Курс, семинар, тренинг Психотипы клиентов в переговорах по методологии DISC

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

Для руководителей и менеджеров по продажам, которые сталкиваются с необходимостью овладения дополнительными психологическими знаниями и навыками при взаимодействии с клиентами.

Сотрудники, взаимодействующие с клиентами компании на различных уровнях, часто задают себе вопросы:
• Как найти подход к разным людям?
• Как оказывать влияние и добиваться результатов?
• Почему инструменты продаж подходят для одних клиентов, но совершенно не подходят для других?

Тренинг даст ответы на эти и другие вопросы. Сотрудники освоят концепцию поведенческих психотипов, узнают о собственном поведенческом стиле, научаться распознавать признаки различных стилей в поведении других людей и использовать эти знания для оказания влияния, когда это необходимо. Умение определять психотипы, позволит эффективнее взаимодействовать с различными клиентами, предотвращать и решать конфликтные ситуации, достигать высоких результатов в продажах.

ПОСЛЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ БУДУТ НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ

• при проведении переговоров определять психотипы клиентов;
• качественно, эффективно и результативно выстраивать коммуникацию с партнёрами;
• выбирать и применять инструменты продаж, в зависимости от конкретного психотипа клиента;
• оказывать влияние на принятие клиентом решения;
• проводить ситуативный анализ переговоров;
• входить в ситуацию клиента и создавать общую с ним ситуацию;
• использовать в продажах проактивный подход.

ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ БУДУТ

Знать:
• из чего складывается поведенческий стиль клиента;
• собственный психотип и стиль продаж;
• какие особенности поведения характерны для каждого психотипа;
• как выстраивать коммуникацию с клиентом, с учётом его поведенческих особенностей;
• как принимают решения представители различных психотипов;
• какие сильные и слабые стороны присущи каждому поведенческому типу;
• как влияет переговорная ситуация на результат.

Уметь:
• проводить экспресс-диагностику психотипа клиента;
• выстраивать эффективную коммуникацию с партнёром;
• выбирать и адаптировать инструменты продаж под поведенческий стиль клиента;
• оказывать влияние на принятие решения клиентом;
• определять мотивы поведения других людей;
• входить в ситуацию клиента и создавать общую с ним ситуацию.

Считать, что:
• при взаимодействии с клиентом, необходимо учитывать его поведенческие особенности;
• у каждого психотипа существуют как сильные, так и слабые стороны;
• при проведении переговоров необходимо входить в ситуацию клиента.

Внедрять в работу:
• метод экспресс-диагностики поведенческого стиля клиента;
• модель выбора инструментов продаж для каждого психотипа;
• алгоритм управления ситуацией сделки.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Усиление взаимодействия с клиентом в переговорах.
• Что влияет на построение отношений с клиентом?
• Что такое поведение?
• Основные составляющие поведения.
• Критерии поведенческих типов.
• Влияние психотипа на способ принятия решений.

2. Как определить психотип клиента в переговорах?
• Характеристики 4-основных поведенческих типов: Доминирование, Влияние, Стабильность и Соответствие.
• Как проявляются разные типы клиентов в переговорах по продаже.
• Экспресс – диагностика психотипа клиента.
• Сильные стороны и ограничения каждого из типов.
• Взаимодействие и дополнение различных типов.
• Определение собственного типа и типа клиента.

3. Ситуативный подход к продажам.
• Ситуация менеджера по продажам – ситуация клиента.
• Управление ситуацией сделки.
• Структура ситуации продаж и переговоров.
• Теорема Томаса в продажах.
• Ситуационный анализ.
• Клиент и менеджер по продажам: общая ситуация.
• Реактивный и проактивный подходы в продажах.
• Канальные факторы ситуации.

4. Способы и приёмы эффективного влияния на разных этапах переговоров, с учётом психотипов клиентов.
• Структура переговоров по продаже.
• Открытие переговоров с учётом типологии клиента.
• Установление и развитие контакта.
• Характер изменения эмоционального напряжения в процессе общения.
• Способы выяснения потребностей для разных типов клиентов.
• Аргументация выгод предложения, с учётом способа принятия решения клиентом.
• Применение методов преодоления возражений в зависимости от психотипа.
• Закрытие сделки, выбор оптимального способа.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак. ч.).

Теории не более 20% времени. Практика и обратная связь 80%.

Место проведения: Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Каждый участник составит индивидуальный план развития навыков.

Стоимость участия в тренинге составляет 28 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 24 000 рублей.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
• 2 человека – скидка 15 %
• 3 человека и более – скидка 20 %.