Переговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. Вы отработаете на практике способы эффективного торга и узнаете, каким образом можно заключить выгодную сделку. Аудитория: коммерческие директора, руководители подразделений, сотрудники коммерческих отделов, менеджеры по продажам и закупкам, менеджеры по работе с клиентами
1. Имидж профессионального переговорщика
- Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя. Управление собственными ресурсами.
- Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.
- Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.
- Определение индивидуального стиля ведения переговоров.
- Управление эмоциями: способы самоконтроля, методы эмоциональной саморегуляции и снятия стресса.
2. Переговорные тактики и технологии
- Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
- Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
- Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
- Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.
- Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
- Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
- Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
- Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
- Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
3. Умение вести торги
- Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
- Торги: основные этапы и правили ведения.
- Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
- Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
- Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
- Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону».
- Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
- Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
- Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны
Валерий Баранов, Антон Желябин, Олег Шведовский, Илья Лещинский
