Курс, семинар, тренинг Открытие филиала, представительства. Региональные продажи. Развитие региональных сетей

Целевая аудитория:
менеджеры высшего и среднего звена компании, менеджеры по продажам, представители компании в регионе.

Общая структура программы состоит из 4 блоков, которые адаптируются к фактически существующей схеме организации региональных продаж и особенностей тех задач, которые стоят перед коммерческой службой.
Оценка фактической ситуации в области организации коммерческой деятельности в области региональных продаж осуществляется с помощью методики «экспресс - диагностики», которая может делаться удаленно без анализа первичных документов.
На основании проведенной экспресс диагностики может корректироваться программа на основании уточненных приоритетов и задач Компании с точки зрения задач регионального развития.

Программа может адаптироваться (использована) для решения следующих задач:

· подготовка перехода от «хаотичной» системы региональных продаж к управляемой дистрибуции,
· активизация региональных продаж,
· построение системы региональных продаж и дистрибуции,
· повышение эффективности действующей системы региональных продаж (действующая система дистрибуции)
Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

БЛОКИ ПРОГРАММЫ

Блок 1. Общая методология, базовые понятия.
Цели:
· знакомство с общей методологией в области продаж,
· знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
· знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
· варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,
· этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,
· определение общего понятийного глоссария.

Блок 2. Подготовка к работе в регионе.
Цели:
· знакомство с методиками сбора информации о регионе,
· требования к системе сбора информации о регионе,
· анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.

Блок 3. Начало работы с региональным партнёром.
Цели:
· оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
· базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,
· типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.

Блок 4. Работа с действующим региональным партнёром.
Цели:
· определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,
· типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
· разработка плана совместных действий с региональным партнёром.

ПРОГРАММА

Повышение эффективности работы менеджеров с региональными партнерами (развитие и расширение дилерской сети).

Дистрибуция: базовые понятия, региональные модели продаж.
· Базовый алгоритм работы регионального менеджера: его две модификации.
· Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
· Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
· Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.
· Продажи: базовые понятия, виды продаж.
· Отличия региональных продаж от личных продаж.

Начало работы с регионом.
· Сбор информации по региону: цели и методики.
· Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
· Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.
· Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
· Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.
· Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.
· Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
· «Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров.
· Оценка регионального партнёра для оценки потенциала дальнейшего сотрудничества в регионе.
· Типичные «дистрибутивные» разводки в ходе переговоров.
· Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.
· Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
· Начало сотрудничества с новым региональным партнёром.
· Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
· Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.

Работа и развитие действующих региональных партнеров.
· Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера.
· План развития продаж у действующих региональных партнеров с использованием методики «типовой проект».
· Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
· Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
· Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
· Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.
· Подведение итогов программы.

Подведение итогов работы на семинаре

Проведение семинара в корпоративном формате.
a) Для эффективного проведения программы целесообразно использовать методику рабочих заданий.
b) До начала проведения программы участникам дается рабочие задания, которые они должны выполнить и представить его в письменном виде ведущему программы для анализа.
c) В том случае, если есть проблема по теме - работа с возражением в ходе региональных продаж. То для ее эффективного решения целесообразно записать несколько типовых провальных контактов, так как это позволит на «конкретном примере» все ошибки, которые сделал менеджер в ходе контакта с клиентом. Такой подход наиболее продуктивный с точки зрения «разборки полета» в отличие от симулирующих деловых игр.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Сибирев Николай Анатольевич

Ведущий семинаров Бизнес-школы ITC Group. Проводит семинары по сбыту и организации систем продаж на разных товарных рынках. Образование: ЛГУ им. Жданова, экономический факультет. Опыт работы директором по развитию ГК «Торговля от Петмола» (крупнейшая дистрибутивная компания на рынке молочной продукции), директором по развитию сети филиалов «Легио» (торговая компания, рынок спортивной и джинсовой одежды, 24 филиала на территории России). Опыт работы консультантом с 2002 г. Проводит внедренческий консалтинг в области коммерческой деятельности Компании. Автор более 13 эксклюзивных методик по оценки эффективности системы продаж, региональным продажам и продажам на промышленном рынке. Построение систем региональных продаж, включая систему дистрибуции, опыт построения дистрибуции с «0». Построение отделов продаж с «0» и активизация действующих коммерческий отделов Компании. Оценка эффективности системы продаж, разработка и внедрение изменений в компаниях, работающих на разных товарных рынках.   Среди клиентов: «Телемакс» (бытовая техника), «Каравай» (продукты питания, один из лидеров на рынке СЗРФ)Э, «Холдинг 78» (коммерческая недвижимость), «Эталон Женави» (ювелирная бижутерия), ГК «Электро» (промышленная комплектация), «Дилс Косметик» (парфюмерия масс маркет), «Пеноплекс» (строительные материалы), «Сталт» (комплексные системы безопасности), ОАО «Искож» и др.

Темы: Аудит отдела продаж, Технологии управления продажами, Маркетинг в продажах: Стимулирование продаж, Промышленные продажи, Региональные продажи, Открытие филиала, представительства, Управление дистрибутивными продажами, Обзор технологий сбыта, Аутсорсинг, Франчайзинг, Управление проектами, Антикризисные продажи, Промышленный маркетинг, Клиентская база, Управление магазином, Трейд-маркетинг / Торговый маркетинг.

Даты начала обучения не определены.