В современном мире количество страховых и финансовых продуктов превышает сотни вариантов. Успешные агенты и специалисты по работе с клиентами не просто получают доход — они зарабатывают действительно хорошие деньги. При этом возможности, которые открывает страховой мир, безграничны — это и обслуживание VIP-клиентов, это и карьера в ведущих мировых компаниях и свобода в определении графика работы.
Посещение данного семинара, откроет вам все тонкости страхового бизнеса и стороны работы финансового консультанта. А практические навыки, полученные от тренера, помогут вам избежать ошибок в работе и составить план профессионального и личного развития.
В результате обучения вы:
- познакомитесь с лучшими аргументационными практиками для продажи страховых и финансовых продуктов
- освоите эффективные техники управления мнением клиента
- научитесь выявлять запросы клиентов с помощью техники задавания вопросов
- узнаете технику работы с отговорками, сопротивлениями, стереотипами (заблуждениями), возражениями клиентов
- сможете грамотно и квалифицированно отвечать на типичные возражения клиента
- научитесь получать необходимое количество рекомендаций для работы
- узнаете, как создавать доверительные отношения с клиентом, развивать продажи и обеспечивать себя постоянным потоком клиентов
День 1
Рынок страховых услуг
- История страхования в мире и этапы развития страхового рынка в России
- Регулирование рынка страховых и финансовых продуктов, гарантии для клиентов страховых компаний
- Виды страховых продуктов, особенности продаж каждого вида
- Страхование в России, тенденции его развития, рейтинг страховых компаний
- Страховая терминология
- Выгоды страховых продуктов, сравнительный анализ финансовых продуктов
Практикум: «Составление карты выгод страхования для клиента»
Цикл продаж страховых продуктов
- Этапы продажи страхования
- Подготовка к переговорам
- Источники информации для подготовки страхового агента
- Кастомизация аргументов
- Профилактика фильтров восприятия и правила эффективной коммуникации
- Теория вопросов и навык разработки плана встречи
- Ведение базы клиентов
Практикум: «Разработка бланков для встречи с клиентом»
Продажи корпоративных страховых продуктов
- Правила работы с компаниями — особенности подготовки, аргументации при продаже
- Сбор информации о корпоративном клиенте, его особенностях, прогнозирование направления возражений и управление рисками
- Стейкхолдеры (группы влияния) в компаниях: как предупредить негативное воздействие на результат переговоров
- Корпоративные процедуры: согласование и договорной процесс, взаимодействие с обслуживающими подразделениями
- Переговоры с лицами, принимающими решение
- Презентация группе: секреты работы с аудиторией
- Результативные письменные коммуникации при продаже корпоративных продуктов
- Графическое сопровождение продажи: разработка презентации страхового продукта
- Отстройка от конкурентов
- Основные направления возражений (риски при смене страховой компании, риски при страховом возмещении, риски при документообороте, риски по цене контракта)
- Протоколирование договоренностей и контроль исполнение договоренностей
- Сопровождение страхового контракта как способ удержания клиента
Практикум:
- деловая игра «Подготовка презентации для компании»
- деловая игра «Переговоры с компанией»
День 2
Назначение встречи по телефону
- Эффективные речевые модули для телефонных переговоров
- Классические возражения потенциальных клиентов
- Работа с агрессией клиента
- Договоренность о личной встрече и времени как первый шаг к сближению с клиентом
Практикум: «Создание скрипта телефонного звонка для назначения встречи»
Встреча с клиентом
- Первое впечатление — как сделать его благоприятным
- Приемы начала разговора: сторителлинг, комплимент, благодарность
- Папка страхового агента — что с собой взять на встречу, как организовать рабочие документы
- Представление страховой компании, страхового агента в качестве ее представителя и базового предложения
- Сбор информации о клиенте, определение направления аргументации для формирования интереса
- Особенности продаж продуктов для физических и юридических лиц
- Подготовка и представление вариантов комплектации страхового продукта
- Управление заинтересованностью клиента
- Приемы эмоционального вовлечения клиента в продажу: через страх, через надежду
- Принцип «перспективы» для продажи страхового продукта
- Продажи других финансовых продуктов во время встречи
Практикум:
- «Установление контакта и удержание внимания клиента»
- «Составление презентации страхового продукта и его выгод для клиента»
Аргументация и работа с возражениями
- 7 приемов аргументации и изменения мнения клиента
- Работа с сомнениями, недоверием клиента
- Работа с негативным опытом клиента
- Виды информации от клиента: возражения, отговорки, сопротивление, вопрос
- Тактика работы с каждым типом информации от клиента
- 8 основных возражений
- 4 типа сопротивления
- Аргументация по цене и составу программы страхования
- Сохранение контакта после жесткого отказа клиента
Практикум: «Составление шпаргалки по работе с возражениями»
Достижение договоренностей и закрытие сделки
- Приемы подведения промежуточных итогов
- Протоколирование договоренностей
- Заполнение заявления на страхование и обсуждение способа отплаты
- Работа с клиентом после андеррайтинга и коррекции программы или цены
- Вручение полиса и развитие отношений с клиентами
Практикум: «Освоение приемов закрытия сделки»
День 3
Личная эффективность страхового агента
- Имидж страхового агента — «фишки» внешнего вида, источники атрибутивной власти
- «Маски» или роли страхового агента
- Профилактика профессионального «выгорания», точки контроля состояния эмоционально-волевой сферы
- Приемы восстановления после сложных переговоров
- Планирование работы — правило резерва
- Приемы эмоционального интеллекта для снижения уровня стресса после сложных переговоров
- Управление эмоциональным фоном беседы во время работы с клиентом
- Составление плана профессионального и личностного развития
Практикум: «Управление эмоциональным состоянием»
Переговоры со сложными типами клиентов
- Современные типы сложных клиентов (6 видов деструктивного поведения): как агенту вести себя во время встречи
- Эмоционально-трансовые продажи
- 4 вида страхов современных людей — как страховому агенту использовать их для увеличения эффективности продаж
Практикум: «Проведение встречи с деструктивным клиентом»
VIP-продажи
- Особенности коммуникаций и продаж состоятельным клиентам
- Мотивация VIP-клиентов, зависимость аргументации агента при продаже от мотивов клиента
- Получение рекомендаций и управление клиентской базой
Практикум: «Анализ мотивации и подготовка аргументов для VIP-продажи»
Бочарова Анна Александровна
Практик в области организации продаж и развития бизнеса компаний. Эксперт по диверсификации бизнеса
Профессиональный опыт
Практический опыт в коммерческих организациях на всех видах рынков (FMCG, B2B, B2C, B2G) с 2001 года:
- 2011 – н.в. — независимый бизнес-тренер, консультант
- 2008 – 2011 — «МЕГАПОЛИС», директор по координации корпоративного управления и оптимизации бизнес-процессов
- 2006 – 2008 — «Generali-PPF holding», региональный бизнес-тренер в России
- 2005 – 2006 — «Астон», руководитель службы аналитики
- 2002 – 2005 — «Евро-Групп», маркетолог-аналитик, управляющий отделом промышленных продаж
- 2000 – 2002 — «Альянс-юг», руководитель отдела продаж и планирования
- 1997 – 2000 — работа в медицинской сфере
Профессиональные компетенции
- Исследование рынков
- Разработка систем премирования и мотивации
- Управление проектами
- Оптимизация бизнес-процессов
- Формирование системы продаж и маркетинговых коммуникаций с клиентами
- Создание и управление отделами: маркетинга и продаж, сервиса и доставки, персонала
- Разработка и проведение тренингов в зависимости от потребностей и стратегии развития компании-заказчика
- Проведение сессий стратегического планирования
- Коучинг руководителей
Клиенты
«Газпром-нефть», «Head Hunter», ГК «АЛЕКО-Полимеры», ФК «Открытие», «Чешская страховая компания», «ВЭЛАН», «Евро-Групп», «Вертикаль», «Hogl», холдинг «Новое содружество», концерн «Покровский», ОАО «Каменскволокно», «Ростовский прессово-раскройный завод», «КБ «Восточный», «Ростсельмаш», «Аудит-Вела», «Пироги Кучкова», «Петромастер», агропромышленная компания «Бизон», «Вымпелком», «Infinum», «Amway», «BAUER», «Bosch-Buderus», «Бина-Групп», «Пудофф», «Салям», «Virbac, «Трейд-Модус», «Home credit&finance bank», «Будь Здоров», «М-Видео», «ПрофБетон», «Центр им.А.О.Бухановского», «Техада», сеть диагностических центров «Томоград», «Микрохирургия глаза», «Планета кафеля», «Полюс+», «ХДМ», «Миллениум-Ассорти», «Первая стекольная компания», «Нор-авто», «ГЕО-ДОМ», «Центропойнт», «К-инвест», «Юдиком», «Металлоинвест», «Маранде», «Сочинский мясокомбинат», «Тихорецкий мясокомбинат», «Полайс», «Роснефть», «Инпром», «Ва-банк», «Темп-авто», «ПКИ», холдинг «Южный сахар», «ITC», «Videxim», «Tesar», АК «Барс», «Киндерклиник», «Котофей», «Мартин», «MEDIA MARKT», «Эльдорадо», «Инкор», «Металлокомплект», «Сладофф», «Сантехопт», «Таурас-Феникс», «Штурвал», «Юг Руси», «Агроком», «ГРУППА МЕГАПОЛИС»
Преподавательская деятельность
- Проект Федерального агентства по делам молодежи «Ты — предприниматель»
- Образовательный проект Сбербанка «Деловая среда»
- «Ростовский государственный экономический университет (РИНХ)»:
- программа подготовки управленческих кадров при Президенте РФ — дисциплины «Маркетинг инновационных проектов», «Управление персоналом»
- Бизнес-школа — программа профессиональной переподготовки — дисциплины «Менеджмент», «Поведение потребителей», «Торговый маркетинг», «Управление персоналом»
- Институт управления, бизнеса и права: совместная российско-испанская программа подготовки менеджеров, дисциплины «Дистрибуторские сети», «Трейд-маркетинг»
- Южная российская школа инновационного бизнеса:
- программы «Бизнес-школа молодого предпринимателя» и «Бизнес-школа предпринимателя — перезагрузка управленческого мышления» — дисциплины «Маркетинг» и «Менеджмент»
- программа «Практический маркетинг на предприятии» — дисциплины «Основы маркетинга», «Менеджмент», «Ценообразование», «Стратегический маркетинг», шведско-российская программа «Продажи и маркетинг на нестабильных рынках» — дисциплины «Стратегический менеджмент», «Маркетинговые исследования», «Управление маркетингом»
- авторская программа «Управление персоналом и кадровое администрирование»
- программа «Инновационный агент» — дисциплины «Маркетинговый аудит», «Кадровый аудит»
Выступления и публикации
- Автор книг
- «Розничный магазин. С чего начать, как преуспеть», ИД «Питер», бестселлер
- «Эффективный отдел продаж: персонал, тактика, стратегия», издательство «Феникс»
- «Управление для НЕначинающих», издательство «Феникс»
- «Антикризисное управление магазином», издательство «Феникс»
- «Настольная книга карьериста», ИД «Дашков и Ко»
- Эксперт в деловых изданиях «Коммерческий директор», «Shoes Report», «Управление ассортиментом магазина», «Страховое дело», «Управление сбытом», «Продавать! Техника продаж», «Управление магазином», «Справочник по управлению персоналом»
- Тренер форума «Селигер»
- Спикер конференций «Управление сбытом», «Управление розничными магазинами», «Управление компанией», «МедСиб», «Индустрия моды»
- География проектов в области развития продаж — Россия, Казахстан, Китай, Германия, Бразилия, Украина, Армения, Чехия
Образование
- 2012 – 2013 — Ростовский государственный экономический университет, маркетинг
- 2011 — Российский новый университет, разработка и реализация инновационных проектов. Методы и практика
- 2008 — Международный институт менеджмента (IMISP), управление персоналом, управление финансами, бизнес-системы
- 2006 – 2008 — Тренинг центр «Ceska pojistovna», Generali-PPF holding, тренинг тренеров I-IV ступени
- 2006 – 2007 — Южный федеральный университет, оценка, обучение и развитие персонала
- 2005 — Тренинговый центр «Максимаркетинг», семинар Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»
- 2001 – 2004 — Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ), организационная психология
- 1997 – 2000 — Новочеркасское медицинское училище, лечебное дело
