Онлайн-курс, вебинар Лизинговый брокер 2:0

Тренинг

Целевая аудитория:

Физические и юридические лица, осуществляющие консультационную деятельность на рынке лизинговых, кредитных и финансовых услуг. Программа ориентирована как на уже практикующих специалистов, так и планирующих освоить профессию лизингового брокера.

Опыт проведения:

Открытые тренинги проводятся c 2010 года, специальные программы «Мастер продаж в лизинге», «Мастер лизинговых проектов», «Эффективные повторные продажи», Тренинг с применением VR «Sales 4:0 Тренинг по продажам», специальный проект «Университет продаж в лизинге»

В программе:

1. Основы деятельности лизингового брокера

• Как создать лизингового брокера. Механика бизнеса;
• Как провести правильно предварительное исследование рынка. Какие акценты сделать при исследовании рынка. Как правильно оценить результаты исследования;
• Источники дохода лизингового брокера;
• В чем ценность услуг лизингового брокера и зачем он нужен;
• Профессиональные навыки, инструменты и продуктовая линейка брокера;
• Что нужно сделать, чтобы улучшить условия сотрудничества со лизинговой компанией. Что интересно для лизинговых компаний;
• Какую систему лучше выбрать при работе с лизинговой компанией. С какими лизинговыми компаниями стоит сотрудничать, а с какими нет

2. Специфика продажи услуг брокера

• Функции лизингового брокера;
• Умение отличать понятия: «потребность в финансировании» и «потребность в услугах брокера».
• Страхи и мотивы клиентов. Типы клиентов и их потребности.
• Формирование, корректировка критериев ценности услуг брокера для клиента;
• Лизинговый брокер как эксперт при работе с клиентом, продажа решения проблемы клиента.
• Развитие отношений после организации финансирования

3. Продажи система. Этапы продаж.

• Особенности работы: с частным лицом, с корпоративным клиентом;
• Прояснение критериев выбора клиента. Умение слышать ключевые слова клиента;
• Умение заинтересовать клиента в выгодности сотрудничества с посредником;
• Как запрос клиента только о цене услуг перевести в конструктивный диалог;
• Работа с возражениями. Проблематизирующие вопросы – инструмент формирования потребности в сотрудничестве с брокером;
• Предложение с опорой на потребность клиента. «Язык выгоды» клиента. Убедительная аргументация выгоды своего предложения;
• Помощь клиенту в принятии решения

Методика:

1) Работа в малой группе (кол-во участников 12-15 человек)
2) Интерактивная подача информации, индивидуальные и групповые задания, разбор типичных примеров, мозговой штурм, ролевые игры, презентация решений участниками
3) Тренинг предполагает максимальную активность участников (70-80%)
4) Каждая тема представляет собой практикум, который включает:
— Моделирование ситуаций посредством ролевых и имитационных игр с анализом
— Практические упражнения на отработку конкретных навыков
— Анализ кейсов
— Групповые и парные сюжетно-ролевые игры
— Индивидуальную работу каждого участника