Курс, семинар, тренинг Промышленный маркетинг B2B: от анализа рынка к эффективным продажам.

1. Особенности промышленного маркетинга

■Технологичность продукта

■Особенности процесса закупки

■Специфика поведения клиентов

2. Специфика проведения анализа рынка

■Основные методики анализа на промышленном рынке: АВС – анализ клиентов и поставщиков. Методика определения основных конкурентов по каждому направлению работы предприятия. Методика оценки и анализ сильных и слабых сторон.

■Оценка конкурентоспособности компании относительно основных конкурентов (построение профилей).

■Оценка конкурентоспособности продукта относительно основных конкурентов

■Построение итоговой схемы сбытовых сетей по региональному рынку (сегменту).

■Кейс.

3. Основные источники информации

■Оценка всего перечня источников информации с точки зрения полезности и минимизации вероятной погрешности на результат. Внешние и внутренние источники. Первичная и вторичная информация.

4. Методы сегментации промышленных товаров

■Методика многофакторного моделирования. Кейс.

■Оценка привлекательности сегмента для предприятия

5. Стратегии разработки новых товаров

■Особенности разработки новых промышленных товаров.

■Основные источники идей.

■Технология разработки нового товара.

■Матрица оценки перспективности нового товара для компании. Кейс.

■План разработки и ведения проекта.

6. Разработка и оптимизация сбытовых каналов

■Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.

■Оценка сбытовых сетей конкурентов.

■Определение структуры распределения (продаж) товара.

■Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям

■Оценка эффективности работы сбытовых каналов.

■Методы оптимизации работы по продажам в разрезе каналов сбыта. Кейс.

■Авторская методика оценки клиентов, выделение ключевых клиентов

■Разработка плана работы по каждой группе клиентов

■Методика разработки программ лояльности для различных категорий клиентов

■Примеры программ лояльности на российском промышленном рынке. Сроки проведения, контроль и оценка эффективности программ

7. Планирование продаж

■Методики планирования продаж выпускаемой продукции и оказываемых услуг (методика референтных групп, скользящего планирования, оценка на основании клиентской базы).

■Разработка трех вариантов развития ситуации: оптимистического прогноза, пессимистического и оптимального варианта.

8. Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке, разработка бюджета продвижения

■Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке

■Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.

■Практика работы с рекламными агентствами.

■Выставочная деятельность компании. Методики отбора выставок и план подготовки к участию. Форма разработки бюджета по продвижению, его планирование и реализация.

■Методики оценки эффективности вложенных средств на продвижение

■Порядок проведения контроля. Основные формы отчетности. Влияние на общий результат

Стерхова Светлана