Программа тренинга:
1. Создание образа эффективного переговорщика. Установка на победу.
- Ваш тип личности. Что можно ожидать от себя в процессе переговоров?
- Определение своих сильных и слабых сторон.
- Создание визуального образа: как вы выглядите и как вас воспринимают другие?
- Как сделать, чтобы вас воспринимали всерьез. Умение «подать себя» и произвести впечатление.
- Внешние и внутренние ресурсы. Формирование ресурсного образа себя.
- Власть образа «я». Основные принципы «я-влияния».
- Умение ставить и добиваться своих целей. Установка на победу.
- Ваши роли и позиции в переговорах. Подбор индивидуальных ролей.
- Понятие лидерства. Способы усиление лидерских качеств.
- Практические упражнения на развитие харизмы.
- «Заговори, чтоб я тебя увидел»: использование голосовых ресурсов. Техники работы с голосом. Сила пауз.
- Эффект невербального общения. Работа с позой, жестами, мимикой.
- Понятие конгруэнтности. Отработка навыка «быть конгруэнтным».
- Психолингвистика. Воздействие слов. Правила убедительной речи.
- Управление эмоциями в переговорах. Умение «держать лицо».
- Как избавиться от нервозности и преодолеть стресс.
2. Инструменты профессионального переговорщика. Способы и методы победы в переговорах.
- Стратегии ведения переговоров. Выбор нужной стратегии в зависимости от ситуации, от задачи, от партнеров.
- Что делать, если партнер сильнее вас? Способы снижения значимости партнеров и восстановления собственной силы и внутренних ресурсов.
- Основные принципы «ты-влияния». Как использовать их в переговорах.
- Типология личности ваших собеседников. Учет типологии в процессе переговоров. Как повлиять на различные типы.
- Как завоевать расположение людей: основные методы поддержания контакта.
- Как привлечь внимание собеседника и перевести беседу в нужное вам русло?
- Действенная аргументация. Основные приемы. Как выстраивать контраргументы.
- Воздействие на интересы и мотивы партнеров. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей. Как быть, если другая сторона скрывает свои интересы?
- Обмен уступками в процессе переговоров. Алгоритм последовательных шагов для достижения цели. Что можно предлагать в качестве уступок.
- Выход из сложных, неоднозначных и тупиковых ситуаций. Умение «обойти каменную стену» и «отразить атаку».
- Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.
- Принципы «автоматических реакций». Влияние в переговорах.
- Вопросы и выражения, необходимые на переговорах.
- Работа с убеждениями партнеров. Приемы нейтрализации возражений.
- Способы достижения согласия. Согласие по деловым интересам. Согласие психологического характера, влияющее на субъективную удовлетворенность партнеров.
Ведущий программы: Марина Долотова, тренер-консультант.
Образование – МГУ им. Ломоносова, МГПУ (факультет психологии), Институт психологии РАН.
Среди клиентов – сотрудники компаний: «Сибинтек», «ACV International n.v.», «Степногорский подшипниковый завод», «Импульс групп», «Гольфстрим», «DFDS-транспорт», «Вестерн Юнион», ТД «Грация», «Pokrovsky Hills», «Газпромбанк», ОАО «Таганрогский металлургический завод», ТД «Перекресток»,«Classic Catering», ООО «Ветер перемен», Пермский филиал ООО «Лукойл-Информ», ФКсОО «Ди Фэктори САРЛ», ЗАО «МАЭРСК», ЗАО «ТД РИДАН», ЗАО « Волгоград – GSM», АО «Туран Алем Секьюритис», ЗАО «Бонниер Бизнес Пресс», ЗАО «WestCall Telecommunications», ООО «Юнимилк», «Фрезениус Каби», «Формоза», ООО «Леруа Мерлен», ООО «ТехноСерв АС» и т.д.
