Тренинг предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, руководителей компаний.
Цель тренинга: обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада.
По окончании тренинга участники смогут:
- Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть.
- Анализировать потенциал регионов.
- Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству.
- Разрабатывать планы развития дистрибуторов.
- Выводить новые продукты через дистрибуторов.
- Управлять лояльностью дистрибуторов.
- Грамотно вести переговоры с дистрибуторами.
Система продаж через дистрибуторов.
- Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети.
- Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада.
- Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж.
Анализ потенциала региона.
- Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада.
- Походы к сегментации торговых партнеров.
- Как составить паспорт города и региона.
- Какие способы использовать для сбора информации в регионе.
- Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.
Привлечение новых дистрибуторов.
- Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада.
- Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
- «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией.
- Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
- Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании.
- Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.
- Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.
Развитие существующих дистрибуторов.
- Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
- Этапы развития продаж дистрибутора.
- Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
- Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании.
- Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией.
- Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.
- Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации.
- Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
- Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада.
- Что делать с ушедшими дистрибуторами.
Управление лояльностью дистрибуторов.
- Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
- Учет потребностей дистрибутора при разработке программ.
- Результативность и получение обратной связи от программ.
- Дистанционный контроль внедрения программ.
Ведение переговоров с дистрибуторами.
- Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
- Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
- Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами.
- Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
- Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.
- Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.
АВТОР И ВЕДУЩИЙ
ЕФИМОВ Алексей Михайлович
Эксперт-практик по B2B-продажам. Специализируется в сфере дистрибуции и организации продаж промышленных товаров и оборудования.
Сфера профессиональных интересов:
- Продажи на b2b-рынках
- Управления продажами
- Развития дистрибуции
- Налаживания бизнес процессов
- Обучения персонала отделов продаж
- Автоматизации отделов продаж
Эксперт-практик, за более чем десятилетний опыт сложных проектных продаж и управления продажами промышленных товаров и оборудования, сформировал ряд авторских методик регулярно оттачиваемых в личной практике, среди подчиненного персонала и в проектах консалтинга. Носитель наисвежайшего опыта продаж, что называется – «С передовой…», эксперт постоянно пребывающий на стыке теории и практики.
С 2004 г. занимается практической деятельностью на позициях директор по продажам, директор по маркетингу и продажам, в настоящее время директор по маркетингу в компании «Российские Экономичные Кабельные Системы».
Образование:
1994 – 1999 гг. Военная Академия им Ф.Э. Дзержинского
Специалист по системам энергоснабжения ракетных комплексов и вспомогательного оборудования – инженер энергетик.
2002 – 2005 гг. МИНРО
Факультет – менеджмент организации. Специализация – стратегический менеджмент. Тема дипломной работы: - разработка стратегии развития торговой фирмы.
2012 – 2015 гг. МТИ
Факультет – менеджмент организации. Специализация – управление маркетингом. Тема дипломной работы – построение системы маркетинга в коммерческой организации.
Корпоративные клиенты:
Компания «Русский свет», компания «ЭТМ», компания «Elevel», компания «Элком», Компания «Планета», компания «ПензаСпецАвтоМаш» и другие компании.
Примеры выполненных проектов: Производитель электротехники. Создание бизнес-направления с нуля: стратегия, тактика, методы, технологии, позиционирование, ценообразование, система продаж и т.д. Построение дистрибуции электротехнической продукции по всей России. Построение отдела продаж с нуля. Увеличение продаж компании более чем в 10 раз за 3 года.
Дистрибутор офисных товаров. Построение системы продаж корпоративным клиентам. Оптимизация бизнес-процессов в корпоративном отделе продаж. Рост прибыли на 34% на падающем рынке.
Производитель емкостного оборудования. Аудит системы продаж. Реорганизация отдела продаж. Запуск программы изменений.
УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%.
В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич
Кандидат психологических наук, тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров в Москве.
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
Сфера профессиональных интересов:
Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений.
Публикации:
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.
Корпоративные клиенты:
Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк».
Примеры выполненных проектов:
- Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67%
- Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34%
- Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32%
- Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода
- Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год
- Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
Сфера профессиональных интересов:
Реализовал целый ря...
Резюме преподавателя
