Курс, семинар, тренинг Переговоры о больших продажах: практические технологии «дожима» сделок.

~~На данном тренинге вы освоите технологии, позволяющие вести переговоры о крупных контрактах и дожимать сделки. Будут проработаны только исключительно сложные этапы переговоров: переговоры о цене, «дожим» крупных сделок, защита от давления клиента, борьба с кормлением «завтраками», отстройка от конкурентов и т.д.
Аудитория: опытные менеджеры по продажам, умеющие вести переговоры, руководители отделов продаж, топ-менеджеры и собственники компаний.

~~Программа тренинга:
 Понятие «крупного контракта». Структура и специфика работы с крупными контрактами.
 Личные ограничения по сумме контракта. Почему у вас не идут большие сделки.
 Технологии выхода на крупных клиентов.
 Почему начальные переговоры начинаются и зависают. Почему вас кормят «завтраками», и что надо делать, чтобы не совершать ошибок.
 Как клиент на самом деле принимает решение.
 Агенты влияния. Особенности проработки влиятельных лиц.
 Работа с личными интересами ЛПР.
 Подготовка к переговорам. Как именно готовиться к переговорам с крупными организациями. Разработка сценария. Этапы переговоров.
 Имидж переговорщика: каким надо быть, чтобы статусные клиенты восприняли вас на должном уровне. Внешний вид и внутренний настрой.
 Что делать, если при встрече вас пугают статусом, ценой и т.д.
 Проверка на прочность: о чем мы говорим с клиентом, когда говорим ни о чем?
 Ошибки в переговорах «высокого» уровня.
 Жесткие переговоры. Как уйти от доминирования.
 Стратегия ведения переговоров о цене.
 Ценообразование. Как и из чего складывается стоимость. Зачем мы экономим деньги клиента. Всегда ли дешево - это хорошо.
 С какой цены начинать переговоры.
 Что делать, если клиент не хочет торговаться
 Основные ошибки при переговорах о цене.
 «Отжим» Клиентов от конкурентов.
 Что и как именно говорим о конкурентах. Что можно делать, а чего нельзя.
 Как этично забрать клиентов у конкурентов.
 Финальная стадия переговоров. Кто должен присутствовать на данных переговорах. С чего нужно начинать переговоры.
 Как подвести клиента к нужному решению.
 Приемы «дожима» крупных сделок: что конкретно нужно сделать, чтобы заключить контракт.
 Завершение переговоров, подтверждение договоренностей.
 Выстраивание отношений с крупными клиентами.