Цель: тренинг развивает навыки эффективного проведения сложных деловых переговоров.
Длительность: 2 дня
Программа:
Тема 1. Понятие о профессиональном ведении переговоров (основные понятия)
- Обязательство клиента (поставщика/партнера)
- Переговоры
- Успешные переговоры
- Когда начинать переговоры. Четыре критерия
Тема 2. Альтернативы преодоления разногласий в переговорах
- Обмен
- Дополнительное предложение
- Разделение разногласия
- Уступка
- Предельная позиция
- Ситуации использования каждой из альтернатив
Тема 3. Профессиональное планирование переговоров
- Анализ ситуации
- Разработка вариантов использования альтернатив
- Матрица оценки альтернатив
- Условия достижения оптимального результата
Тема 4. Проведение переговоров
- Позиционирование переговоров
- Проверка альтернатив
- Получение соглашения
Тема 5. Тактические приемы для получения преимущества в переговорах
- Правила командной работы на переговорах
- Темп переговоров
- Проведение конфиденциальных обсуждений
Тема 6. Противостояние манипулированию в переговорах
Техники противостояния в ситуациях:
- Личные нападки. (Клиент старается внушить вам, что вы его обманули, не учитываете его потребности, подорвали его доверие к вам)
- Личные просьбы. (Клиент взывает к вашему благоразумию, пользуется доброжелательным отношением чувству справедливости, честности)
- Жалобы. (Клиент жалуется на трудности и взывает к вашему чувству справедливости и честности)
- Дополнительные просьбы после соглашения. (Клиент высказывает дополнительные просьбы после того, как были справедливо урегулированы разногласия)
- Превышение полномочий. (После того, как вы урегулировали разногласия, клиент заявляет, что ему понадобится одобрение начальства, что может повлечь за собой новые возражения)
Используемые средства:
- выполнение специальных упражнений и заданий
- деловые игры и решение кейсов
- видеоанализ
Наш телефон: 8(495)228-09-71
Более подробно на нашем сайте: http://www.training-partner.ru/treningi/universalnye-treningi/professionalnoe-vedenie-peregovorov.html
