Курс, семинар, тренинг Построение и развитие системы дистрибуции

Даты обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

25 800 р.
Записаться на курс
Добавить к сравнению

ТРЕНИНГ В МОСКВЕ

Тренинг предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний.

Цель тренинга: обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада.

По окончании тренинга участники смогут:

  • Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть.
  • Анализировать потенциал регионов.
  • Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству.
  • Разрабатывать планы развития дистрибуторов.
  • Выводить новые продукты через дистрибуторов.
  • Управлять лояльностью дистрибуторов.
  • Грамотно вести переговоры с дистрибуторами.

Программа курса

Система продаж через дистрибуторов.

Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети

  • Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада
  • Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж

Анализ потенциала региона.

  • Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада
  • Походы к сегментации торговых партнеров
  • Как составить паспорт города и региона
  • Какие способы использовать для сбора информации в регионе
  • Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора

Привлечение новых дистрибуторов.

  • Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада
  • Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
  • «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией
  • Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации
  • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании
  • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
  • Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада

Развитие существующих дистрибуторов.

  • Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
  • Этапы развития продаж дистрибутора
  • Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
  • Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании
  • Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией
  • Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников
  • Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации
  • Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
  • Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада
  • Что делать с ушедшими дистрибуторами

Управление лояльностью дистрибуторов.

  • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
  • Учет потребностей дистрибутора при разработке программ
  • Результативность и получение обратной связи от программ
  • Дистанционный контроль внедрения программ

Ведение переговоров с дистрибуторами.

  • Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации
  • Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
  • Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами
  • Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
  • Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления
  • Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях

АВТОР И ВЕДУЩИЙ

ЕФИМОВ Алексей Михайлович

Эксперт-практик по B2B-продажам. Специализируется в сфере дистрибуции и организации продаж промышленных товаров и оборудования.

Сфера профессиональных интересов:

  • Продажи на b2b-рынках
  • Управления продажами
  • Развития дистрибуции
  • Налаживания бизнес процессов
  • Обучения персонала отделов продаж
  • Автоматизации отделов продаж

Эксперт-практик, за более чем двадцатилетний опыт сложных проектных продаж и управления продажами промышленных товаров и оборудования, сформировал ряд авторских методик регулярно оттачиваемых в личной практике, среди подчиненного персонала и в проектах консалтинга. Носитель наисвежайшего опыта продаж, что называется – «С передовой…», эксперт постоянно пребывающий на стыке теории и практики.

С 2004 г. занимается практической деятельностью на позициях директор по продажам, директор по маркетингу и продажам, в настоящее время директор по маркетингу в компании «Российские Экономичные Кабельные Системы».

Образование:

1994 – 1999 гг. Военная Академия им Ф.Э. Дзержинского
Специалист по системам энергоснабжения ракетных комплексов и вспомогательного оборудования – инженер энергетик.

2002 – 2005 гг. МИНРО
Факультет – менеджмент организации. Специализация – стратегический менеджмент. Тема дипломной работы: - разработка стратегии развития торговой фирмы.

2012 – 2015 гг. МТИ
Факультет – менеджмент организации. Специализация – управление маркетингом. Тема дипломной работы – построение системы маркетинга в коммерческой организации.

Корпоративные клиенты:

Компания «Русский свет», компания «ЭТМ», компания «Elevel», компания «Элком», Компания «Планета», компания «ПензаСпецАвтоМаш» и другие компании.

Примеры выполненных проектов: Производитель электротехники. Создание бизнес-направления с нуля: стратегия, тактика, методы, технологии, позиционирование, ценообразование, система продаж и т.д. Построение дистрибуции электротехнической продукции по всей России. Построение отдела продаж с нуля. Увеличение продаж компании более чем в 10 раз за 3 года.

Дистрибутор офисных товаров. Построение системы продаж корпоративным клиентам. Оптимизация бизнес-процессов в корпоративном отделе продаж. Рост прибыли на 34% на падающем рынке.

Производитель емкостного оборудования. Аудит системы продаж. Реорганизация отдела продаж. Запуск программы изменений.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Преподаватели

ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич
Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук.

Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».

Сфера профессиональных интересов:

Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений.

Публикации:

Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.

Корпоративные клиенты:

Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк».

Примеры выполненных проектов:

  • Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67%
  • Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34%
  • Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32%
  • Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода
  • Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год
  • Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Сфера профессиональных интересов: Реализовал целый ря...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», ул. Бауманская д. 6, стр. 2, в пяти минутах от м. Бауманская.

Похожие курсы

Посмотреть все похожие курсы

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail