Курс, семинар, тренинг Управление персоналом коммерческого отдела. Полный цикл с максимальным КПД

Содержание программы:

1. Специфика управления торговым персоналом

2. Оценка персонала коммерческих отделов

· Оценка ориентированности на результат, целеустремленности, клиентоориентированности и установки на долгосрочные отношения с клиентами, оценка навыков и моделей поведения

· Стресс-интервью

· Подходы к оценке и развитию работающих сотрудников. KPI

3. Мотивация и контроль

· Диагностика (определение) мотиваторов: быстро и эффективно

· Анализ карты мотиваторов

· Соотношение мотивации и возможностей

· Соотношение материальных и нематериальных мотиваторов

· Основы подхода к построению системы материальной мотивации

· Организация системы торговых конкурсов и системы нематериального поощрения

· Мотивация и карьера

· Корректировка мотиваторов: автономизация мотива

· Виды контроля и условия их эффективного применения. Специфика контроля в продажах, плюсы и минусы различных видов контроля

4. Основные подходы к обучению и развитию

· Методы обучения и развития

· Типичные ошибки «продавцов»и способы их преодоления

· Определение потребностей в обучении

· Коучинг

· Двойные визиты

· Расстановка приоритетов

· Сопровождение обучения

· Оценка эффективности обучения

· Чего стоит и не стоит ожидать от тренинга по продажам. Основные условия эффективного выбора тренингов и построения системы внутрифирменного обучения

5. Делегирование в продажах

· SMART – цели, эффективная планка целей в зависимости от типа сотрудника

· Управление по целям, позадачная разбивка целей, специфика MBO в продажах

· Делегирование: этапы и правила. Анализ cases – практических ситуаций.

6. Управленческое общение как основной инструмент управления отдельными сотрудниками и группой

· Виды влияния в применении к индивидуальным особенностям сотрудника и группы

· Работа с сопротивлениями, внедрение изменений

· Мотивационная критика

· Адаптация управленческого общения с учетом типа референции и референтных групп

7. Групповая динамика как инструмент управления мотивацией коммерческого

отдела

8. Подведение итогов разработки практического инструментария

Светлана Иванова (Москва)

Профессиональный преподаватель (с 1988 года), сертифицированный Менеджер по персоналу, тренер (международный сертификат)

С 1995 по 1999 годы работала в агентстве «Триза», с января 1996 – директор и создатель агентства «Эксклюзив Триза». Около 9000 проведенных интервью с кандидатами, более 150 компаний – клиентов. Разработка стратегий работы с крупными международными компаниями.

С 1999 по 2001 год – ведущий консультант – трейнер и директор тренинг центра KPG Resources. Автор более 50 тренинговых программ, более 500 проведенных тренингов. Автор значительного числа методик интервьюирования и оценки персонала. Автор более 60 статей, автор книг «Искусство подбора персонала: как оценить человека за час» (Альпина, 2003), «Мотивация на 100%: а где же у него кнопка», «Кандидат, новичок, сотрудник» (ЭКСМО, 2005)