по продажам
-
Научение новым навыкам. Как построить правильную систему обучения продавцов;
