Вы получаете удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.Учебное пособие, кофе-паузы. Скидка -30% трём и более участникам по предоплате.
СПИН подход в продажах
- SPIN как технология продаж. Преимущества SPIN. Значение вопросов. Жизненный цикл продажи. Модель AIDA.
- Использование в структуре продаж SPIN технологии и предотвращение возражений. Вопросы и успех. Уравнение ценности. Управление возражениями или их предотвращение?
- Стратегия SPIN от общего к частному. Вопросы по СПИН в малых продажах. Вопросы по СПИН в крупных продажах. Удачная стратегия исследования крупных продаж.
- S – Ситуационные вопросы. Зачем нужны ситуационные вопросы. Количество ситуационных вопросов. Пример ситуационных вопросов. Последовательность вопросов.
- P – Проблемные вопросы. Проблемные вопросы в крупных и малых продажах.
- I – Извлекающие вопросы. Планирование извлекающих вопросов. Потребность из скрытой в явную.
- N – Направляющие вопросы. Как правильно задавать направляющие вопросы.
- Выявление скрытых и явных потребностей. Скрытые и явные потребности.
- Как тренировать навыки и зачем. Четыре золотых правила приобретения навыков.
- Получение обязательств. Закрытие сделки. Четыре стадии встречи по вопросу продажи. Техники закрытия сделки. Обязательства.
Личные встречи, выявление потребностей, презентация
- Личные встречи: подготовка и проведение.
- Личные встречи: установление контакта с клиентом.
- Выявление потребностей: виды вопросов.
- Выявление потребностей: приемы активного слушания.
- Выявление потребностей: алгоритм и самое важное.
- Выявление потребностей: виды потребностей. Спин.
- Искусство убеждения в презентации.
- Делаем презентацию живой.
- Искусство презентации: каналы информации.
- Публичные выступления ораторское мастерство.
Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
- Переговоры: подготовка, цель и задачи, психологический настрой
- Переговоры: правила ведения, этика
- Возражения: причины возникновения, типология, проверка на истинность
- Возражения: алгоритм отработки и преодоления
- Возражения: ключевые инструменты, методы и принципы преодоления
- Переговоры и возражения: "золотые" фишки. Если клиент говорит «нет»
- Торг: как торговаться и всегда быть в выигрыше
- Дожим: разрешенные приемы, которые помогают
- Методы и приемы завершения различных видов сделок
- Клиент купил. Что дальше?
Гурьев Василий Сергеевич
- 2020–2021 гг. — ООО “Морозофф” , руководитель коммерческого отдела
- 2018–2020 гг. — ООО “Группа компаний “220 Вольт” , руководитель филиала прямых продаж
- 2011–2018 гг. — ООО “ЕвроПрайс” , коммерческий директор
- 2008–2011 гг. — ООО “ГК Адель” ,коммерческий директор
- 2006–2008 гг. — ООО “Аудиторская компания СФС”, директор по маркетингу и продажам
- 2005–2006 гг. — ЗАО “ЧДК” , руководитель сбытового отдела
- 2004-2005 гг. — ООО “Правовест” , руководитель отдела продаж
Ошкин Александр Александрович
- 2017 – по наст. время Санкт-Петербургский университет технологий управления и экономики, Преподаватель, бизнес – тренер.
- 2017 – ПАО "Силовые машины", менеджер проекта.
- 2015 – 2017 Либерти Страхование (АО), тренинг – менеджер.
- 2014 – 2015 Хеликс, лабораторная служба, бизнес – тренер.
