Программа тренинга:
Модуль 1. Введение в тренинг
ØПредставление программы и тренера
ØОпределение порядка работы и групповых норм на время тренинга
ØОпределение ожиданий и целей участников, включаяэкспресс-диагностику заявляемых и реальных проблем при осуществлении активных продаж.
ØГраницы личного и профессионального при работе с клиентами
ØУспешные ролевые позиции в процессе достижения цели
Модуль 2.Определение основных этапов процессапродаж.
§Уверенность менеджера по продажам, позитивный настрой и психологическая самоподготовка
§Активные продажи как процесс
§Основные этапы продаж, вариативность различных этапов
ØПодготовительный этап процесса продаж.
§Способы и варианты поиска потенциальных клиентов.
§Сбор информации о клиенте
§Экспресс-диагностика потенциального клиента
ØПривлечение внимания клиента по телефону
ØАктивные продажи при очном взаимодействии
- Установление контакта с клиентом
- Исследование потребностей клиента
- Презентация товара или портфеля услуг
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
- Способы удержания клиента
3. Способы взаимодействия с клиентом
ØНевербальные техники взаимодействия с клиентом
ØЭтапы установления контакта
ØВзаимодействие в процессе телефонных и очных переговоров.
ØОсновные способы воздействия.
ØДиагностика намерений клиента или делового партнера по голосу и невербальным составляющим поведения
ØПоследовательность шагов при продаже товара
4. Общение с клиентом
ØАктивная позиция в общении. Техники активного слушания.
ØТипы вопросов. Развитие гибкости в процессе установления контакта с клиентом.
ØВыявление потребностей клиентов и их иерархии.
ØМотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту
ØАргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
ØВербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации.
5. Работа с трудными и конфликтными клиентами.
ØТипы клиентов и дифференцированный подход к работе с различными поведенческими особенностями клиентов
ØРабота с эмоциональными и рациональными возражениями
ØОтработка навыков поведения в условиях «жесткого давления»
ØИндивидуальный подходи использование личного контакта при работе с трудными клиентами
6. Стратегии достижения успеха.
ØБарьеры, препятствующие достижению целей
ØИндивидуальный стиль преодоления барьеров и препятствий
ØОсознание собственных целей и стратегий достижения успеха
Тренеры Президентской бизнес-школы
