Отдел продаж — ключевое подразделение любой коммерческой организации. И от работы его сотрудников напрямую зависит не только сегодняшняя финансовая устойчивость фирмы, но и перспективы ее роста и развития. Поэтому данное подразделение должно функционировать максимально эффективно.
Посетив семинар, вы получите комплекс знаний по вопросам управленческой компетентности руководителя отдела продаж, способам мотивации сотрудников, а также освоите навыки развития и сохранения эффективности ключевых сотрудников отдела продаж.
Внимание! Вы можете посетить полный курс «Директор по продажам».
В результате обучения вы:
- сможете провести аудит собственных управленческих функций и усилить свое влияние как руководителя на отдел продаж
- научитесь быстро рассчитывать систему мотивации сотрудников отдела продаж и «привязывать» ее к ключевым показателям отдела
- получите меню нематериальных стимулов, эффективно повышающих привязанность и мотивацию ваших сотрудников в эпоху нестабильных продаж
- познакомитесь с моделью аудита качества ваших сотрудников и разработаете план развития и сохранения эффективной команды продавцов
Управленческая компетентность руководителя отдела продаж
- Функции и роли руководителя отдела продаж
- Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить
Практикум — деловая игра. Решение кейса
Управление мотивацией сотрудников отдела продаж
- Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
- Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
- Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы
Практикумы:
- Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
- Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»
Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж
- Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
- Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
- Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания
Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально)
Клочко Мария Викторовна
Эксперт-практик в области клиентского сервиса, продаж, управления персоналом
Профессиональные компетенции
- Успешный опыт постановки системы и формирования служб клиентского сервиса в компаниях в течение последних 10 лет
- Успешный опыт внедрения сервисной корпоративной культуры и формирования сервисных ценностей
- Создание и успешное внедрение систем управления кадровым резервом
- Опыт создания и руководства HR-подразделением — более 6 лет
- Создание корпоративного обучающего центра, разработка корпоративных тренингов, проведение и передача методики внутренним тренерам
Клиенты
Банк России, Газпромбанк, СК ALLIANZ, KPMG, Smart Action, BNT, МТС, АПАТИТ, Новолипецкий металлургический комбинат, СЛАВНЕФТЬ, Металл Профиль, Вертолеты России, CBS Interactive, Восток-Сервис, Fresenius, СТОРМОВЪ, Строй-Сити, Белая Дача, BAYER, GlaxoSmithКline, Hoffmann-La Roche, Sanofi-Aventis, АМД Лаборатории, CMD, Мособлфармация, МИЭЛЬ, NEWARENDA, Галерея, «Эстетика», Мебельная фабрика «Анонс», Московские учебники, Midas group, Public Totem и другие
Выступления и публикации
- Автор многочисленных публикаций в изданиях «Справочник по управлению персоналом», «Кадровое дело», «Управление развитием персонала», «Фармперсонал», автор книги «Эффективные продажи для медицинских представителей»
- Докладчик на HR-конференциях и конгрессах
- Автор тренингов и развивающих программ для следующих отраслей бизнеса: телеком, логистика, медицина и фармацевтика, пищевое производство, консалтинг и рекрутмент, производство и дистрибуция сырья, оборудования, мебели
Образование
- Высшая школа экономики
- Государственная академия профессиональной переподготовки и повышения квалификации руководящих работников и сотрудников инвестиционной сферы (ГАСИС), социология и психология
- Институт экономики и предпринимательства, менеджмент организации
- Московская медицинская академия имени И. М. Сеченова
Харитон Александр Александрович
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами
Профессиональный опыт
- 2003–2004 — Финго-Комплекс, дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш», директор по развитию
- 2001–2002 — Технология чистоты, начальник отдела маркетинга и рекламы
- 2001–1999 — Поллак, менеджер по развитию
- 1997–2001 — Риам, руководитель отдела продаж
- 1995–1997 — Инвестхлеб, ведущий специалист отдела корпоративных ценных бумаг
Профессиональные компетенции
- Технологии активных продаж
- Сложные переговоры и работа с претензиями
- Технология СПИН, практические инструменты
- Публичные выступления и эффективная презентация
- Управление персоналом, мотивация сотрудников
- Формирование региональной политики компании, сети региональных дилеров
- Управление клиентским сервисом
- Стратегии в работе с поставщиками
- Мерчендайзинг
Клиенты
Аэропорт «Домодедово», X5 Retail Group, МегаФон, Почта России, Татнефть, Ernst & Young, Гарант, Калининская АЭС, Инфолайн, ONZA, Hyundai Ком Транс, Bulcar, ГК Русь, Классик — Ювелир, Мединвест, РусДент, Профит Мед, Golder electronics, BBK Electronics, Elcomplus, Videojet, Worldwide Incorporation Services, Online System Group, BOSTON, SONET Technologies, Metropolis, Европа — Стар, HRTS, Management Recruitment International, Текстайм, Восток-Сервис, Decolux, Статус-Кво, Альбатрос Сифуд, Vinexim, Ruflex, Поллак
Образование
- 2006 — Тренинговая компания Huthwaite, тренинг «Продажи по методу СПИН»
- 2006 — Институт бизнеса и кадровых технологий, тренинг «Нематериальная мотивация персонала»
- 2004–2005 — Тренинговая компания, профессиональная подготовка бизнес-тренера, консультанта
- 1998–2000 — Международный институт менеджмента «ЛИНК», менеджер
- 1995–1998 — Открытый университет Великобритании, менеджер
- 1989–1995 — Московский институт радиотехники, электроники и автоматики
