Курс, семинар, тренинг Холодные звонки: как преодолеть барьеры и продать свой товар по телефону?

Продажи по телефону – одни из самых трудных, и требуют особого мастерства и терпения. Порой мы просто с замиранием сердца набираем очередной телефонный номер потенциального клиента, стараемся, рассказываем, а в ответ слышим лишь холодное «нет». И, тем не менее, есть специальные технологии, используя которые можно достигнуть успеха в телефонных продажах. Именно о них и пойдет речь на тренинге.

Аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты.

Программа тренинга:
1. Особенности и основные этапы продажи по телефону.

•  Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Работа с собственными ресурсами.
•  Цели телефонных звонков. Цель – продажа встречи. Цель – продажа товара.
•  Какие продукты можно эффективно продавать по телефону?
•  Определение продажи. Виды продажи. Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.
•  Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
•  Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
•  Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.

2. Этикет телефонного общения.

•  Правила и нормы делового общения по телефону.
•  Благоприятный "телефонный имидж" вашей компании.
•  Варианты обращения к собеседнику.
•  Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом. Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении.
•  Ответ на звонок. Сообщение, когда абонент отсутствует. Повторный звонок.
•  Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.

3. Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.

•  Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
•  Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
•  Способы выхода на лицо, принимающее решение.
•  Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
•  Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.

4. Выявление потребностей и интересов клиента.

•  Мотивы, интересы и потребности клиентов при продажах.
•  Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
•  Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания по телефону.
•  Как понять клиента? Телефонная специфика. Связь эмоционального состояния клиента и тональность речи.
•  Баланс в общении и управление продажей.

5. Презентация продукта или услуги по телефону. Работа с возражениями и завершение сделки по телефону.

•  Эффективное представление товара покупателю.
•  Учет при презентации выявленных и уточненных потребностей клиентов.
•  Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
•  Работа с возражением по поводу цены. Работа с возражениями «нам ничего не нужно», «мы довольны нашим поставщиком», «нам не интересен ваш товар» и т.д.
•  Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга.
•  Помощь клиенту в принятии правильного решения. Договоренность о продаже.
•  Что нужно делать после телефонного разговора. Оценка разговора. Планирование телефонных звонков.
•  Повторные звонки. Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница?
•  Отчеты о телефонных продажах.

6. Общение в трудных ситуациях.

•  Сообщение неприятных новостей.
•  Разговор с трудным собеседником.
•  Перевод «трудного» собеседника в клиента.
•  Что можно сделать, если клиент раздражен?
•  Упражнения на снятие стресс.