Программа тренинга:
1. Имидж сотрудника банка.
- Вера в продукт. Вера в Банк.
- Осознание себя членом команды. Работа с имиджем.
- Эффективная установка на взаимодействие с клиентом.
- Цель работы специалиста: от диалога к заключению договора.
- Позиция диалога, ориентированного на клиента.
2. Методы эффективной продажи банковского продукта.
- Принципы и правила установления контакта с клиентом. Самопредъявление и реализация имиджа Банка.
- Построение доверия как фундамента переговоров.
- Составляющие первого впечатления. Три фокуса внимания собеседника.
- Факторы благорасположения.
- Привлечение внимания к продукту: способы и методы. Формирование интереса к продукту.
- Как выяснить потребности клиента. Методы диагностики. Вопросные технологии. Психологические типы клиентов.
- Баланс вопросов, ведение клиента как средство раскрытия клиента, контроля над переговорами.
- Коммуникативные приемы слушания. Техника «активное слушание», парафраз, эхо, резюмирование.
- Соотношение эмоционального и рационального в переговорах о продаже банковского продукта.
- Как делать презентацию банковского продукта. Язык клиента, Язык пользы и использование ключевых слов клиента как залог убедительности предложения.
- Демонстрация уникальности своего предложения и продукта. Определение уникальных конкурентных преимуществ.
- Уровни убеждения собеседника
- Стандарты ответа на вопросы. Технологии ответа на вопросы «нет», «не знаю», «не понимаю». Три ошибки специалиста при ответе на вопросы.
- Правила и техники работы с возражениями клиента.
- Причины отказа клиента от предложения. Что с этим делать.
- Наиболее удачные способы перехода к заключению сделки.
- Закрепление достигнутых договоренностей с клиентом.
- Договоренность о совместных последующих действиях клиента и специалиста и закрепление ответственностей.
