Курс, семинар, тренинг Организация торгового маркетинга на предприятии

Даты начала обучения

Продолжительность:
9 дней (72 часа)

Стоимость обучения:

47 700 р.

Добавить к сравнению

Продолжительность обучения: 72 академических часа.

Формат обучения: очные аудиторные занятия (семинар) и заочное дистанционное обучение (видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов).

В результате обучения вы:

  • изучите инструменты прямой и непрямой рекламы (ATL и BTL)
  • сможете разрабатывать сценарий и план проведения промо-акции
  • научитесь измерять результативность мероприятий
  • научитесь выбирать оптимальные варианты построения сбытовых сетей при различных условиях
  • сможете сформировать команду высококвалифицированного торгового персонала
  • получите новые идеи по продвижению товара

Программа курса

Очный формат

Тренеры: Стерхова Светлана Александровна

Расписание: с 10:00 до 17:30

Программа семинара День 1 Организационные тонкости структуры подразделения Trade-маркетинга
  • Влияние структуры на результаты продаж: основные принципы формирования подразделения
  • Основные функции и документооборот трейд — маркетингового подразделения. Блок типовых документов: стандарты, инструкции, бизнес-процессы и т.д.
  • Создание системы контроля и принципы мотивации Trade-маркетинг менеджера
  • Алгоритм организации и схема контроля проводимых акций. Основные ошибки и как их избежать
  • Классификация методов стимулирования: основные преимущества и недостатки
  • Методы стимулирования и обучения персонала отдела продаж: основные правила и форматы для достижения максимальной эффективности. Практика успешного взаимодействия

Практикум:

  • упражнение «Основные методы стимулирования: разработка примеров акций»
  • кейс «Разработка программы стимулирования для персонала отдела продаж»
День 2 Методы эффективного взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки
  • Управление процессом стимулирования посреднической сети: как учесть их требования без ущерба интересов компании
  • Эффективные мотивационные программы: что предложить кроме стандартных скидок и бонусов. Матрица «Цель акции — Форматы акции». Решение «проблемных зон»
  • Негативные эффекты мотивации и как не возвести стимулирование в «привычку». «Тонкие» моменты в отношениях: как не нарушить баланс
  • Посредник как партнер по бизнесу — разработка и примеры программ лояльности

Практикум: кейс «Выбор методов стимулирования торгового звена»

Сетевая розница: специфика работы и способы оптимизации взаимодействия
  • Управление отношениями с сетевой розницей: кто отвечает за стимулирование и как оценить перспективность работы (авторская методика), практические навыки формирования коммерческого предложения
  • Секреты успешного стимулирования торгового персонала на местах продаж, особенности проведения программ в сетевой рознице, анализ и примеры наиболее эффективных акций
  • Как увеличить продажи с помощью профессионального мерчендайзинга: правила расположения товаров и разработка стандартов

Практикум:

  • упражнение «Формирование матрицы наиболее эффективных акций по форматам сетей: гипермаркет, супермаркет, дискаунтер»
  • кейс «Методика формирования коммерческого предложения для розничной сети»
  • упражнение «Разработка методов выделения продукции на полке (мерчендайзинг упаковки)»
День 3 Стимулирование конечных потребителей в BTL: Consumer promotion
  • Системный подход к планированию и разработка акций для потребителей: основные цели и типы
  • Наиболее эффективные форматы акций (специфика): конкурсы, мобильные акции, акции в сети интернет
  • Малобюджетный формат акций: примеры и практика разработки и применения
  • Последовательность шагов по выбору типа акции, разработка сценария и ключевые моменты реализации. Организационные проблемы, возникающие при реализации программ, как их избежать
  • Выбор и оценка креативности идеи промо-акции
  • Привлечение промо-персонала. Структура проведения тренингов промоутерам. Контроль работы промоутеров

Практикум:

  • упражнение «Определение ключевых клиентов по многофакторной модели»
  • упражнение «Разработка малобюджетной акции»
  • упражнение «Оценка креативности идеи акции»
Системный подход к планированию, оценке и прогнозу эффективности стимулирования
  • Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различных ассортиментных позиций компании: как избежать конфликта при проведении акций
  • Бюджетирование промо-мероприятий
  • Как выбрать промо-агентство и, что учесть при взаимодействии. Целостный взгляд на варианты сотрудничества и контроля. Критерии создания брифа.
  • Создание нестандартных промо-решений (промоформа промоутеров, нестандартные тексты, оформление сопутствующего инвентаря для промоутеров, POS)
  • Типичные ошибки при проведении промо-акций. Что может рассказать анализ успешных и провальных акций. Примеры
  • Специальные мероприятия (Special Events) в зависимости от стоящих задач, от целевой аудитории, территориального охвата, срокам проведения
  • Продвижение нового товара — секреты успешного взаимодействия с торговым персоналом, инструменты воздействия
Как спрогнозировать эффективность акций и программ: основные инструменты и методы оценки
  • Объективные результаты стимулирования: оценка и анализ причин упущенных возможностей
  • Примеры расчетов эффективности по типовым программам

Практикум:

  • кейс «Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различный ассортиментных позиций компании»
  • упражнение «Прогноз и расчет эффективности различных механик акции»
Дистанционный формат

Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.

Преподаватели: Кулинич Андрей Иванович, Назимко Алексей Евгеньевич, Стерхова Светалана Александровна, Попов Антон Валерьевич, Удалова Кристина Владимировна

Программа: Курс «Продвижение (Promotion): практика и эффективные решения»
  • Сегменты рынка BTL. Причины роста BTL
  • Продвижение, его функции, виды и цели
  • Реклама и продвижение
  • Тенденции развития средств рекламы
  • Основные объекты коммуникационной политики
  • Классификация основных видов рекламы и каналы ее распространения
  • Основные причины низкой эффективности рекламы
  • Функции и методы PR. Этапы разработки PR-мероприятий
  • Инструменты трейд-маркетинга
  • Ценовые и неценовые методы стимулирования сбыта
  • Инструменты стимулирования посредников
  • Развитие отношений с ключевыми клиентами: программы лояльности, рибейты, MDF-фонды
  • Задачи и правила мерчендайзинга
  • Consumer promotion
  • Разработка идей промо-компании и ее планирование. Критерии эффективного промоушна
  • Direct-маркетинг как один из наиболее эффективных методов рекламы. Инструменты direct-маркетинга
  • Контроль и расчет эффективности маркетинговых мероприятий. Анализ результатов.

Преподаватель Стерхова Светлана Александровна

Курс «Event-маркетинг: продвижение через мероприятия»
  • Определение и общие характеристики event-маркетинга
  • Event-маркетинг как технология продвижение бренда
  • Еvent-маркетинг и интеграция внутренней и внешней маркетинговой среды
  • Методы создания креативных концепций событий в event-маркетинге
  • Согласование концепции события с атрибутами продвигаемого бренда
  • Виды событий и шесть ключевых принципов, обеспечивающих их успех
  • Пресс-конференции, BTL, корпоративные события, спонсорство и благотворительность: на что обращать особое внимание?
  • Бенчмаркинг как кузница новых идей для решения старых задач
  • Событие как проект: формализация целей и ожидаемых результатов события, управление реализацией события
  • Рынок компаний, организующих мероприятия/события: как подходить к выбору партнера
  • Оценка эффективности организуемых событий

Преподаватель Назимко Алексей Евгеньевич
Практикующий консультант и бизнес-тренер по маркетингу. Руководил проектными группами в области маркетинговых коммуникаций

Курс «Мерчендайзинг. Как повысить продажи, правильно расставив товары на полке» Механизм действия
  • Критерии принятия решения при покупке того или иного товара конечным покупателем
  • Как это можно использовать для повышения продаж товарной группы через торговую точку
  • Какую выгоду приносит мерчандайзинг производителю и розничному продавцу
Концепция мерчандайзинга
  • Цели и задачи категоризации
  • Торговые каналы распространения продукции и категории. Критерии разделения
  • Каким образом это можно использовать при построении концепции и планировании продаж
Эффективное применение концепции мерчандайзинга
  • Закон запаса
  • Ранжирование ассортимента
  • Фэйсинг и SKU
  • Постановка целей по полочному пространству
  • Создание эффективного запаса товара в торговой точке
  • Закон расположения
  • Приоритетные места в торговом зале и на торговом оборудовании
  • Расположение товарных групп в торговом зале
  • Дополнительные места продажи в торговом зале
  • Группировка товара на месте продажи
  • Порядок марок, упаковок, видов и т.д.
  • Расположение товара «лицом к покупателю»
  • Закон представления
  • Ценники
  • Рекламные материалы
  • Информационные материалы в торговом зале
  • Атмосфера торгового зала

Преподаватель Удалова Кристина Владимировна
Бизнес-тренер, руководитель проектов по мерчендайзингу компании Глобал Консалтинг. Ею разработаны и внедрены концепции для таких компаний как: «Вимм-Билль-Данн», «Хэппилэнд», «Русская традиция», «Роллтон», «Очаковский пивобезалкогольный комбинат», «Дионис клуб», «Кэдбери», «Панонска Пивовара» (Хорватия). Автор ряда научных публикаций и статей по мерчендайзингу

Курс «Продавайте, развлекая. Маркетинговые игры для увеличения продаж»
  • Инфляция внимания
  • Что такое игровые коммуникации?
  • Реклама на основе сюжета игры
  • Игры на упаковке
  • Игры в местах продаж
  • Вспышки в толпе и поодиночке
  • Игровые коммуникации
  • «Игрументы» и факты
  • Активизация традиционных каналов
  • Активизация пассивных каналов коммуникации
  • Наружная реклама, телевидение, радио, печатные СМИ
  • Стратегия коммуникаций
  • Маркетинговые задачи
  • Стимулирование продаж (B2B)
  • Маркетинговые исследования
  • Сбор базы данных
  • Данные в обмен на ценность
  • Вывод на рынок новинки
  • Создание сообществ потребителей
  • Самосегментация
  • Экспресс-сегментация
  • Основные правила рекламы в играх
  • Потребительская корзина «геймера»
  • GrandCanyon как смесь жанров
  • Брендинг
  • Интерактивный product placement
  • Дерево «редкой марки»
  • Стимулы
  • Всходы и доходы
  • Правила выбора призов
  • Гонка вознаграждений
  • Что такое advergame?
  • Первая advergame в России
  • Метод 4 СИЛ
  • Атрибуты игры
Продвижение
  • Реклама и продвижение
  • Тенденции развития средств рекламы
  • Основные объекты коммуникационной политики
  • Классификация основных видов рекламы и каналы ее распространения
  • Выбор канала коммуникации
  • Основные причины низкой эффективности рекламы
  • Понятие PR
  • Функции и методы PR. Этапы разработки PR-мероприятий
  • Методы стимулирования сбыта
  • Стимулирование в местах продаж: мерчандайзинг
  • Стимулирование конечных потребителей: consumerpromotion
  • Прямой маркетинг, его преимущества и недостатки
  • Телемаркетинг
  • Бюджет реализации плана маркетинга
  • Основные критерии оценки маркетингового сообщения
  • Оценки и расчет эффективности маркетинговых мероприятий
  • Фрагмент плана маркетинга

Преподаватель Попов Антон Валерьевич
Эксперт по новым медиа, автор книг «Маркетинговые игры. Развлекай и властвуй» и «Блоги. Новая сфера влияния». Работал с множеством торговых марок, такими как Intel, Prestigio, Уралсиб, «Бегун».

Курс «Эффективное управление сбытовыми каналами» Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети
  • Стратегия охвата рынка
  • Виды сбыта
  • Виды структур каналов сбыта
  • Факторы, определяющие структуру канала
  • Возможное соотношение затрат на физическое распределение товара
  • Издержки канала по функциям
  • Цепочка добавленной стоимости
  • Логистика, и ее ключевые функции
  • Поддерживающие логистические функции
  • Уровни логистики
  • Источники маркетингового преимущества
  • Пример анализа причин и следствий с использованием «ёлочной» диаграммы
  • Как затраты на содержание товарно-материальных запасов влияют на рентабельность
  • Основные виды потерь, подлежащие устранению
  • Конфликты в каналах
  • Управление конфликтами
  • Сравнение способов деления территорий
Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов
  • Как канал уменьшает количество трансакций
  • Типы посредников
  • Жизненный цикл дилера
  • Потребности посредников
  • Ценовые льготы
  • Стимулирование партнеров
  • Различные подходы к ситуации
  • Общие рекомендации по созданию рычага
  • Тенденции работы с посредниками
Совершенствование деятельности сбытовой сети на основе филиалов и представительств
  • Особенности работы с филиалами
  • Модели управления филиальной сетью (по исследованию МакКинси)
  • Модели управления филиальной сетью: расходы и численность персонала в Головном офисе
  • Регламент управления филиальной сетью
Франчайзинг Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети
  • Выбор альтернатив развития: филиал vs. дилер
  • Наиболее простые пути оптимизации дистрибуции

Преподаватель Кулинич Андрей Иванович

Преподаватели

Опытные преподаватели. Подробная информация предоставляется по запросу.

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail