СЕМИНАР В САНКТ-ПЕТЕРБУРГЕ
Время проведения: с 10.00 до 17.30
Цели семинара:
- сформировать у дистрибуционной команды компании единое видение положений и основных показателей дистрибуции;
- обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада;
- прописать ключевые элементы дистрибуционной системы;
- узнаете принципы организации и функционирования сбытовых каналов.
Для кого предназначен
Менеджеров по работе с дистрибуторами, менеджеров по продажам, специалистов по работе с клиентами, руководителей групп продаж.
Общие понятия системы дистрибуции (СД).
- Понимание специфики B2B продаж.
- Специфика и отличия B2B продаж.
- Что мы продаем дистрибьюторам на самом деле: продукты, товары, услуги или бизнес.
- Понимание продукции компании как многоуровневой маркетинговой системы.
- Типичные ошибки, совершаемые продавцами в B2B продажах.
- Определение понятий: продажи и поставки.
- Способы реализации процесса продаж.
- Построение алгоритма процесса продаж.
- Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.
- Инструменты анализа поставщиков, которыми пользуются дистрибьюторы.
- Основные конкурентные преимущества компании.
- Понятия: сбытовая политика и дистрибуция.
- Создание общего понятийного аппарата по теме «дистрибуция как система».
- Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России. (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения).
- Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта.
- Существующие виды СД и сбытовые стратегии.
- Цели и задачи СД.
- Возможности СД.
- СД и концепция жизненного цикла (CLF).
Анализ потенциала системы дистрибуции.
- Аудит существующей системы сбыта.
- Анализ существующей сбытовой политики компании.
- Анализ существующей системы дистрибуции.
- Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности).
- Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании.
- Анализ целей и задач сбытового подразделения.
- Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI).
- Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами.
- Основные факторы, влияющие на выбор региона.
- Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка. размеров и емкости рынка, темпов роста / падения рынка.
- Определение объемных показателей продаж в регионе.
- Планирование объемов продаж через дистрибуторов.
- Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала.
- Походы к сегментации торговых партнеров.
- Как составить паспорт города и региона.
- Какие способы использовать для сбора информации в регионе.
- Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.
Привлечение новых дистрибуторов.
- Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада.
- Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
- «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией.
- Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
- Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании.
- Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
- Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.
Ведение переговоров с дистрибуторами.
- Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
- Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
- Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами.
- Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации. и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
- Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.
- Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.
- Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж.
Управление лояльностью дистрибуторов.
- Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
- Учет потребностей дистрибутора при разработке программ.
- Результативность и получение обратной связи от программ.
- Дистанционный контроль внедрения программ.
Развитие существующих дистрибуторов.
- Технология выстраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами) сбытового канала.
- Формирование и формализация организационной политики дистрибуции.
- Управление и развитие системы дистрибуции.
- Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции.
- Модель «Триада» для управления LF (жизненным циклом) дистрибуторов.
- Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора.
- Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж).
- Этапы развития продаж дистрибутора.
- Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
- Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании.
- Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией.
- Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации.
- Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.).
- Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада.
- Управление ценообразованием в сбытовых каналах.
- Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах.
- Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами.
- Введение правил работы торговых посредников.
- Планирование программ по развитию сбытовых каналов.
- Что делать с ушедшими дистрибуторами.
АВТОР И ВЕДУЩИЙ
Сертифицированный бизнес - консультант, бизнес-тренер, эксперт с 18-летним опытом по управлению ассортиментом и товарными запасами, автоматизации бизнес-процессов в управлении запасами и планировании поставок, эксперт в сфере управления ассортиментом и товарными запасами, а также автоматизации бизнес-процессов в управлении запасами и планировании поставок.
Экспертный управленческий опыт: Более 10 лет опыта работы в сфере управления запасами, планирования производства и поставок торгово-производственных и дистрибьюторских компаний.
С 2010 года — руководитель проектов, консультант в сфере автоматизации бизнес-процессов торгово-производственных компаний. С 2012 года — консультирование и обучение в сфере управления ассортиментом и Опыт работы и консультации в отраслях:дистрибуция строительного инструмента и оборудования, дистрибуция строительных материалов, хозяйственных товаров и инвентаря, дистрибуция отопительных приборов, дистрибуция автомобильных запасных частей, аккумуляторов и автохимии, дистрибуция мебельной фурнитуры, товаров HouseHold, дистрибуция светотехнических товаров, производство лакокрасочной продукции, светотехнической продукции, производство канцтоваров, производство промышленных моющих средств, дистрибуция медтехники.
УСЛОВИЯ ОБУЧЕНИЯ
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%.
Что входит в стоимость
Методический материал, обеды, кофе-паузы.
Документ по окончании обучения
Сертификат об участии в семинаре.
Информация для региональных клиентов
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
Информация предоставляется по запросу.
Даты начала обучения не определены.