Курс, семинар, тренинг Работа с возражениями

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, супервайзеры, территориальные менеджеры.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, супервайзеры, территориальные менеджеры.

Цель тренинга:

Развитие навыков эффективного общения с клиентами в трудных ситуациях деловых коммуникаций.

Повышение конкурентоспособности компании за счет повышения профессионализма сотрудников компании, развитие навыков эффективного общения с клиентами в трудных ситуациях деловых коммуникаций.

Задачи тренинга:

ü Выработать навыки ассертивного (уверенного) поведения в процессе взаимодействия с клиентом

ü Освоить набор инструментов и технологий для успешной работы с клиентом в трудных ситуациях

ü Структурировать имеющиеся знания

Тренинг проводит: Екатерина Чернышева. Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Более чем 10 летний опыт продаж и управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Опыт профессиональной деятельности включает работу директором по развитию, руководителем учебного центра, бизнес-тренером. Имеет опыт внедрения системы обучения на предприятии, дизайна и описания бизнес-процессов, проведения ассессмент-центров, разработки комплексных программ развития персонала. Получила высшее образование в Новгородском государственном университете и Северо-Западной академии государственной службы при Президенте Российской Федерации, Санкт-Петербург, специализация – «управление персоналом». Проводила корпоративные тренинги, деловые игры, стратегические сессии в таких компаниях как: Группа компаний «Аксель» (автохолдинг), М-СТАЙЛ СПб, М-СТАЙЛ Москва (продажа и обслуживание справочно-правовых систем), Академия красоты, Группа компаний «Адепт» (FMCG, производство и продажа продуктов питания), Гарант-ВН, StarTrek, Международный тренинговый центр и другие.

Специализация: Эффективные продажи и переговоры, Управленческие навыки, Мотивация персонала, Управление продажами, Переговоры, Подбор, Конфликты и др.

ПРОГРАММА

1. Деловые коммуникации в продажах

· Участники процесса продаж

· Стратегии продаж (принципы, достоинства, недостатки, применение).

· Структура и этапы процесса продажи

· Основные этапы деловой беседы

· Приемы и техники активного слушания

· Техника постановки вопросов как способ управления деловой беседой

Упражнение – ролевая игра

«Язык общения с клиентом»

Упражнение «Управление вопросами»

2. Возражения клиента как скрытая потребность

· Типы и причины возражений

· Правила и методы обработки возражений

· Ложные и истинные возражения

· Как нужно относиться к возражениям клиента

· Алгоритм работы с возражениями

· Истинные и ложные возражения

· Как отличить истинное возражение от ложного

· Классификация возражений:

o возражения по цене

o возражения по продукту

o возражения по компании

o возражения по принятию решения о сотрудничестве

· Частные формы ответов на возражения

o логический способ

o предложение аналога

o эмоциональный способ

o метафоры

o поговорки, пословицы, изречения

o ссылка на нормы

o сдвиг в прошлое

o сдвиг в будущее

o сосредоточение на позитиве

o смена роли клиента

Упражнение - ролевая игра

«Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.

3. Агрессия клиента

• Эмоциональный всплеск и агрессия клиента
• Причины возникновения эмоционального всплеска и агрессии клиента.
• Работа с эмоциональным всплеском клиента

Деловая игра «Шесть шляп мышления или работа с «разноцветными» клиентами»

4. Работа с «окончательными» отказами клиента

• Отношение к отказам клиента
• Почему уходят клиенты
• Причины отказа клиентов
• Способы работы с отказами клиентов

Упражнение - деловая игра «Ответь на возражение», разбор кейсов от участников

Создание банка ответов на возражения

Формы работы в рамках всего тренинга:

· Информационные блоки.

· Практические задания.

· Анализ конкретных ситуаций.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Рекомендуем для получения МАКСИМАЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТА Консалтинг:

Для Вас:

• Индивидуальный коучинг. Персональная работа с Вами по разработке стратегии продаж, отработке навыков продаж и др. Работа над планом увеличения продаж.
• Наставничество. «Полевое» сопровождение.
• Поддерживающие коуч-сессии в форме вебинаров и личных консультаций.

Для компании:

• Аудит отдела продаж. Встреча бесплатна.
• Консалтинг. Построение отдела продаж.
• Индивидуальный коучинг руководителя отдела продаж.
• Анализ продаж с точки зрения маркетинга. Сегментация клиентской базы.
• Разработка системы мотивации персонала. Разработка должностных инструкций.
• Разработка системы планирования и контроля службы продаж и маркетинга.
• Корпоративная книга продаж. Акция «Тайный покупатель».
• Оценка мерчендайзинга. Оценка рекламных материалов. Разработка продающей рекламы.
• Формирование "продающего" коммерческого предложения и презентации компании.
• Корректировка ассортиментной матрицы. Формирование ценовой политики, скидок.
• Корпоративное обучение сотрудников.

Информация предоставляется по запросу.

Даты начала обучения не определены.