АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ.
Для реализации наступательной стратегии и увеличения доли рынка требуютсяспециалисты, способныевести активные продажи и обладающие особымипсихофизическимикачествами коммуникаторов (переговорщиков).
1. Вы можете продавать в формате «Кладовщик» - сидеть и амбициозно ждать, когда к вам прибудетклиент, которому просто будет выдан товар.Это «Пассивные продажи».
2. Вы можете продавать в формате«Засада» - сидеть и ожидать, когда сработает зазывающая реклама, и к вам из любопытства заглянетклиент. Тогда вы резко активизируетесь и «накидываетесь» нанегос целью «помочь» в выборе.Это «Пассивно-активные продажи».
3. Вы можете продавать в формате «Охотник».В этом вариантене ждут, когда клиент придёт и купит.В этом случаеведётся активный поискпотенциальных покупателей. С ними создаётся контакт, ведутся коммерческие переговоры, в процессе которых «клиента» превращают в «постоянного покупателя» и далее в «приверженца». Это «Активные продажи».
ПЕРЕХВАТ и УДЕРЖАНИЕ. Выможете вести активные продажи как «маркетинговую войну» или как азартную игру. В том и в другом случае ведетсясчет на количество клиентов и денег, полученных от них в процессе купли-продажи.В том и другом случае в продажах используются технологии «захвата» и «удержания».
Самое сложное – этотехнология «перехвата». Задача. У вашего конкурента есть корпоративный клиент, с которым они достаточно давно работают и удерживают его.Некоторые статьисолидного бюджета компании клиента уженастроеныподвозможности конкурента. К тому же конкурент имеет своих людейв компании клиента,которые лоббируют его интересы. Вопрос.Возможно ли перехватитьу конкурентаэтого потенциальногоклиента и превратить его в своего покупателя? Ответ.Возможно. Если вы создадите определенную ситуацию, в которойуспешно используете технологию перехвата.
Мало перехватить корпоративного клиента, важно его удержать. Помните о том, чтоваши конкуренты осознанно или неосознанно, успешно или менее успешно перехватывают корпоративных клиентов, которые до определенного момента работали с вашей компанией. Выэто можете увидеть по CRM, по снижению уровня и активности продаж. Что делать?
Осваивайте технологию «Удержания» - это вершина в искусстве продаж.
Валерий Травков
Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.
