Курс, семинар, тренинг Коммерческий директор

Роль коммерческого директора в компании сегодня становится все более многогранной и критически важной для достижения успеха в условиях быстро меняющегося бизнес-ландшафта.

И это далеко не только разработка и реализация планов по увеличению выручки и захвату рынка, но и глубокое понимание динамики потребительского поведения и корректировка маркетинговой стратегии в ответ на трансформацию рынка, адаптация традиционных методов продаж к новым цифровым инструментам, способность компаний внедрять инновационные технологии и эффективно сочетать массовые и персональные подходы к клиентам

Среди вопросов программы:

• Как адаптировать стратегии вашего предприятия к специфике и потребностям разных целевых аудиторий рынка?
• Где найти идею востребованного продукта и убедиться в том, что его действительно купят?
• Как противодействовать конкурентам на B2B рынке?
• Как оценить риски и выявить ключевые возможности на конкурентном рынке?
• Как превратить действия маркетологов и отдела продаж в единую и эффективную систему?
• Как интегрировать подходы B2B и B2C?
• Как меняется SEO в 2025?
• Инструменты искусственного интеллекта в маркетинге и продажах

Курс нужен коммерческим директорам, директорам по маркетингу и продажам, Digital-директоров, руководителей и специалистов отделов маркетинга, отделов продаж, заместителям и первым лицам компаний, работающих на B2B, B2C, B2G рынках

Для выступления приглашены признанные эксперты и практики, которые поделятся своим опытом работы в ведущих компаниях, реальными кейсами и работающими методиками

МОДУЛЬ 1. МАРКЕТИНГ ПРЕДПРИЯТИЯ

1. Концепции и стратегии B2B-маркетинга в зависимости от целей и задач предприятия. Цели, каналы продвижения, план действий – на примере российских компаний. Адаптация к изменениям: создание гибких стратегий, которые работают. Формирование новых маркетинговых стратегий и потенциальные риски в условиях нестабильности.

2. Успешный маркетинг — коммуникация всех служб предприятия: маркетинга, продаж, производства, логистики, инженерного блока и т.д. Как организовать бизнес-процессы в своей компании так, чтобы выжать из маркетинга максимум пользы и превратите отдел маркетинга из затратного в стратегический? Как грамотно координировать и формулировать задачи для: дизайнера, копирайтера, таргетолога, SEO-специалиста, подрядчика по чат-ботам.

3. Методы исследования B2B- рынков, конкурентная разведка. Как противодействовать конкурентам на B2B рынке. Как занять освободившуюся нишу с сформированным спросом? Объём рынка: как понять, сколько можно продавать?

4. Промышленный маркетинг: ассортиментная и ценовая политики. Маркетинг сложных товаров: промышленное, инженерное оборудование. Запуск новых B2B продуктов. Маркетинговая упаковка продукта.

5. Целевая аудитория в B2B. Где искать своего клиента (методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям)? Клиентский путь: барьеры и драйверы, которые влияют на поведение клиента, ошибки в работе с клиентами. Сегментация целевой аудитории: как разделить клиентов на ключевые группы. RFM-модель и разработка персональных предложений.

6. Интеграция B2B и B2C подходов в маркетинге. Преимущества, сложности и риски интеграции.

7. Действующие требования законодательства при размещении информации и рекламы в Интернет в 2025 году: маркировка, сложные вопросы, разъяснения, судебная практика. Реклама для B2B и B2C: конкретные новые инструменты и их оценка. Товарные знаки и иные средства индивидуализации на сайтах, в социальных сетях, доменах, поисковой выдаче.

8. Имидж компании: PR-технологии для создания и удержания рыночной ценности продуктов компании и как оценить эффективность вложенных средств на PR. Бренд: как с его помощью построить доверие и удерживать клиента.

9. Искусственный интеллект как неотъемлемая часть маркетинга. Анализ маркетинговых данных, прогноз поведения клиентов, адаптация контента в режиме реального времени, email-рассылки, чат-боты – тренды и комплексный подход в маркетинге с помощью искусственного интеллекта.

10. Каналы и основные инструменты Digital-маркетинга и их эффективность в B2B / В2С.

• Сайты: как превратить посетителей сайта в своих клиентов? Факторы, влияющие на позиции сайтов в поисковой выдаче. Разработка конверсионных лендингов и посадочных страниц – практические аспекты. Мобильная версия сайта — это уже не дополнение, а основа. Маркетинговые инструменты для привлечения трафика в B2B и B2C.
• SEO: как вывести сайт в ТОП. Тренды SEO - 2025. Эффективные методики поискового продвижения и практические исследования. Как работают поисковые системы?
• Контент в B2B / B2C - маркетинге: каким продуктам нужен обязательно; какие виды и форматы успешны; как построить работу и оценить эффективность контент-маркетинга; как встроить контент в маркетинговые воронки и создать новые? Производство и публикация качественного полезного контента. Генерация контента с помощью искусственного интеллекта: за и против.
• Создание и управление профилем компании в социальных сетях: разработка стратегии, характеристика аудитории, рекламные возможности для продвижения, примеры и анализ рентабельности рекламных кампаний.
• Инфлюенс - маркетинг и корпоративные блогеры в B2B — новый инструмент успеха: как выбрать блогера, совпадение по ценностям, релевантность вашего товара, совпадение возрастной аудитории. Типичные ошибки: негативные кейсы с блогерами, работа над ошибками.
• Использование мессенджеров как мощных каналов продвижения
• Реклама на маркетплейсах: как находить точки роста и оптимизировать расходы.

11. Работа с отзывами. Как увеличить качество и количество отзывов? Отзывы, рейтинги, упоминания — для того, чтобы подняться в поисковой выдаче.

12. Бюджет на маркетинг. Как доказать руководству, что сокращение бюджета на маркетинг - плохая идея. Контроль и управление маркетинговым бюджетом.

МОДУЛЬ 2. ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ. ИНТЕГРАЦИЯ КАНАЛОВ СБЫТА B2B, B2G, B2C

1. Управление продажами в 2025 году:

• Основные каналы осуществления продаж В2B в 2025: прямые, пассивные, сетевые, дилерские сети, e-commerce, онлайн, офлайн. Разработка индивидуальных стратегий для различных типов бизнеса. Адаптация стратегий под различные условия и целевую аудиторию.
  
• Сложные продажи B2B: этапы, кастомизация предложения, управленческий контроль, трудности и риски.
  
• Интеграция B2B и B2C подходов в продажах. Преимущества, сложности и риски интеграции.
  
• Адаптация к новациям в законодательстве и регулирование рынка B2B.
  
• Особенности работы с государственными и муниципальными заказчиками. Специфика сегмента B2G и требования законодательства. Процедуры тендеров, соблюдение норм и правил.

2. Расчёт unit-экономики в «красном океане»: что на самом деле важно для продаж B2B и B2G?

3. Как составить грамотный план продаж с учетом прошлых периодов, сезонности, конкурентов и пр.

4. Эффективный отдел продаж B2B и специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Практический опыт по созданию команды отдела продаж.

• Ключевые правила разработки организационной структуры отдела продаж. Специализация и распределение функций внутри отдела. Алгоритмы, регламенты, стандарты продаж
• Подбор новых сотрудников в отдел: как выявить настоящего продажника и продать ему вакансию? Как не получить баласт в команде? Критерии отбора для кадровых служб. Собеседования, тестовые задания
• Обучение, аттестация сотрудников — практические рекомендации. Внутрикорпоративное обучение, СДО для удаленных подразделений и дистанционных сотрудников. Как быстрее обучить продуктовой линейке.
• Лайфхаки и скрытые опасности при построении удалённой команды продаж
• Совершенствование навыков и как прокачать команду для поступательного роста. Модели командной работы в продажах
• Настройка системы совещаний. Точки контроля и система отчетов.
• Ключевые метрики и показатели эффективности отдела продаж.

5. Эффективная система оплаты труда отдела продаж для различных типов бизнеса.

• Мотивации эффективного отдела продаж, что выбрать: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование? Схема оплаты труда в зависимости от функционала/категории менеджера по продажам.
• KPI руководителя отдела и менеджеров Командный бонус- когда реально работает?

6. Качество продаж: что такое, как измерить, основные признаки низкого качества. Инструменты управления качеством продаж. «Гибкий» подход к стандартам продаж.

7. Трансформация продаж: прокачиваем бизнес-процессы. Тонкости и проверенные практики по увеличению продаж, которые можно применить в своей работе «здесь и сейчас».

• Поиск резервов внутри отдела продаж. Выделение точек роста эффективности. Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
• Воронка продаж: формирование, возможные ошибки, практические инструменты повышения конверсии.
• Как продавать на высококонкурентных рынках B2B? Как продавать тем, кому нужно?
• Переговоры и согласования затянулись: длинная сделка B2B, как сохранить контроль и довести до положительного результата. Управление отклонениями от нормативов и процессом закрытия сделок.

8. Сегментация рынка и клиентов B2B.

9. Управление жизненным циклом клиента B2B. Выявление потребностей клиента, управление процессом продаж на каждом этапе сделки. Минимизация рисков и обеспечение прозрачности документации. Как предотвратить финансовые потери при внедрении программ лояльности и получить результат? Ключевые клиенты: как избегать потерь и развивать отношения для их удержания.

10. Какие ценности повышают лояльность корпоративных клиентов? Из поставщиков - в стратегические партнеры. В фокусе: создание ценности для клиента и выстраивание доверительных отношений. Ориентация на помощь клиенту. Создание уникального предложения. Заинтересованность в успехе клиента. Продавец - эксперт: надежный источник советов и рекомендаций. Честность и взаимное доверие в коммуникациях.

11. Автоматизация продаж: от CRM до искусственного интеллекта

• CRM-система.

  Критерии выбора, типичные ошибки при внедрении и как их избежать, настройка «под себя», аудит текущей CRM-системы. Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.

  Квалификация лидов: как выбирать «правильных» клиентов.

  Контроль работы через СRM. Виды отчетов по продажам и что нужно именно Вам, как настроить?

  Отчетность в месенджерах.

• IP-телефония: необходимые интеграции и как не нарушить законодательство.
• Как внедрить нейросети в бизнес-процессы, автоматизировать рутину и получить реальный результат? Искусственный интеллект для автоматизации процессов продаж, анализа данных о клиентах и прогнозирования спроса.

12. Работа с BIG ДАТА: как анализировать и использовать информацию о клиентах.

13. Кроссфункция отдела продаж с другими подразделениями предприятия (аналитика, склад, логистика, сервис, финансы и планирование). Информированность об объемах и периодичности поступлений. Логистика продукции.

14. Практические рекомендации руководителю, которые помогут избежать типичных ошибок менеджеров в продажах.

15. Эмоциональный интеллект в продажах. Новая роль soft skills для B2B / B2G менеджеров. Структура и компетенции эмоционального интеллекта. Стратегии управления эмоциями. U-модель работы с эмоцией. Эмоции - переключатели.

• Маркетплейсы как инструмент для роста бизнеса. Как построить долгострочную стратегию? Что делать в 2025, чтобы сохранить высокие темпы роста на маркетплейсах и расти быстрее самих площадок?
• Омниканальная торговля как путь к повышению лояльности покупателей, увеличению каналов взаимодействия с клиентом, каналов монетизации, сбыта, увеличения охвата аудитории и лучшему пониманию потребностей клиентов.
• Какие каналы продаж онлайн сегодня самые эффективные для B2B (моб. приложения, мессенджеры, социальные сети, площадки C2C).