ВЕБИНАР (ОНЛАЙН-ТРАНСЛЯЦИЯ СЕМИНАРА)
Время проведения: с 10.00 до 17.30
Семинар-практикум позволит предоставить участникам свыше 60 методов влияния на поставщиков для получения минимально возможных цен и лучших из достижимых условий поставки, познакомиться с опытом компаний-лидеров в области оптимизации закупок, управления поставщиками, повышения оборачиваемости, сокращения затрат, и определить, какие из применяемых ими методов будут работать в условиях компаний участников.
Семинар предназначен для: менеджеров по закупкам, руководителей отделов закупок, директоров по закупкам и коммерческих директоров. Семинар также рекомендуется менеджерам по маркетингу и рекламе, директору по маркетингу, если они связаны с приобретением сторонних услуг и материалов.
Цели семинара:
- Предоставить в распоряжение участников новые инструменты управления закупками для повышения точности заказов, управления качеством закупаемой продукции, сокращения затрачиваемого времени и сил на оперативную работу.
Форма проведения:
- Интерактивный практикум в формате тренинга.
- Выполнение групповых и индивидуальных упражнений и работ.
- Моделирование ситуаций с поставщиками, анализ и закрепление успешных решений.
- Разбор конкретных примеров из реальной работы российских и мировых компаний.
- Концентрированный теоретический материал в наглядных схемах, таблицах и картах.
1. Организационные вопросы закупок.
- 7 составляющих эффективной закупочной деятельности. Экспресс-аудит вашей системы закупок. Определим первостепенные зоны развития
- Готовый инструмент для согласования и организации взаимодействия закупок с маркетингом, продажами, логистикой, производством, финансами
- 34 показателя для оценки эффективности сотрудников отдела закупок
- 3 варианта решений для построения системы мотивации сотрудников отдела закупок и руководителя
2. Переговоры о ценах и условиях под вашим контролем.
- 3 золотых правила закупщика. Их применение в оперативной работе
- Психологические барьеры закупщика в переговорах, мешающие достижению целей. Способы комфортного преодоления
- Слабые места поставщиков. Как пользоваться ими и оказывать воздействие в процессе переговоров
- 35 приемов влияния на поставщика для получения наилучших цен и условий. Самый полный на сегодняшний день инструментарий закупщика
- 6 шагов для убеждения в переговорах, если силовой метод убеждения не применим
- Инструменты первого контакта с поставщиком. Какая стратегия поведения приведет к наилучшим для вас результатам?
3. Противодействие сложным поставщикам и монополистам.
- Главная ошибка, которую допускают 9 из 10 закупщиков в переговорах с «трудными» поставщиками и монополистами
- Поведение в патовой ситуации. Как вести переговоры, если поставщик не двигается дальше?
- Приемы и манипуляций, которыми пользуются продавцы по отношению к закупщикам. Как им противостоять?
- Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров
- Распознавание истинного смысла увиденного и сказанного. Как «читать» собеседника по жестам, мимике и позе
4. Стратегия закупок.
- Цепочка планирования закупок. Алгоритм построения для минимизации потерь в связи с ошибками планирования
- Наглядное решение для выбора нового продукта - 11 критериев, которые на первоначальных этапах не допустить ошибку заведения позиции в ассортимент
- Проблематика неоптимальных товарных запасов. Какие инструменты используют компании для борьбы с неликвидами?
- Рекомендации по предупреждению неликвидов и дефицита
5. Управление поставщиками.
- Методы, которые позволят надежно застраховать себя от подлогов качества и характеристик продукции со стороны поставщиков
- В чем уязвимость и проблематика технических заданий и спецификаций на продукцию, которые вы отправляете поставщикам? Где вас могут обмануть?
- Использование опыта лидеров рынка в управлении поставщиками. Какие инструменты можно применить у вас?
- Критерии выбора и оценки поставщиков. Практические примеры для выбора поставщика и распределении объема заказа между несколькими из них
- Методология проведения аттестации для оказания воздействия на поставщиков и улучшения уровня их работы
6. Инструментарий улучшения цен и условий без ущерба для всего остального.
- Как найти «дно» цены и условий»? Что делать дальше для сокращения затрат?
- Стратегии совместного с поставщиком совокупного удешевления продукта
- 14 способов непрямого снижения цены. Какие из них подойдут вам?
- Готовый шаблон письма для гарантированного улучшения условий у поставщика
- 5 этапов противодействия повышению цен, которые эффективно отметают необоснованные проценты повышения
Помимо этого, программа содержит 8 практических модулей – упражнений на отработку следующих навыков:
- применение инструментов влияния на поставщиков
- противодействие манипуляциям со стороны продавца
- самому побыть поставщиком, увидеть процесс купли – продажи с другой стороны
- проведение переговоров в неравных условиях (нужно купить мало у производителя и по низкой цене)
- отработка получения скидок и улучшений условий (отсрочка, товарный кредит, запасы, доставка и т.д.)
- навыки противодействию подлогу и обману со стороны поставщиков
- проведение переговоров с монополистами
- работа со срочными закупками
- введение в ассортимент новых позиций
- развитие отношений с действующими поставщиками
Ответы на вопросы слушателей.
АВТОР И ВЕДУЩИЙ
Бизнес тренер, эксперт по оптимизации закупочной деятельности компании и увеличению продаж с опытом работы – более 10 лет.
Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.
Практический опыт работы:
Менеджер по закупкам «Евростройкомплект», «РТС». Директор по закупкам «Элис» (поставки из Азии, Европы, России).
Коммерческий директор «Год-Пак Самара».
Директор по продажам «А.Д.М.».
Директор по маркетингу «А.Д.М.», «Элис», «Ресурс».
Специализация и профессиональные навыки:
- Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
- Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж, маркетинга и закупок в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на дистрибуции
- Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров
- Семилетний опыт планирования продаж и закупок
- Навыки формирования оптимальной ассортиментной линейки и управления новинками. Опыт управления большим ассортиментом (3000-4000 SKU)
Образование:
Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.
Дополнительное образование:
IMISP - Управленческая компетенция менеджера.
IMISP - Стратегический маркетинг.
УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.
В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.
Документ по окончании обучения
Сертификат об участии в семинаре.
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
ОТЗЫВЫ О СЕМИНАРЕ:
- "Семинар полностью оправдал ожидания. Интересными были темы о методах воздействия на поставщика, о способах ведения переговоров, о непрямых методах снижения цен." Менеджер по закупкам, ООО «ПЛАЗ»
- "Живой, активный преподаватель, запомнилась легкость изложения материала. Курс понравился. С помощью упражнений сразу можно было закрепить прослушанный материал. Особенно понравились игры, после которых шла конструктивная критика и исправление ошибок. Очень полезно!" Менеджер по логистике, ООО «ПЛАЗ»
- "Много полезной и необходимой информации для применения в жизни. Интересно было узнать об ошибках, допускаемых в своей текущей работе. Очень понравились практические задания, в которых выявились ошибки. Спасибо за комментарии к заданиям." Менеджер, ООО «ОДИН»
- "Все доступно, на примерах, наглядно. Интересная оценка Поставщика, примеры влияния на поставщика." Начальник отдела закупок, ООО "ТК Прогресс"
- "Именно то, что мне было нужно: повторила и раскрыла многие известные истины, получила новые инструменты для работы." Специалист отдела закупок, ООО "Агропак"
- "Семинар полностью оправдал ожидания. Получены новые инструменты по закупочной деятельности, KPI." Начальник отдела материально-технического обеспечения, ОАО АКБ "Урал ФД"
- "На семинаре понравилось все! Много примеров из жизни. Хорошо проведены практические задания." Менеджер по закупкам, ООО "ТРИММ Северо-Запад"
- "Отличная организация и комфортная обстановка, много нового и полезного!" Менеджер по ВЭД и логистике, ЗАО "РАМИРЕНТ"
- "Понравился профессионализм преподавателя и его активное взаимодействие с аудиторией. Получил много нужной информации о ведении переговоров со сложными поставщиками. Обязательно применю на практике." Старший менеджер по закупкам, ЗАО "Торговый дом "Оргхим"
Информация предоставляется по запросу.
Даты начала обучения не определены.