Способы взаимодействия между людьми, в том числе в процессе продаж и переговоров, резко и бесповоротно изменились. Ожидать полного возврата к привычным формам работы – убийственно для бизнеса. Аналитики утверждают, что российский бизнес только за одну неделю простоя теряет около 917 млрд руб.
Практика показала, что современные требования рынка заставляют нас модифицировать свои навыки под реальную действительность. И постоянно прокачивать навык самоизменения.
Эта программа для тех, кто понимает необходимость использования новых каналов продаж (мессенджеры, email, соцсети, телефон, средства видеоконференцсвязи (zoom, skype и т.д.) Для тех, кто хочет развивать и совершенствовать имеющиеся навыки. Это тренинг для профессионалов продаж!
Целевая аудитория:
Этот онлайн-тренинг продаж будет полезен всем менеджерам и руководителям, которые общаются с партнерами и клиентами по телефону, в мессенджерах, email, соцсетях, видеоконференциях.
Цель онлайн-курса:
Выявить и развить навыки ведения продаж и переговоров при работе без очных встреч.
В результате обучения участники:
- Проанализируют имеющиеся инструменты продаж.
- Систематизируют и структурируют свой опыт.
- Сформируют понимание закономерностей и правил общения в существующих реалиях.
- Прокачают навык самоизменения в условиях меняющегося рынка.
- Определят для себя специфику и закономерности проведения телефонных и онлайн-продаж.
- Разовьют навыки установления контакта, выявления потребностей, проведения презентации и работы с возражениями при удаленной работе.
Онлайн-курс – это:
- Возможность участвовать в 7 интерактивных онлайн-занятиях.
- Записи онлайн-занятий со дня проведения и еще месяц после окончания курса.
- 6 домашних заданий с обратной связью от эксперта на следующем занятии.
- Свидетельство в электронном виде об успешном прохождении онлайн-курса.
Что вам понадобится:
- ПК с выходом в интернет с характеристиками не ниже Intel Core i3 6-го поколения или аналогичный, оперативная память 4 ГБ, разрешение экрана 1024х768. Или мобильное устройство.
- Доступ в интернет со скоростью не ниже 5 Мбит/сек.
- Операционная система Windows 7, macOS 10.10, iOS 10, Android 4.4 и выше.
- Для ПК рекомендуем использовать последние версии браузеров:
- Chrome,
- Firefox,
- Яндекс.Браузер,
- Opera,
- Edge (без выхода в эфир).
- Установленное приложение ZOOM для ПК (на компьютере/ноутбуке доступно большее количество функционала платформы). Для планшетов и смартфонов установите приложение для iOS или Android. Заранее проведите тест системы здесь: https://zoom.us/test
- Наушники с гарнитурой и веб-камера. Без них участник не сможет воспользоваться всем предложенным функционалом платформы.
Форма проведения:
7 онлайн-занятий по 2 часа + 6 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 20 часов:
- Лекции, обсуждения.
- Деловые игры, проблематизирующие (для выведения из зоны комфорта) упражнения, групповые и индивидуальные практические задания.
- Домашние задания с разбором на следующем занятии.
Занятие 1. Самоменеджмент менеджера по продажам в условиях удаленной работы
- Матрица сравнений.
- Какие средства планирования наиболее эффективны при работе из дома?
- Биоритмы и рабочая деятельность.
- Работа с привычками. Привычка сильнее навыка. Сила и вред привычек. Привычка изменять привычки.
- Работа со стрессом.
- Тонус-менеджмент.
Домашнее задание: Заполнить колесо баланса.
Занятие 2. Стратегия продаж
- Активные продажи и Технологический Цикл Продаж (ТЦП).
- Диагностика актуального развития переговорных навыков.
- Важность изменений и самоизменений в период кризиса.
- Как захватить активную позицию в переговорном процессе?
- Типология клиентов.
- Понятие «установка», влияние установок на поведение.
- Специфика продаж в условиях кризиса.
- Основные каналы продаж.
Домашнее задание: Определить свои зоны роста. Выявить конструктивные и деструктивные установки в области коммуникации в продажах.
Занятие 3. Установление доверительного контакта с удалённым клиентом
- Фильтры и барьеры коммуникации.
- Выбор оптимального канала общения – телефон, мессенджер, почта, скайп и т.д. Особенности общения онлайн.
- В чем особенности контакта при общении по телефону?
- Особенности установления контакта при использовании мессенджеров и почты.
- Контакт при использовании видео-мессенджеров.
- Как работать с «холодными», «теплыми» и «горячими» клиентами?
- Фразы первого контакта.
- Техники привлечения и удержания внимания.
- Отработка сопротивления установлению контакта. Работа с отказами.
- Техники «малого разговора».
- Как развивать долгосрочные взаимоотношения с постоянными клиентами?
Домашнее задание: Написать фразы первого контакта для личной встречи, телефонного разговора, онлайн-общения. Подготовить свои идеи для прохождения фильтров «внимание» и «взаимодействие».
Занятие 4. Выявление потребностей
- Как выяснить мотивы и интересы клиента: умение задавать вопросы.
- Техники перехода от фазы контакта к фазе выявления потребностей.
- Техники получения от клиента необходимой информации.
- Воронка вопросов. Классический и «русский» вариант.
- SPIN и ADAPT.
- Проективные техники снятия информации.
- Создание формуляра опросника для своего бизнеса.
Домашнее задание: Прописать воронку вопросов в двух вариантах. Подготовить диалог по технологии SPIN.
Занятие 5. Презентация
- Техники проведения презентаций.
- В чем особенности телефонных презентаций/ презентаций по скайпу?
- Виды презентаций:
- презентация по формуле;
- презентация-решение проблемы;
- презентация-исследование.
- Выбор презентации в зависимости от ситуации и потребностей клиента.
- Подготовка шаблонов диалоговых презентаций для своего бизнеса.
- Пробное завершение продаж.
- Методика TRE.
Домашнее задание: Для своего продукта написать презентацию по методу «исследование» и «решение проблемы». Подготовить шаблон по методу TRE. Подготовиться к блоку «работа с возражениями» – собрать «свои» возражения.
Занятие 6. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Модуль 1
- В чем причины возникновения возражений?
- Виды возражений.
- Практическая блок-схема определения вида возражений.
- Алгоритм работы с рациональными возражениями.
- Мета-моделирование – работа с убеждениями клиента.
Домашнее задание: Заполнить формуляр возражений. Отработать Мета-моделирования на предложенных примерах и своих примерах из практики. Написать скрипт по отработке отказов.
Занятие 7. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Модуль 2
- Схема управления эмоциональными возражениями.
- Техника определения и отработки ложных возражений.
- Как работать с отказами и объективными обстоятельствами?
- Создание скриптов по отработке возражений.
Алексей Сатвалов
Консультант, сертифицированный бизнес-тренер. Специалист в области продаж, менеджмента и личной эффективности. 20 лет предпринимательского опыта.
Специализация:
- Разработка и проведение тренингов и семинаров в области командообразования, управления, продаж и переговоров.
- Разработка и проведение тренингов по развитию личной эффективности: тайм-менеджмента, стресс-менеджмента, публичных выступлений и т.д.
- Дизайн и разработка программ обучения по коммуникативным и менеджерским курсам.
- Проведение массовых проектов (300-800 человек).
Практический опыт:
- Проведение бизнес-тренингов в Москве и городах России для коммерческих, государственных и некоммерческих организаций с 1999 года. По общему менеджменту, управлению человеческими ресурсами, технологиям продаж и переговоров.
- Успешный опыт продаж с 1991 года. Работа в B2B-продажах, организация работы отделов продаж, снабжения. Разработка маркетинговой стратегии.
- Опыт развития бизнеса с 1993 года. Управление собственным бизнесом.
- Подготовка тренеров-практиков по курсу «Тренинг тренеров», в открытом формате и по заказу центров обучения компаний клиентов.
Клиенты:
-
Нефть и Газ: «ТНК-BP», «Лукойл», «Сибур» (нефтехимия), ЗАО «УФАОЙЛ», ОАО «Нижневартовское нефтегазодобывающее предприятие».
-
Металлургия: «Евраз», «ОМК», ОАО «Чусовской Металлургический Завод», ОАО «Выксунский Металлургический Завод», ОАО «Объединенная Металлургическая Компания».
-
Банки и страхование: «ВТБ-24», «Альфа-Банк», «ХКФ-банк».
-
Недвижимость: «МИЦ», «БЕСТ-недвижимость», «Город», «QUEEN*S».
-
Пищевая промышленность: «СОЮЗСНАБ», Комбинат «Раменский».
-
Мебельные компании: фабрики «8 марта», «Пуше», «Артис 21», «Дебют», «Андерсен», сети салонов элитной мебели «Диваны Тут», «Диван Диваныч», «100 Диванов», Группа компаний «Альфа Градиент».
-
Консалтинг и аудит: «Бейкер Тилли Русаудит», Группа компаний «Альфа Градиент», Информационный центр «Сплайн», Центр Экономико-Правовых Инициатив (ЦЭПИ).
Образование:
- Московский Гуманитарный Университет – Психология.
- Дополнительное образование
- Институт Повышения Квалификации (ИКТ) – Менеджмент.
- Высшая школа гуманитарной психотерапии.
- Инструкторская школа «Тренинг для тренеров».
- Сертификация: тренинги и семинары по финансам, логистике, маркетингу, брендингу, управлению.
Специализация:
Разработка и проведение тренингов и семинаров в области командообразования, управления, продаж и переговоров.
Разработка и проведе...
Резюме преподавателя
