Успех любого бизнеса зависит от того, насколько эффективно работает ваша служба продаж. Современные клиенты становятся всё более избирательными, поэтому требования к качеству обслуживания растут с каждым годом. Вместе с тем перестают работать традиционные методы рекламы и убеждения, а от опытных сотрудников одновременно требуется наращивание темпов реализации и доскональное знание товара, увеличение охвата и ориентация на индивидуальную работу с каждым клиентом.
Данный тренинг направлен на развитие навыков с уклоном в проработку внутренних убеждений продавцов. Мотивация и психологические знания не помогут, если вы не видите себя как продажника. На самом деле находить подход к клиентам способен каждый, однако лишь правильный подбор инструментов и стратегическая оценка своей позиции позволят выстроить собственный карьерный путь, превратить профессию в искусство и сделать процесс продаж естественным способом достижения личных целей.
В результате обучения вы:
-
сможете расставить личные и рабочие приоритеты на основе интерпретации событий
-
выявите внутренние установки и блоки, мешающие реализоваться в продажах
-
перестанете испытывать неоправданный стресс при общении с клиентами
-
научитесь выявлять типы клиентов и работать с их мотивами
-
изучите экспресс-диагностику и станете с первого взгляда определять потребности
-
выясните специфические особенности каждого этапа продаж
-
овладеете техниками презентаций, переговоров и убеждения
-
познакомитесь с готовыми лайфхаками для отдельных ситуаций
-
выстроите собственную схему работы и сможете продавать легко и непринужденно
День 1
Знакомство, введение и правила тренинга. Постановка целей
-
Внутренние факторы, влияющие на карьерный рост
-
Основные виды отношения к работе
-
Следствия выбора того или иного отношения
-
Знакомство. Декларация целей на время обучения и месяц после
Практикум-кейс «Индивидуальные разборы целей»
Шкала приоритетов. Что вам важно на практике?
-
Событие и его интерпретации. Последствия выбора тех или иных интерпретаций
-
Шкала приоритетов. Почему желания не работают, а результаты не врут
-
5 основных внутренних приоритетов, влияющих на достижение целей
Действия и результаты
-
Обязанность или обязательство? В чем разница
-
Ответственность за происходящее. Кто её несёт и как с ней работать
-
Методы работы с личностными установками
-
Интерпретация жертвы. Выгоды и цены
-
Интерпретация автора. Выгоды и цены
Практикум-кейс «Выявление типичного сценария поведения»
Построение карьеры
-
Формула «Быть — Делать — Иметь»
-
Разработка стратегии поведения
Упражнение «Обратная связь: от группы — каждому участнику»
День 2
Введение. Современные продажи. Важность индивидуального подхода в продажах
-
Изменение парадигмы процесса предоставления услуг
-
Последствия неудовлетворенности клиентов/партнеров
-
Важность менеджера по продажам в процессе формирования бренда компании в глазах потребителя
-
Критерии, отличающие эффективного менеджера по продажам от неэффективного
Роль менеджера по продажам в оказании услуги клиенту/ партнеру компании
-
Матрица созависимости отношения и поведения
-
Методы работы с личностными установками и блоками
-
Инструменты повышения личной ответственности за качество предлагаемой услуги
-
Невербальные инструменты изменения отношения клиента к услуге и ее поставщику
-
Методы эмоционального и рационального подхода к презентации услуги
Типы клиентов и их мотивы принятия решений
-
Принципы андрагогики в прогнозировании поведения клиентов
-
Типы клиентов в процессе принятия решений
-
Методы экспресс-диагностики каждого типа клиента
-
Мотивы каждого типа клиента и влияние личности на закрытие этих мотивов
Выявление мотивов клиента
-
Определение потребности и ее отличие от мотива. Теория базовых потребностей Абрахама Маслоу
-
Сопряженные и несопряжённые потребности
-
Методы выявления мотивов
-
Активное слушание и вопросы
Презентация продукта
-
Отличие презентации продукта от рассказа о его характеристиках
-
Алгоритмы презентации продукта с точки зрения выгоды для клиента
-
Позиционирование продукта как решения
-
Техника создания сопряженных потребностей
Практикум-кейс «Разработка речевого модуля»
Работа с возражениями
-
Ценность наличия возражений
-
Природа возникновения возражений. Теория транзактного анализа Эрика Берна
-
Внутренние блоки менеджера, влияющие на качество отработки возражений и закрытия сделки
-
Истинные и ложные возражения
-
Техники отработки возражений. Создание речевого модуля
-
Постпродажное обслуживание
-
Лайфхаки в продажах
Практикум «Отработка возражений группы. Интерактивная игра «Два капитана»
Раков Олег Сергеевич
Бизнес-тренер, мотивационный спикер, эксперт по деловым и личностным коммуникациям
Профессиональный опыт
-
2021 — н. в. — ООО «Додо Пицца», руководитель отдела обучения, развития и оценки персонала
-
2020–2021 — EventyOn (дочерняя компания ООО «Кулинариум»), Head of T&D
-
2015–2020 — АО «Технологическая компания «Центр», руководитель отдела обучения
Профессиональные компетенции
-
Управление персоналом
-
Увеличение объемов продаж
-
Презентации и работа с возражениями
-
Построение сервисного обслуживания
-
Деловые и межличностные коммуникации
-
Поиск, подбор и современный рекрутинг
-
Обучение, мотивация и развитие персонала
-
Создание систем оценки и премирования сотрудников
-
Определение точек карьерного роста
-
Профессиональное развитие тренеров
Клиенты
АО «Почта России», ООО «Сеть Связной», «Столото» (АО ТК «Центр»), ПАО «ГК «Ялта-Интурист», ПАО «Ростелеком», ГК «ООО «Этажи», LaimaLux Group, ООО «Евросвет», Zielinski&Rozen, Московский финансово-промышленный университет «Синергия» , ООО «Пятерочка», ООО «Лига ставок»
Преподавательская деятельность
-
2014 — н. в. — Частная консалтинговая практика, обучение сотрудников и руководителей по вопросам эффективных продаж, коммуникация и управления персоналом
-
2014–2015 — «Enter Связной», корпоративный бизнес-тренер
Выступления и публикации
Спикер множества профильных конференций и круглых столов
-
Форум «Стратегия обучения персонала», приглашенный спикер, участник круглого стола
-
Форум «Развитие персонала», приглашенный спикер
-
Форум «HR Сrunch», приглашенный спикер
-
Выпускной бизнес-школы EMAS, приглашенный спикер
-
Вебинары для портала HR-кухня «Удержание перспективных сотрудников», «Как создать команду мечты»; интервью «Как создать эффективную команду: мотивировать VS вдохновлять»
Образование
-
2019 — Учебный центр от группы компании «Актион», профессиональная переподготовка по программе «HR-директор»
-
2016 — Институт психологии РАН, Высшая школа психологии, длительное повышение квалификации по программе «Подготовка корпоративных тренеров»
-
2006–2011 — Поволжский государственный университет телекоммуникаций и информатики, инженер
