Курс, семинар, тренинг Руководитель отдела продаж

Современный клиент становится все более требовательным и искушенным. Традиционные подходы к продажам уже не дают прежних результатов.

Какой трансформации требует рабочий процесс руководителя отдела продаж, чтобы обеспечить устойчивую конкурентоспособность в условиях современного рынка? Важно учитывать, что успешная продажа – это не только выполнение планов и достижение метрик, но и умение адаптироваться к изменениям, находить новые подходы и активно реагировать на потребности клиентов.

В программе:

• актуальные тренды и стратегии управления продажами в 2025 году

• как современные технологии сегодня меняют правила B2B / B2G продаж?

• как и чем привлекать и удерживать клиентов сегодня, как выстраивать долгосрочные отношения с ключевыми клиентами?

• как в условиях жесточайшей конкуренции не только укрепить свои позиции, но и значительно увеличить доход?

• как интегрировать подходы B2B и B2C продаж и минимизировать риски и трудности при внедрении новых бизнесстратегий?

• инновации, бизнес-стратегии, реальные кейсы, работающие техники

Обучение для директоров по продажам, руководителей и специалистов отделов продаж, коммерческих директоров

Для выступления приглашены: профессионалы / признанные эксперты в области продаж, которые поделятся реальными кейсами и действующими методиками

1. Управление продажами в 2025 году:

• Основные каналы осуществления продаж В2B в 2025: прямые, пассивные, сетевые, дилерские сети, ecommerce, онлайн, офлайн. Разработка индивидуальных стратегий для различных типов бизнеса. Адаптация стратегий под различные условия и целевую аудиторию

• Сложные продажи B2B: этапы, кастомизация предложения, управленческий контроль, трудности и риски

• Интеграция B2B и B2C подходов в продажах. Преимущества, сложности и риски интеграции.

• Адаптация к новациям в законодательстве и регулирование рынка B2B.

• Особенности работы с государственными и муниципальными заказчиками. Специфика сегмента B2G и требования законодательства. Процедуры тендеров, соблюдение норм и правил

1. Расчёт unit-экономики в «красном океане»: что на самом деле важно для продаж B2B и B2G?

2. Как составить грамотный план продаж с учетом прошлых периодов, сезонности, конкурентов и пр.

3. Эффективный отдел продаж B2B и специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Практический опыт по созданию команды отдела продаж

• ​Ключевые правила разработки организационной структуры отдела продаж. Специализация и распределение функций внутри отдела. Алгоритмы, регламенты, стандарты продаж

• Подбор новых сотрудников в отдел: как выявить настоящего продажника и продать ему вакансию? Как не получить баласт в команде? Критерии отбора для кадровых служб. Собеседования, тестовые задания

• Обучение, аттестация сотрудников - практические рекомендации. Внутрикорпоративное обучение, СДО для удаленных подразделений и дистанционных сотрудников. Как быстрее обучить продуктовой линейке.

• Лайфхаки и скрытые опасности при построении удалённой команды продаж

• Совершенствование навыков и как прокачать команду для поступательного роста

• Модели командной работы в продажах

• Настройка системы совещаний. Точки контроля и система отчетов.

• Ключевые метрики и показатели эффективности отдела продаж

1. Эффективная система оплаты труда отдела продаж для различных типов бизнеса

• ​Мотивации эффективного отдела продаж, что выбрать: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование? Схема оплаты труда в зависимости от функционала/категории менеджера по продажам

• KPI руководителя отдела и менеджеров

• Командный бонус- когда реально работает?

1. Качество продаж: что такое, как измерить, основные признаки низкого качества. Инструменты управления качеством продаж. «Гибкий» подход к стандартам продаж

2. Трансформация продаж: прокачиваем бизнес-процессы. Тонкости и проверенные практики по увеличению продаж, которые можно применить в своей работе «здесь и сейчас».

• Поиск резервов внутри отдела продаж. Выделение точек роста эффективности. Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.

• Воронка продаж: формирование, возможные ошибки, практические инструменты повышения конверсии

• Как продавать на высококонкурентных рынках B2B? Как продавать тем, кому нужно?

• Переговоры и согласования затянулись: длинная сделка B2B, как сохранить контроль и довести до положительного результата. Управление отклонениями от нормативов и процессом закрытия сделок

1. Сегментация рынка и клиентов B2B.

2. Управление жизненным циклом клиента B2B. Выявление потребностей клиента, управление процессом продаж на каждом этапе сделки. Минимизация рисков и обеспечение прозрачности документации. Как предотвратить финансовые потери при внедрении программ лояльности и получить результат? Ключевые клиенты: как избегать потерь и развивать отношения для их удержания.

3. Какие ценности повышают лояльность корпоративных клиентов? Из поставщиков - в стратегические партнеры. В фокусе: создание ценности для клиента и выстраивание доверительных отношений. Ориентация на помощь клиенту. Создание уникального предложения. Заинтересованность в успехе клиента. Продавец - эксперт: надежный источник советов и рекомендаций. Честность и взаимное доверие в коммуникациях.

4. Автоматизация продаж: от CRM до искусственного интеллекта

• CRM-система.

Критерии выбора, типичные ошибки при внедрении и как их избежать, настройка «под себя», аудит текущей CRMсистемы. Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.

Квалификация лидов: как выбирать «правильных» клиентов

Контроль работы через СRM. Виды отчетов по продажам и что нужно именно Вам, как настроить?

Отчетность в месенджерах

• IP-телефония: необходимые интеграции и как не нарушить законодательство

• Как внедрить нейросети в бизнес-процессы, автоматизировать рутину и получить реальный результат? Искусственный интеллект для автоматизации процессов продаж, анализа данных о клиентах и прогнозирования спроса.

1. Работа с BIG ДАТА: как анализировать и использовать информацию о клиентах

2. Кроссфункция отдела продаж с другими подразделениями предприятия (аналитика, склад, логистика, сервис, финансы и планирование). Информированность об объемах и периодичности поступлений. Согласование логистики продукции

3. Практические рекомендации руководителю, которые помогут избежать типичных ошибок менеджеров в продажах.

4. Эмоциональный интеллект в продажах. Новая роль soft skills для B2B / B2G менеджеров. Структура и компетенции эмоционального интеллекта. Стратегии управления эмоциями. U-модель работы с эмоцией. Эмоции - переключатели.

5. Как масштабировать продажи на маркетплейсах и омниканальных платформах

• Маркетплейсы как инструмент для роста бизнеса. Как построить долгострочную стратегию? Что делать в 2025, чтобы сохранить высокие темпы роста на маркетплейсах и расти быстрее самих площадок?

• Омниканальная торговля как путь к повышению лояльности покупателей, увеличению каналов взаимодействия с клиентом, каналов монетизации, сбыта, увеличения охвата аудитории и лучшему пониманию потребностей клиентов.

• Какие каналы продаж онлайн сегодня самые эффективные для B2B (моб. приложения, мессенджеры, социальные сети, площадки C2C)