В результате тренинга участники:
- Научатся дифференцировать клиентов по размеру и использовать соответствующий стиль взаимодействия
- Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
- Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и мотивировать их на сотрудничество
- Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
- Научатся мотивировать на сотрудничество опираясь на ценность предложения, а не демпинг
- Научатся эффективно вести переговоры о цене
Цена указана для группы до 15 человек.
1. Особенности работы с разными клиентом клиентами
- Виды компании по размеру организации: малые, средние, крупные. Особенности работы с разными видами компании.
- Особенности выбора поставщика крупными клиентами. Сложная структура принятия решения крупным клиентом.
- Технология привлечения крупного клиента
2. Потребности компании – крупного клиента и мелкого клиента
- Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
- Типы потребностей компании: максимизация прибыли, лидерство, выживание и т.д.
- Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента в зависимости от должностей, участвующих в принятии решения
- Типы потребностей компании в зависимости от индивидуальных предпочтений.
- Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи
3. Система принятия решения компании - крупного клиента и мелкого клиента
- Виды Лиц, принимающих решение
- Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
- Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации
Тема 4. Влияние на принятие решения в компании
- Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
- Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
- Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
- Понятие «союзника». Кто может быть союзником
- Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
- Влияние на принятие решения через союзника
Тема 5. Работа с возражениями и отказом клиента
- Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
- Алгоритм работы с возражениями и отказами
- Техники и приемы работы с возражениями
Тема 6. Эффективное ведение переговоров о цене
- Правила ведения торга
- Техники и приемы повышения ценности своего предложения
- Аргументация при ведении переговоров о цене.
- Техники и приемы эффективного ведения торга о цене
- Стили торга. Выбор наиболее эффективного стиля торга.
Баранов Валерий Александрович
Бизнес-тренер
Бизнес-консультант, бизнес-тренер по продажам и закупочной деятельности, по вопросам управления, а так же по переговорам и бизнес-коммуникациям.
Образование:
-
Российский химико-технологический университет им. Д.И.Менделеева, факультет инженерной химии, г. Москва.
-
Школа бизнеса им. Шулиха, двухлетняя программа Executive Program in Sales Management, международный сертификат специалиста в управлении продажами, Йоркский университет, Канада.
-
Полугодовая сертификационная программа Train The Trainer, компания "XXI ВЕК-КОНСАЛТ", г. Минск.
-
"Тренинг тренеров" Института групповой и семейной психотерапии, г. Москва, международный сертификат.
-
Программа подготовки руководителей отделов продаж "Управление продажами", компания "Бизнес-тренинг и консалтинг", г. Москва.
- Online MBA, высшая школа бизнеса университета Гериот-Уатт, г. Эдинбург, Великобритания
-
Регулярные многочисленные тренинги и семинары.
Профессиональный опыт:
- Опыт работы в области бизнес-консультирования с 2009 года.
- Личный опыт работы в продажах и управлении продажами с 2001 года.
- Управление проектами по созданию, реструктуризации, оптимизации отделов продаж и управление отделами продаж на производственных и дистрибьюторских предприятиях в должностях начальника одела продаж, коммерческого директора.
- Участие в проектах по санации предприятий в части повышения эффективности работы отделов продаж: реорганизация бизнес-процессов, модернизация систем управления, создание мотивационных систем, регулярное консультирование управленцев и специалистов.
- Консультирование руководителей и специалистов из банковской и страховой сферы, нефтегазовой отрасли, промышленных предприятий, медицинских учреждений, предприятий автопрома, строительной отрасли и других.
Темы тренингов и семинаров:
- Переговоры и деловая коммуникация.
- Продажи и управление продажами, закупки и управление закупками.
- Управление: процессами, ресурсами, селф-менеджмент.
Спикер:
-
Образован, эрудирован, огромный практический опыт, работает не бездумно по скриптам и шаблонам, а в зависимости от запроса клиента, особенностей группы и поставленной цели. Применяет как классические техники, так и современные тренерские инструменты. Богатый практический опыт во многих отраслях, хорошо знает практическую ценность того или иного инструмента, технологии. Минимум "воды", максимум действенных инструментов и практики. Мероприятия — не скучные лекции, все проходит действительно весело и интересно. Высокая стрессоустойчивость и умение эффективно работать со "сложными" группами.
-
Не занимается тем, что лежит вне плоскости специализации. Не распыляется, знает предмет максимально глубоко и всегда в курсе последних веяний в отрасли. Владеет английским, черпает информацию из англоязычных источников, адаптирует новые инструменты для русскоязычного рынка.
-
Каждое мероприятие максимально адаптируется под нужды и интересы заказчика. Каждая программа по корпоративному обучению уникальна.
Бизнес-консультант, бизнес-тренер по продажам и закупочной деятельности, по вопросам управления, а так же по переговорам и бизнес-коммуникациям.
О...
Резюме преподавателя
