Курс, семинар, тренинг Результативная коммуникация «Врач — Пациент» в частной медицине. Тренинг для врачей

Обучение технологиям продаж медицинских услуг кардинально отличаются от темы продаж в других профессиональных сферах: каждая медицинская услуга уникальна, как и ситуация каждого пациента. Развитие отношений между врачом и пациентом, формирование доверия и приверженности назначениям врача происходит через развитие у докторов навыков коммуникации, эмпатии, создания и поддержания проактивных договоренностей с пациентами.

Медицинский рынок предполагает высокую прозрачность и возможность выбора, поэтому эти знания необходимы практикующим врачам с первого дня самостоятельной работы. Успешность врача сегодня — это сочетание отличных профессиональных навыков с коммуникативной компетентностью и умением понимать своих пациентов, давать конструктивные прогнозы и дозировать пугающую информацию, убеждая пациента в правильности выбранного пути лечения, повышая приверженность назначениям и формируя репутацию.

Цель курса — практическое изменение качества результатов в каждом касании в работе врача с пациентами. Семинар расскажет, как врачу экологично для себя и пациента предлагать, а не «продавать» медицинские услуги в необходимом объеме, прояснять и влиять на ожидания пациентов, создавать договоренности, увеличивать поток и положительные отзывы.

В результате обучения вы:

• рассмотрите ключевые принципы, способствующие формированию доверия пациента к врачу
• пройдете и оцените путь ваших пациентов — от коммуникации на приеме до итогового впечатления после получения результатов
• научитесь собирать анамнез и выяснять жалобы так, чтобы переводить скрытые потребности пациента в явные
• улучшите свои презентационные навыки, включая то, как говорить пациентам о цене и стоимости услуг, познакомитесь со своими финансовыми стратегиями
• станете убедительнее в переговорах с коллегами-врачами, разными типами пациентов и их родственниками
• научитесь работать со страхами, возражениями, сопротивлением и сомнениями пациентов, такими как «Я подумаю»
• проанализируете, на что опирается процесс создания отношений с пациентами и улучшите практику взаимодействия на всех этапах
• сможете представлять планы обследования и лечения так, чтобы ваши назначения полностью выполнялись
• сформируете алгоритм планирования результативной коммуникации «врач — пациент»
• попрактикуете невербальные стратегии поддержания внутренней устойчивости, управлением стрессом и развитием способности отпускать напряжение

День 1 Продажи в медицине — это коммуникация

• Внутренний маркетинг в работе врача. Как соединять ожидания и интересы врача и пациента
• Ваш образ мышления. Какой Вы врач? На что Вы опираетесь сейчас во взаимодействии с пациентами
• Этапы коммуникации с пациентом на приеме. Как, когда и что предлагать пациенту

Практикум — кейс «Пройдите путь пациента. Анализ того, как есть сейчас (работа в парах)»

Принципы формирования доверительных отношений между врачом и пациентом

• Этапы результативной коммуникации врач-пациент
• Правильное первое впечатление, а когда им можно пренебречь (или как исправить прежние ошибки)
• Типы пациентов. Как находить свои симпатии к пациентам и как получать взаимность
• План приема как инструмент эффективной коммуникации

Практикум — кейс «Доктор, какой у Вас план?». Динамичная отработка в парах и в мини-группах с обсуждением

Сложные коммуникации

• Страхи и опасения врачей
• Внутреннее лидерство. Психологическая сила и психологический вес врача
• Сложные пациенты. Жалоба как подарок?

Практикум — упражнение «Невербальные техники коммуникации и работы со стрессом. Формирование и встраивание в вашу практику подходящих речевых модулей под конкретные задачи (работа в мини-группах)»

День 2 Сбор анамнеза и выяснение жалоб

• Анамнез болезни + анамнез жизни
• Умейте не слушать, но слышать
• Как задавать вопросы в продажах медицинских услуг, и какие вопросы уместны между врачом и пациентом
• Открытые и закрытые вопросы. Переход скрытых потребностей пациента в явные и важные для него
• Ваши финансовые стратегии
• Какое у Вас сейчас отношение к деньгам и как это влияет на Ваш доход?
• Как свободно, без стеснения говорить с пациентом о стоимости лечения
• Как назначить необходимый план лечения без навязывания услуг
• Как перестать экономить деньги пациента, если он об этом не просил
• Технология СПИН-продаж — что такое «Большие Контракты» в медицине и как чаще продавать на серьёзные суммы

Практикум — упражнение «Индивидуальное встраивание в вашу практику речевых модулей с использованием вопросов по технологии СПИН — как не просто выяснять, но и „формировать“ потребности пациентов (работа в мини-группах)»

Навыки продающей презентации услуг

• Перестаём продавать! Как найти честные причины для пациента согласиться на предложенные планы обследования и лечения и быть приверженным работе с Вами
• Факты, преимущества и выгоды для: пациентов, родственников, коллег-врачей. Во что Вы верите?
• Вопросы пациента, на которые надо ответить даже в том случае, если их вслух не задают

Практикум — упражнение «Встраивание индивидуально в Вашу практику органичных речевых модулей самопрезентации (работа в мини-группах)»

Работа с возражениями: почему они возникают и какими бывают

• Природа сопротивлений, возражений, сомнений
• Страхи пациентов
• Типы возражений пациента: высказанных и «по умолчанию»
• Способы экологичной нейтрализации возражений

Практикум — кейс «Групповая работа по формулировке сильных ответов на типичные возражения»

Создание договоренностей

• Как Вы заканчиваете прием?
• Конкретные шаги для создания потока и формирования репутации
• Оставьте отзыв?

Практикум — деловая игра «Путь пациента от начала до конца (интерактивная работа в парах)»

Маркевич Харита Алексеевна

Психолог и невербальный бизнес-коуч в медицине, эксперт-практик в развитии внутренних коммуникаций, формировании связей между руководителями, врачами и пациентами

Профессиональный опыт

• 2021 — н. в. — ООО «Клиника «Ухо.Горло.Нос», руководитель клиники
• 2019 — н. в. — Zerts, эксперт по развитию комплексных медицинских проектов
• 2016–2019 — ООО «Телла Медика Консалтинг» (УК Medical On Group), директор по развитию и продажам
• 2012–2016 — Международный Медицинский Центр Medical On Group — Люберцы, генеральный директор

Профессиональные компетенции

Более 10 лет управления в сфере медицинского бизнеса

• Чек-ап коммуникации «врач — пациент», «руководитель — врач»
• Создание концепций медицинских клиник и частных медицинских центров
• Разработка финансовых моделей
• Комплексное оснащение медицинских клиник
• Аудит бизнес-процессов, оценка качества пути пациента внутри клиники
• Системная аналитика, планирование финансовых результатов
• Оптимизация управления клиникой, создание практических алгоритмов управления
• Консалтинг, обучение руководителей и врачей по задачам развития клиники
• Увеличение личной результативности KPI руководителей и врачей
• Увеличение финансовых показателей медклиник (выручка, средний чек, соотношение первичных и вторичных пациентов, внутренний поток, рекомендации, использование оборудования, развитие новых направлений и введение новых услуг)
• Коучинг, организация мастемайнд для вовлечения сотрудников в рабочие задачи
• Управление стрессом, внутреннее лидерство

Клиенты

«ИнтерМедикум», «Клиника Здоровья», SMART-Clinic, «Территория здоровья», «Эйр Мед», «Ланкор-мед», «Никор» и другие

Преподавательская деятельность

Ведёт персональные и совместные программы по управлению результатами работы врачей, принятию решений по управлению медицинской клиникой, невербальным стратегиям влияния, формированию личного бренда врача. Спикер вебинаров по экологичным продажам медицинских услуг и автоматизации медицины

• Zerts-школа, преподаватель программ для руководителей медицинского бизнеса, ведущая круглых столов и прямых эфиров
• Академия медицинского образования, преподаватель курсов в соавторстве
• Медицинский университет инноваций и развития, преподаватель курсов в соавторстве
• Санаториум, лектор прямых эфиров

Выступления и достижения

• «Увеличение рентабельности санатория за счет развития личного бренда руководителя», «Эффективное управление продажами медицинских услуг», выступления на Всероссийском форуме «Здравница»
• «Личный бренд врача и руководителя клиники. Мифы и реальность», ECALM 2021 V Европейский конгресс эстетической и лазерной медицины
• «Система медицинских продаж 2021», выступление в ГК «Национальная компания красоты»
• «Как и зачем развивать свой личный бренд врачу-косметологу», статья на портале Skin Expert
• Бизнес-брифинги и круглые столы в Zerts: «Как руководителю клиники формировать управленческие решения на базе системной аналитики», «Аналитика руководителя клиники. Что и зачем считать? Что с чем сравнивать?», «Деньги и врач. Как руководитель клиники может помочь врачам изменить свои ограничивающие убеждения про деньги», «Продажи в медицине — это коммуникация»
• На должности генерального директора Medical On Group в Люберцах вывела клинику на первое место в сети из 26 клиник по среднегодовому объему выручки, рентабельности и качеству сервиса

Образование

• 2019–2021 — Международная школа невербального коучинга, сертифицированный коуч
• 2019–2019 — Международный центр обучения и развития «Вектор роста», бизнес-тренер
• 2018–2019 — Прохождение тренингов «Потоковая эффективность в условиях многозадачности» Маргариты Ивановой, «Фасилитация процесса Мастер Майнд» Кирилла Краснова, «Как управлять своим мозгом» Джозефа О`Коннора
• 2018–2019 — Медицинская школа «СоОбщение», обучение по программам «Основы эффективного общения с пациентами», «Навыки общения с пациентами»
• 2017–2018 — International Coaching Community, коучинг и командный коучинг, сертифицированный коуч
• 2015–2018— Московский Институт Психоанализа, магистратура, психолог-консультант
• 2010–2020 — Inner Dialogue, Certified Master Practitioner (ежегодное обучение)
• 1992–1993 — Московская Школа Экономики, повышение квалификации по программе «Бухгалтерский учет и анализ хозяйственной деятельности»
• 1984–1989 — Пензенский государственный университет, педагогический институт им. В. Г. Белинского, факультет физико-математических и естественных наук

Даты начала обучения не определены.