Курс, семинар, тренинг Деньги вместо отговорок: как работать с возражениями в продажах

В процессе продажи продавец практически всегда сталкивается с возражениями.

Возражение – это кризис в переговорном процессе, который может привести к сделке.

Профессионализм продавца определяет то, насколько умело он справляется с этим неприятным явлением.

Возражения могут быть ложные и истинные. Преодоление ложных возражений ведет к новым возражениям. Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к сделкам.

Практический семинар посвящён теме идентификации ложных и истинных возражений и методам их преодоления.

Целевая аудитория: руководители и специалисты отдела продаж, коммерческие директора.

1. Возражения и объективные условия.
2. Идентификация ложных возражений.
3. Идентификация истинных возражений.
4. Возражения относительно Цикличной модели принятия решений:

• осознание потребностей,
• поиск и оценка поставщиков,
• фаза разрешения сомнений, особенности ценовых возражений,
• влияние Закупочного комитета на решение, особенности ложных возражений перед принятием решения,
• фаза поставки решения и влияние Центра Негатива.

1. Возражения относительно воронки продаж.
2. Способы предотвращения возражений.
3. Алгоритм обработки возражений.
4. Эмоциональные возражения. Ловушки при обработке.
5. Рациональные возражения. Техники преодоления.
6. Особенности ценовых возражений.
7. Заключение. Рекомендации по источникам.

В программу включён ряд практических заданий на выработку навыков идентификации возражений и их преодоления.