На данном тренинге вы познакомитесь с практическими методиками сбора коммерческой информации.
Цель тренинга:
- Изучить тактику сбора и оценки коммерческой информации
- Выработать и усовершенствовать у участников навыки переговоров при сборе коммерческой информации;
- Изучить ключевые элементы модели продаж и методы управления продажами в компании.
Участники получат раздаточный материал , а также пост тренинговую рассылку дополнительной литературы по тематике тренинга.
1. Цели и задачи коммерческой разведки. Способы получения коммерческой информации
- Какая информация о конкуренте нам нужна, как собирать информацию по телефону.
- Сбор информации при общении по электронной почте. Правила составления деловых писем.
- Принципы оценки и анализа информации: достоверность и надежность материалов, искажение информации и дезинформация, приемы интерпретации данных.
- Психологическая подготовка: предубеждения, установки и их роль в процессе телефонных переговоров, приемы самонастроя.
2. Теория и практика результативного общения
- Составные элементы общения AIDA - общий алгоритм. Поэтапное достижение целей в общении.
- Подстройка. Использование голоса и интонационных возможностей в процессе телефонного контакта, эмоциональный фон телефонных переговоров. Ошибки слушающих и ошибки говорящих. Негативные и позитивные слова и обороты в речи.
- Приемы управления диалогом. Управление диалогом с помощью вопросов. Перехват инициативы. Техника «кружево». Практическое применение метода “активного слушания” в телефонной коммуникации.
- Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
- Приемы нейро-лингвистического программирования в общении.
- Ведение деловых переговоров по Д.Кемпу. Работа с «нуждой» и «болью» противника. Как увеличивать «бюджет» переговоров для противника.
3. Модель продаж
- Цикл продвижения продукта/услуги и построения взаимоотношений с Клиентом
- Конкурентное преимущество, как его создать. Уникальное торговое предложение.
- Практические приемы привлечения и удержания клиентов.
- Приемы выявления потребностей клиентов и эффективной презентации продукта/услуги.
- Особенности работы с типичными возражениями и отказами при продаже продукта/услуги.
- Управление продажами в компании.
4. Методы защиты коммерческой информации при продаже.
Каракуц Сергей
Бизнес-тренер
Образование:
- Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ).
- Специальность: психология, Киевский Национальный университет имени Тараса Шевченко. Специальность: психология.
- Московский Бизнес-Центр Гештальта. Образовательная программа по коучингу и организационному консультированию. Специальность: консультант по управлению и организационному развитию.
- КГ «Business System Consulting Group». Образовательная программа: «Тренинг для тренеров».
- Школа системно интегративного коучинга, ECA (г. Москва). Специальность: системно – интегративный коучинг.
- Немецкая школа Бизнеса/ Доктор Карен Рихтер. Образовательная программы: «Assessment-Center», «Управление департаментом продаж».
- Loyola University/USA. Образовательная программа: «Conflict Management/Mediation».
- MSC International, Japan Образовательная программа: «Strategic Human Resource Management/Development based on Balanced Score Card and Business Process Reengineering».
- SAP Academy/QED Сonsulting. Образовательная программа SAP SE: "SAPMeUp".
- Академия для бизнес-архитекторов SAP SE. Образовательная программа: «The Art of Sales»
Профессиональный опыт:
- Более 3 800 тренинговых часов;
- Более 500 часов коучинга;
- Управленческий опыт более 10 лет.
- Опыт в продажах более 15 лет.
Образование:
Санкт-Петербургский государственный университет (СПбГУ).
Специальность: психология, Киевский Национальный университет имени Тараса Ш...
Резюме преподавателя
Даты начала обучения не определены.