Продолжительность обучения 16 академических часов.
Формат обучения: очные аудиторные занятия (семинар).
Продажи товаров и услуг на экспорт — один из трендов современного бизнеса. Такая стратегия позволяет многим компаниям не только диверсифицировать риски, но и активно привлекать новых торговых партнеров, а также повышать конкурентоспособность компании и ценность ее предложения. Программа развития несырьевого экспорта активно реализуется при поддержке Правительства РФ. Для максимально эффективной работы на рынках других стран необходимо знать особенности ведения бизнеса, наиболее предпочтительные каналы маркетинговых коммуникаций и приемы работы с покупателями.
На семинаре вы узнаете об основных стратегических шагах при организации и ведении экспортного бизнеса, а также создадите план маркетинговых коммуникаций для своего продукта и его целевой аудитории.
В результате обучения вы:
- узнаете о трендах в современном бизнесе и проведете анализ перспективности своего продукта
- познакомитесь с факторами успешности экспортного проекта на примере российских компаний
- составите поэтапный план работы с экспортными партнерами
- освоите навык разработки стратегии маркетинговых коммуникаций
- научитесь дифференцировать ценностное предложение в зависимости от страны партнера и особенностей его работы
- сможете задать вопросы и обсудить кейсы из своей практики
День 1
Тренды рынка и особенности поведения покупателей в разных странах
- Глобальные тренды. Как корпоративные заказчики и конечные покупатели выбирают продукты и услуги, принимают решения о покупке
- Перспективные ассортиментные направления для экспорта
- Факторы конкурентоспособности компании и ее продукта
- Деловая репутация в бизнесе. Мифы о российских поставщиках. Работа с отзывами и негативными обращениями
- Сегментация клиентов и зависимость техники принятия решений о сотрудничестве с новым партнером от организационной структуры зарубежного партнера. Стейкхолдеры. Типология клиентов. Как работать с каждым типом клиентов
Практикум «Экспресс-диагностика эффективности бизнеса участников. Выявление наиболее проблемных мест в управлении»
Маркетинг в экспортных продажах
- Маркетинговые каналы коммуникации. Сколько денег можно потратить на рекламу
- Интернет-коммуникации: какие ошибки допускают экспортные компании
- Корпоративный сайт и страница в социальных сетях как источник информации об имидже нового торгового партнера и как канал продаж
- Программы лояльности и клиентского сервиса
- Ценообразование: как выбрать ценовой сегмент и установить цену на товары и услуги
- Примеры эффективных и неэффективных рекламных кампаний
Практикум «Разработка плана рекламной кампании»
День 2
Техники коммуникаций и экспортных продаж
- Правила составления коммерческих предложений для клиентов из других стран
- Телефонные и личные коммуникации с потенциальными и действующими клиентами
- Особенности аргументации в зависимости от страны проживания клиента
- Фиксирование договоренностей и документооборот по сделке
- Формирование отдела экспортных продаж
Практикум «Составление первичного коммерческого предложения»
Имидж торгового экспортного партнера
- Компоненты делового имиджа торгового партнера
- Повышение стоимости компании и ценности ее продукта и коммерческого предложения в зависимости от деловой репутации
- Репутационные риски: ошибки, которые совершают компании при работе с зарубежными партнерами
Управление деловым имиджем
- Профессиональный и личный имидж представителей компаний, ведущих переговоры
- Прозрачность бизнеса и предложения компании для иностранных партнеров
- Письменные (опосредованные) коммуникации, правила деловой переписки, оформление документации, сопровождающей сделку, написание и представление коммерческих предложений
- Личные коммуникации, деловой этикет и его особенности в зависимости от страны проживания торгового партнера, требования к внешнему виду, атрибутивные коммуникации
- PR и информация о компании в открытых источниках
- Корпоративные сайты и личные страницы деловых партнеров как источник формирования мнения у потенциального торгового партнера
- Стратегия ведения переговоров: как отвечать на сложные, каверзные, опасные вопросы партнеров во время переговоров
Практикум «Анализ ошибок на примере решений российских компаний»
Бочарова Анна Александровна
Практик в области организации продаж и развития бизнеса компаний. Эксперт по диверсификации бизнеса
Профессиональный опыт
Практический опыт в коммерческих организациях на всех видах рынков (FMCG, B2B, B2C, B2G) с 2001 года:
- 2011 — н. в. — Независимый бизнес-тренер, консультант
- 2008–2011 — МЕГАПОЛИС, директор по координации корпоративного управления и оптимизации бизнес-процессов
- 2006–2008 — Generali-PPF holding, региональный бизнес-тренер в России
- 2005–2006 — Астон, руководитель службы аналитики
- 2002–2005 — Евро-Групп, маркетолог-аналитик, управляющий отделом промышленных продаж
- 2000–2002 — Альянс-юг, руководитель отдела продаж и планирования
- 1997–2000 — работа в медицинской сфере
Профессиональные компетенции
- Исследование рынков
- Разработка систем премирования и мотивации
- Управление проектами
- Оптимизация бизнес-процессов
- Формирование системы продаж и маркетинговых коммуникаций с клиентами
- Создание и управление отделами: маркетинга и продаж, сервиса и доставки, персонала
- Разработка и проведение тренингов в зависимости от потребностей и стратегии развития компании-заказчика
- Проведение сессий стратегического планирования
- Коучинг руководителей
Клиенты
Газпром-нефть, Head Hunter, ГК «АЛЕКО-Полимеры», ФК «Открытие», Чешская страховая компания, ВЭЛАН, Евро-Групп, Вертикаль, Hogl, холдинг «Новое содружество», концерн «Покровский», ОАО «Каменскволокно», «Ростовский прессово-раскройный завод», КБ «Восточный», Ростсельмаш, Аудит-Вела, Пироги Кучкова, Петромастер, агропромышленная компания «Бизон», Вымпелком, Infinum, Amway, BAUER, Bosch-Buderus, Бина-Групп, Пудофф, Салям, Virbac, Трейд-Модус, Home credit & finance bank, Будь здоров, М.Видео, ПрофБетон, Центр им. А. О. Бухановского, Техада, сеть диагностических центров «Томоград», Микрохирургия глаза, Планета кафеля, Полюс+, ХДМ, Миллениум-Ассорти, Первая стекольная компания, Нор-авто, ГЕО-ДОМ, Центропойнт, К-инвест, Юдиком, Металлоинвест, Маранде, Сочинский мясокомбинат, Тихорецкий мясокомбинат, Полайс, Роснефть, Инпром, Ва-банк, Темп-авто, ПКИ, холдинг «Южный сахар», ITC, Videxim, Tesar, АК Барс, Киндерклиник, Котофей, Мартин, MEDIA MARKT, Эльдорадо, Инкор, Металлокомплект, Сладофф, Сантехопт, Таурас-Феникс, Штурвал, Юг Руси, Агроком, ГРУППА МЕГАПОЛИС
Преподавательская деятельность
- Проект Федерального агентства по делам молодежи «Ты — предприниматель»
- Образовательный проект Сбербанка «Деловая среда»
- Ростовский государственный экономический университет (РИНХ):
- Программа подготовки управленческих кадров при Президенте РФ, дисциплины «Маркетинг инновационных проектов», «Управление персоналом»
- Бизнес-школа — программа профессиональной переподготовки, дисциплины «Менеджмент», «Поведение потребителей», «Торговый маркетинг», «Управление персоналом»
- Институт управления, бизнеса и права: совместная российско-испанская программа подготовки менеджеров, дисциплины «Дистрибуторские сети», «Трейд-маркетинг»
- Южная российская школа инновационного бизнеса:
- Программы «Бизнес-школа молодого предпринимателя» и «Бизнес-школа предпринимателя — перезагрузка управленческого мышления», дисциплины «Маркетинг» и «Менеджмент»
- Программа «Практический маркетинг на предприятии», дисциплины «Основы маркетинга», «Менеджмент», «Ценообразование», «Стратегический маркетинг», шведско-российская программа «Продажи и маркетинг на нестабильных рынках», дисциплины «Стратегический менеджмент», «Маркетинговые исследования», «Управление маркетингом»
- Авторская программа «Управление персоналом и кадровое администрирование»
- Программа «Инновационный агент», дисциплины «Маркетинговый аудит», «Кадровый аудит»
Выступления и публикации
- Автор книг
- «Розничный магазин. С чего начать, как преуспеть», ИД «Питер», бестселлер
- «Эффективный отдел продаж: персонал, тактика, стратегия», издательство «Феникс»
- «Управление для НЕначинающих», издательство «Феникс»
- «Антикризисное управление магазином», издательство «Феникс»
- «Настольная книга карьериста», ИД «Дашков и Ко»
- Эксперт в деловых изданиях «Коммерческий директор», «Shoes Report», «Управление ассортиментом магазина», «Страховое дело», «Управление сбытом», «Продавать! Техника продаж», «Управление магазином», «Справочник по управлению персоналом»
- Тренер форума «Селигер»
- Спикер конференций «Управление сбытом», «Управление розничными магазинами», «Управление компанией», «МедСиб», «Индустрия моды»
- География проектов в области развития продаж — Россия, Казахстан, Китай, Германия, Бразилия, Украина, Армения, Чехия
Образование
- 2012–2013 — Ростовский государственный экономический университет, маркетинг
- 2011 — Российский новый университет, разработка и реализация инновационных проектов. Методы и практика
- 2008 — Международный институт менеджмента (IMISP), управление персоналом, управление финансами, бизнес-системы
- 2006–2008 — Тренинг-центр «Ceska pojistovna», Generali-PPF holding, тренинг тренеров I–IV ступеней
- 2006–2007 — Южный федеральный университет, оценка, обучение и развитие персонала
- 2005 — Тренинговый центр «Максимаркетинг», семинар Леонида Иванова «Промышленный маркетинг»
- 2001–2004 — Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ), организационная психология
- 1997–2000 — Новочеркасское медицинское училище, лечебное дело
