Программа тренинга
Специфика продаж В2В и В2С
- стратегии продаж продавцов В2В и В2С. Почему успешные продавцы часто не успешны в продажах В2В
- технологии продаж и навыки необходимые продавцам В2С
- технологии продаж и навыки необходимые продавцам В2В
Презентация как способ «зацепить клиента»
- виды презентаций. Место и роль презентации в продаже
- правила успешной презентации. Выигрышная презентация компании.
- техники «отстройки от конкурентов» в презентации
Сбор информации
- основная цель сбора информации. Какая информация нужна для продажи
- алгоритм сбора информации. Выявление и использование критериев принятия решения
- использование вопросов для сбора информации
Работа с возражениями и отказами
- основные виды отказов. Техники работы с разными видами отказа
- основные типы возражений. Техники работы с каждым видом возражений.
- использование вопросов для работы с возражениями
Мотивация на встречу или приезд в офис
- механизм принятия решения клиентов о встрече
- техники и приемы мотивации на встречу
- основные правила назначения встречи. Типичные ошибки при назначении встречи
Привлечение клиента не заинтересованного в покупке продукта (услуги)
- типы незаинтересованных клиентов. Особенности работы с каждым типом
- техника «аргумент в виде вопроса» как инструмент мотивации клиента на обсуждение возможностей нового сотрудничества
- формирование новой потребности у клиента. Технологии и техники
Работа с трудным клиентом
- типы трудных клиентов. Причины трудностей в работе с ними
- технология работы с разными типами трудных клиентов
- управление своим состоянием и стрессоустойчивость
Подведение к заключению договора
- место и роль подведения к заключению договора в общем процессе продажи
- техники пробного завершения сделки
- техники подведения клиента к заключению договора
Долгих Валерия
Руководитель Департамента тренингов продаж.
Бизнес-тренер. Специалист в области консалтинга.
Опыт проведения бизнес-тренингов более 6-ти лет.
Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии «Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж».
