Программа тренинга
Особенности продаж на рынках с высокой конкуренцией
- Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
- Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
- Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы
Продажа на рынке с высокой конкуренцией «без демпинга»
- Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена.
- Технология убеждения в покупке по цене более высокой, чем у конкурентов
- Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»
Позиционирование продукта и компании
- Правильное позиционирование продукта и компании: залог высоких продаж. Принципы эффективного позиционирования
- «Выделиться из толпы» конкурентов: важная составляющая продаж. Техники «отстройки от конкурентов»
- Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Виды и задачи презентации. Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации
Управление решением клиента
- Два вида стратегий принятия решения: эмоциональное, рациональное
- Этапы принятия решения клиентом
- Технология влияния на решение клиентом
- Техники и коммуникативные приемы, позволяющие влиять на принятие решения клиентом
Работа со сложным клиентом
- Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
- Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, особенности донесения информации, особенности взаимодействия, особенности продажи
Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком
- Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
- Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в необходимости смены поставщика
- Если клиент возражает: «Нам ничего не нужно!». Причины возражения. Техники преодоления возражения
Долгих Валерия
Руководитель Департамента тренингов продаж.
Бизнес-тренер. Специалист в области консалтинга.
Опыт проведения бизнес-тренингов более 6-ти лет.
Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии «Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж».
