Курс, семинар, тренинг Эффективная встреча: как провести переговоры о продаже.

Цель данного тренинга - сформировать и развить навыки участников проводить встречи с клиентом, достигая запланированных результатов и целей. Участники тренинга получать навыки активного продавца, техники ведения переговоров, общие принципы, от стиля одежды до поведения в процессе переговоров. Навыки невербальной коммуникации. Для углубления может использоваться видеоанализ в симуляторах переговоров.

Программа семинара:

1. Понятие переговоров. Позиция «выигрыш-выигрыш». Понятие партнерских отношений. Отличие встречи от телефонного контакта: преимущества и недостатки. Роль подготовительного этапа. Способы самонастроя на положительный результат. План встречи, стратегия, этапы. Постановка цели встречи. Установки успешного продавца. Внутренние законы продажи.

2. Начало встречи. Первое впечатление, знакомство. Встреча с несколькими партнерами. Роль доверия, способы его завоевания, управление впечатлением, эмпатия. Уверенное поведение. Позиции в бизнес - переговорах «родитель-взрослый-ребенок». Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах.

3. Выявление позиций партнера, выявление интересов. Слова - маркеры. Умение слушать и слышать. Сбор и анализ информации. Техники задавания вопросов. Управление переговорным процессом. Выбор стратегии. Стереотипы, идентичность, ограничивающие убеждения в процессе общения.

4. Подготовка предложения с опорой потребности клиента. Способы подачи предложения. Приемы усиления привлекательности предложения. Язык выгоды. Реакция клиента, увидеть невидимое. Работа с ценой: как не бояться озвучить цену, способы подачи цены, сначала ценности, потом цена. Эмоциональная компетентность в переговорах. Торг, способы уменьшения цены без уменьшения. Гибкость в переговорах: понятие здесь и сейчас, оперативные изменения плана встречи, ситуативное реагирование.

5. Возражения клиента: способы и стили работы с возражениями. Нестандартные приемы обработки. Поведение в нестандартных ситуациях. Снятие негативных эмоций клиента. Как говорить НЕТ. Работа «привилегированным» клиентом. Секреты работы с ЛПР. Работа с «холодным» клиентом. Противостояние давлению и манипуляции со стороны клиента.

6. Завершение переговоров. Ключевой этап, способы завершения. Особенности данного этапа. Что такое «договоренность». Фиксация договоренностей, закрепление ответственности, составление плана действий, совместные обязательства. Пост-переговорный самоанализ. Снятие напряжения. Работа со стрессом.