Курс, семинар, тренинг Повышение эффективности менеджера по продажам. Курс в Сочи

Бизнес-тур проводится в отеле «Космос» г. Сочи.

на территории отеля:
• конференц-зал • Wi-Fi • ресторан • фитнес-клуб

в пешей доступности от отеля располагаются:
• Пляж и центральная набережная
• Морской порт • Парк Ривьера • Ж.д. вокзал
• магазины • центральный рынок • кафе и рестораны

Цели и задачи тренинга:

• освоят систему управления временем;
• научатся постановке целей по методам SMARТ;
• освоят методы планирования и расстановки приоритетов;
• изучать полезные методы оптимизации рабочего времени и применить их на практике;
• повысят навыки ведения переговоров и управления конфликтами;
• получат рекомендации по корректировке скрипта, составят новые речевые модули;
• научатся выявлять потребности клиента, а также проводить презентацию на основе выгод;
• узнают техники отработки возражений, научатся предотвращать появление возражений;
• освоят способы увеличения среднего чека, а также техники дожима клиента.

1 Модуль. Повышение эффективности менеджера по продажам.

1. Система управления временем
• Актуальность тайм-менеджмента в современном мире.
• Причины отсутствия планирования и неэффективного использования времени.
• Основные составляющие системы тайм-менеджмента.

2. Целеполагание, как основа эффективного управления временем
• Система постановки и реализации целей по методу Пирамида Франклина.
• Цели и ценности. Определение направлений развития и постановка важнейших целей.
• Диагностика целей, как научиться выделять главное.
• Принципы целеполагания.
• Применение техники SMART. Как правильно ставить цели, чтобы достигать результата.
• Алгоритм достижения цели. Декомпозиция целей.
• Правила постановки и принятия задач.

3. Планирование и расстановка приоритетов.
• Виды и способы планирования.
• Бюджет личного времени, структура и способы составления.
• Принцип Парето - соотношение затрат времени и получаемого результата. Как научиться за короткое время получать максимальный результат.
• Распределение задач по времени в зависимости от специфики деятельности.
• Расстановка приоритетов по матрице Эйзенхауэра. Какие клиенты и дела важнее?
• Алгоритм жестко-гибкого планирования. Кайросы и хроносы.
• Результат-ориентированное планирование.
• Создание индивидуальной системы фиксации задач.
• Полезные инструменты планирования, трекеры, приложения и электронные системы.

4. Оптимизация рабочего процесса.
• Основные правила ежедневного планирования.
• Как быстро настроиться на эффективную работу.
• Создание системы самомотивации и самоконтроля. Использование полезных инструментов – хронометраж, чек листы, система личных вознаграждений.
• Виды и причины появления поглотителей времени – хронофагов. Методы снижения потерь рабочего времени.
• Причины и способы преодоления прокрастинации. Как научиться не откладывать дела на завтра.
• Полезные методы оптимизации задач, правила использования на конкретных задачах/бизнес-процессах участников.

2 Модуль. Практика увеличения продаж.

1. Этапы продаж.
• Почему важно соблюдать последовательность этапов продаж.
• Как меняется работа на каждом этапе в зависимости от готовности клиента к покупке.
• Как исключить появление возражений на ранних этапах продаж.

2. Подготовка к продаже.
• Что включает подготовка к продаже.
• Постановка целей на каждый этап работы с клиентом.
• Планирование процесса продажи в зависимости от целевого действия.
• Внешние и внутренние факторы настроя на сделку.
• Сбор информации и подготовка презентационных материалов.

3. Приветствие и установление контакта.
• Базовые элементы приветствия.
• Как получить расположение клиента в первые минуты разговора.
• Методы привлечения внимания клиента.
• Как узнать компетенции собеседника, чтобы общаться напрямую с ЛПР.
• Работа с сопротивлением и с отказами - «нам ничего не нужно», «я занят», «мне некогда разговаривать, отправьте на почту». Формируем шаблоны ответов на самые популярные отказы.
• Управление инициативой разговора. Как грамотно перейти к задаванию вопросов.
Практика. Отработка кейсов по работе с отказами и управлению инициативой.

4. Выявление потребностей.
• Инструменты выявления потребностей. Техники активного слушания и обратной связи.
• Какие вопросы задавать в зависимости от цели контакта. Как использовать ответы клиента в презентации.
• Диагностика типа клиента и определение готовности к покупке.
• Выстраивание стратегии дальнейшей работы с учетом полученной информации.
Практика. Составление вопросов для использования на разных стадиях сделки (холодный звонок, звонок для назначения встречи, звонок по заявке, получение решения от клиента, повторные звонки).

5. Правила эффективной презентации.
• На какие три вопроса должно отвечать ваше УТП.
• Формирование предложения на основе потребности и выгоды клиента.
• Увеличение среднего чека с помощью техники UpSale.
• Получение обратной связи от клиента и попытка закрытия клиента на целевое действие.
Практика. Составляем предложения с учетом выгоды клиента. Формируем скрипт для увеличения среднего чека.

6. Работа с возражениями
• Виды возражений и их причины.
• Алгоритм работы с возражениями. Как отличаться от конкурентов, нестандартные приемы отработки.
• Правила эффективной аргументации. Составление аргументов в зависимости от выгоды клиента.
• Как предотвратить появление возражений в дальнейшем. План по корректировке работы менеджера.
• Возражения клиентов – потенциал для роста. Как с помощью возражений улучшить качество продукта и сервиса.
Практика. Формируем ответы на возражения и отрабатываем их на кейсах.

7. Завершение сделки
• Способы завершения сделки. Как комфортно подвести клиента к покупке.
• Кросс-продажи. Как и когда правильно презентовать клиенту дополнительные продукты и услуги.
• Достижение договоренностей и их выполнение.
• Техники дожима. Как не упустить заинтересованного клиента.
• Что необходимо сделать в завершении сделки для повышения лояльности клиента и повторных продаж.
Практика. Отработка всех этапов продаж.

8. Стили продаж и переговоров.
• Определение и корректировка собственного стиля продаж.
• Как перестать консультировать и начать продавать.
• Преимущества продаж в стиле «сотрудничество».

9. Переговоры с клиентами и управление конфликтами.
• Основные этапы переговорного процесса.
• Подготовка к переговорам и формирование целей. Как сделать переговоры более результативными?
• Установление контакта при личной встрече. Как с первых минут вызвать доверие?
• Прояснение позиции собеседника. Определяем цели и выгоды сторон.
• Работа с конфликтными и стрессовыми ситуациями.
Практика. Проведение переговоров с клиентом на встрече.

Формат проведения и условия участия:

Место проведения: Сочи, ул. Горького, 56, Cosmos Sochi Hotel.

Для участников предусмотрено:
• обучение в комфортном конференц-зале и кофе-брейки;
• канцелярский набор, методический материал;
• именной сертификат участника;
• размещение в отеле «Cosmos Sochi Hotel»;
• экскурсия по городу (по желанию).

Стоимость обучения с выдачей сертификата - 35 000 руб.

Скидки и спецпредложения (на стоимость обучения):
• при участии 2-х человек - скидка 10%
• при участии от 3-х человек - скидка 15%

Для клиентов из Сочи действуют дополнительные скидки!

Стоимость проживания:
• одноместное / двухместное размещение - от 9 920 руб.
* Есть возможность размещения в соседних отелях – от 4 500 руб. в сутки по ценам от организаторов.
При бронировании и оплате до 31 марта скидки на размещение!

Оборудование в номере: мини-холодильник, принадлежности для приготовления чая и кофе, телевизор, Wi-Fi, сейф, ванные принадлежности.

Из-за высокого отпускного сезона в г. Сочи предлагаем Вам регистрироваться заранее.