Курс, семинар, тренинг Организация продаж на предприятии

Даты начала обучения

Продолжительность:
9 дней (72 часа)

Стоимость обучения:

54 700 р.

Добавить к сравнению

Продолжительность обучения: 72 академических часов.

Формат обучения: очные аудиторные занятия (семинар) и заочное дистанционное обучение (видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов).

В результате обучения вы:

  • будете способны провести эффективную презентацию продукта
  • узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
  • сможете «выстоять» на сложных переговорах и справиться с возражениями клиента
  • узнаете о техниках отстройки от конкурентов

Программа курса

Очный формат

Тренеры: Анучин Андрей Августович, Жданова Елена Александровна

Расписание: с 10:00 до 17:30

Программа семинара: День 1 Формирование собственного стиля продавца
  • Формирование внутреннего образа «я — продавец»
  • Понимание своих сильных сторон и зон для роста
  • Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

Практикум — бизнес-игра «Оратор»

Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
  • Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
  • Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
  • Позиции в общении
  • Невербальная коммуникация. Язык жестов
  • Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
  • Техники организации пространства во время переговоров

Практикум — кейс «Отработка базовых этапов продаж и установления контакта»

Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
  • Типологические и психологические особенности клиентов
  • Определение психологического типа менеджера по продажам
  • Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
  • Навыки подстройки под клиентов
  • Стратегии поведения с каждым из типов

Практикумы:

  • Тестирование на принадлежность к тому или иному типу
  • Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания
День 2 Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
  • Определение готовности клиента к контакту
  • Основные сигналы, говорящие об обмане
  • Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
  • Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт

Практикум — бизнес-игра «Немое кино»

Выявление мотивов и потребностей клиентов
  • Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
  • Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
  • Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
  • Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
  • Основные техники слушания

Практикумы:

  • Кейс «Снегурочка»
  • Кейс «Продажи со скрытым запросом»
Презентация товара / предложения
  • Правила эффективной презентации
  • Структура эффективной презентации
  • Построение презентации с учетом типа клиента
  • Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
  • Убеждение клиента. Правила убеждения
  • Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене

Практикумы:

  • Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
  • Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»
День 3 Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
  • Особенности крупных и долговременных продаж
  • Как принимаются решения в фирме-клиенте
  • Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
  • Как определить, «кто есть кто» в организации клиента

Практикум — кейс «Сложные продажи»

Психологическое давление и как ему противостоять
  • Манипуляции со стороны клиента
  • Психологическое давление: цели и методы
  • Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»

Убеждение клиента
  • Организация беседы в нужном направлении
  • Правила убеждения
  • Четыре усилителя убеждения
  • Основные техники убеждающего воздействия

Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»

День 4 Техники работы с возражениями клиентов
  • Что означают возражения
  • Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
  • Работа со стандартными возражениями

Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Переговоры о цене
  • Как оценить ценовые ожидания клиента
  • Стратегии предъявления цены
  • Основные правила предъявления цены
  • Правила переговоров о цене

Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»

Техники завершения сделки
  • Техники завершения сделки
  • Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
  • Основные правила при заключении сделки

Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»

Дистанционный формат

Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.

Преподаватели: Близнюк Наталья Николаевна, Бондарук Михаил Мирославович, Миронов Михаил Владиславович, Фридман Александр Семенович

Программа: Курс «Подготовка к успешным продажам» Подготовка к успешным продажам
  • Значение этапа подготовки к продажам для всего процесса продаж
  • Что нужно знать перед тем, как приступить к продаже: знание товара или услуги (плюсы и минусы), знание преимуществ и недостатков конкурентов
  • Правильная постановка цели в продажах
  • Как определить потенциал сотрудничества с клиентом
  • Вероятные вопросы клиентов
  • Имидж продавца: как выглядеть, что и как говорить
  • Правильный настрой продавца как залог эффективных продаж
Секреты успешных продаж
  • Что такое продажи. История подходов к продажам
  • Особенности продаж на разных рынках
  • Классификация продаж на рынке В2В
  • Особенности продажи услуг
  • Подготовка к продаже и выход на клиента
  • Поиск и оценка потенциальных клиентов
  • Торговые контакты
  • Управление телефонным контактом. Особенности и цели телефонного контакта
  • Преодоление блокеров и работа с возражениями при телефонном контакте
  • Технология телефонного контакта
  • Напоминающая презентация
  • Современные техники личных продаж
  • Управление временем и документами. Основные правила управления временем
  • Управление клиентами. Системы классификации и оценки клиентов
  • Управление собой, или самоменеджмент

Преподаватель: Боднарук Михаил Мирославович

Бизнес-тренер, кандидат наук, доцент, участник и организатор международных проектов в сфере обучения взрослых. Опыт проведения успешных тренингов в Москве, регионах России и СНГ в сферах недвижимости, продаж банковских услуг, розничных и оптовых продаж, в том числе и дорогих товаров. Автор статей и методических пособий.

Курс «Что нужно клиенту? Учитесь задавать вопросы!» Что такое продажи? Этапы продаж
  • Подготовка к продажам
  • Установление контакта
  • Выявление потребностей
  • Подтверждение
  • Представление выгод
  • Выяснение отношения
  • Завершения сделки
Выявление потребностей клиента. Метод SPIN
  • Процесс принятия решения
  • Специфика ситуационных вопросов
  • Специфика проблемных вопросов
  • Описание алгоритма
  • Специфика извлекающих вопросов
  • Специфика наводящих вопросов
  • Рекомендации по применению техники SPIN
Представление товара
  • Характеристика товара
  • Преимущество товара
  • Выгода
Основные ошибки продавцов Несколько техник, используемых успешными продавцами
  • Техники активного слушания
  • Техники «пристраивания» и «отзеркаливания»
  • Техника «якорения»
Курс «Телемаркетинг. Секреты телефонных продаж для менеджеров»
  • Место телефонного контакта в активной продаже
    • этапы продаж — действия менеджера
    • «холодный звонок» — установление первичного контакта с клиентом
    • использование телефонного контакта для сопровождения процесса продажи
  • Особенность телефонного общения
    • особенности восприятия информации
    • роль голоса при телефонном общении
    • психологическое восприятие статуса по телефону; возможности и ограничения
  • Коммуникационные техники
    • подстройка по голосу
    • активное слушание
    • приёмы аргументации
    • техника фокусировки клиента
    • техники задавания вопросов
  • Структура звонка
    • подготовка к звонку; этап сбора информации
    • «холодный звонок» — как «растопить лёд»: формирование заинтересованности клиента
    • презентация по телефону — возможности и ограничения; техника «ключевых слов»
    • способы работы с сопротивлением клиента
    • варианты завершения контакта
    • действия менеджеров после окончания контакта
  • Тактические ходы
    • тактика прохождения секретарского барьера
    • тактика сбора интересующей информации
    • тактика выхода на лицо, принимающее решение
  • Инструментарий
    • матрица структурирования информации о клиенте
    • техника подготовки сценария телефонного разговора
    • алгоритм обработки звонков различного типа
    • нормы этикета в телефонном общении

Преподаватель: Миронов Михаил Владиславович

Бизнес-тренер, автор и ведущий широкого спектра тренингов по продажам. Провел более 100 открытых и корпоративных тренингов. Выполнил более 30 консалтинговых проектов.

Курс «Активные продажи: управление и методы»
  • Главное отличие активных продаж от пассивных
  • Структура активных продаж
  • Ключевые факторы успеха активных продаж
  • Как подобрать на рынке труда действительно «активных» продавцов?
  • Отдел активных продаж: как работать с текучестью персонала, и какую структуру выбрать?
  • Основные задачи и типовые проблемы менеджеров по активным продажам
  • Технологическая карта продаж
  • Фотография рабочего дня менеджера по активным продажам
  • Типовая структура презентации менеджера по активным продажам
  • Техники «настраивания» клиента на совершение покупки
  • Агенты, сетевой маркетинг или штатные продавцы — что же лучше?
  • Типовой план развития подразделения активных продаж
  • Упражнения на развитие коммуникативной компетенции и усиление уверенности в себе
  • Инструменты минимизации стрессовых реакций
  • Аутсорсинг активных продаж — возможно ли это?
Курс «Стратегические продажи крупным клиентам» Стратегические продажи крупным клиентам Особенности стратегических продаж как процесса
  • Цели стратегической продажи
  • Виды стратегических целей компании
Ключевые компетенции менеджера по работе с крупными клиентами
  • Основные знания
  • Основные умения
  • Личностные качества
  • Компетентности
Этапы стратегических продаж. Их особенности и цели
  • Подготовительный этап
  • Установление контакта
  • Диагностика потребностей клиента
  • Презентация предложения
  • Работа с возражениями
  • Завершение продажи
Влияние убеждений на эффективность работы менеджера
  • Типы убеждений
  • Техники работы с убеждениями
  • Работа со своим состоянием

Преподаватель: Близнюк Наталья Николаевна

Бизнес-тренер, консультант. Среди клиентов: мебельная компания «Шатура», компания «Прагматик Экспресс», компания «Монекс», владельцы франшиз компаний «Mothercare», «Next», сеть супермаркетов «Солнечный мир», «Happywebmakers» и др.

Курс «Стратегия эффективных переговоров»
  • Переговоры: организация эффективной коммуникации
  • Установление контакта
  • Цикл контакта
  • Основные этапы эффективной коммуникации
  • Цели каждого из этапов
  • Методы достижения результатов на каждом этапе
  • Типичные ошибки менеджеров
  • Ориентация в потребностях партнера
  • Как незаметно получить необходимую информацию
  • Как правильно слушать собеседников
  • Правила поддержания разговора
  • Методы эффективной презентации
  • Критерии принятия решений партнером
  • Правильная формулировка своего предложения
  • Способы и методы преодоления возражений
  • Что мешает слушать собеседника
  • Типовые ошибки персонала «передовой линии»
  • Говорим «переговоры», подразумеваем «продажи», говорим «продажи», подразумеваем ... «переговоры»?
  • Основные этапы встречи
  • Стратегии на этапе подготовки к переговорам
  • Networking, networking и еще раз networking
  • Стратегия переговоров на стадии «Признание потребностей»
  • Стратегия переговоров на стадии «Оценка вариантов»
  • Работа с контрагентом на стадии «Разрешение сомнений»
  • Стратегия работы с другой стороной переговоров на стадии «Внедрение решения»
  • Уступки и компромиссы в переговорах
  • Гарвардская методика переговоров

Преподаватель: Фридман Александр Семенович

Управляющий партнер консалтинговой компании, действующий консультант по стратегическому развитию бизнеса. Практический опыт в консалтинге: С 1993 года реализовал 83 крупных проектов (Латвия, Россия). Проекты затрагивали такие темы, как разработка и внедрение стратегий развития бизнеса, реорганизация системы корпоративного управления, улучшение работы отделов продаж, разработка и реализация корпоративных программ обучения и развития персонала.

Преподаватели

Опытные преподаватели. Подробная информация предоставляется по запросу.

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪