В последнее время, когда усилилась конкуренция и работать с клиентами становится все сложнее, многие компании – лидеры в своих областях, переходят на систему управления продажами по целям. Чем эта система отличается от традиционной? Она позволяет расставить по разным направлениям опорные точки и двигаться вперед не по наитию - получилось или нет - а по четко спланированной схеме.
Что это Вам дает?
- Возможность устранять ошибки и проблемы, связанные с продажами, еще на ранних стадиях.
- Возможность в большей степени прогнозировать будущие результаты и планировать действия по их достижению.
Такая система сильно снижает зависимость от человеческого фактора. Она наглядно показывает, кто из менеджеров инасколько эффективно работает, где у него в работе есть узкие места и чем ему можно помочь, чтобы улучшить продажи. Вы заранее узнаете об проблемных точках и устраняете их. Действия сотрудников становятся более прозрачными и прогнозируемыми.
Такая система повышает устойчивость и управляемость продаж, увеличивает вероятность выполнения плана.
1. Почему управление по целям дает возможность увереннее управлять достижением результата? Чем управление продажами по целям отличается от обычного управления?
Что такое управление по целям? Как управление продажами по целям повышает вероятность выполнения плана, предсказуемость результата, прозрачность действий менеджеров и снижает зависимость от человеческого фактора?
- Что такое технология управления продажами по целям?
- Отличия управления по целям от обычного вялотекущего управления.
- Как управление по целям увеличивает вероятность выполнения планов, точность прогнозирования, снижает зависимость от «звезд»?
- Составляющие Системы управления продажами по целям.
- Оценка своей текущей системы управления, с целью перехода на управление по целям.
- Шаблон модели управления по целям.
2. Система целей и индикаторов
Как сформировать систему целей и индикаторов? Какие уровни индикаторов должны быть? Система индикаторов для собственника, система индикаторов для генерального директора, для коммерческого и директора по продажам. Создать и увязать в единое целое.
- Основные типы целей и индикаторов системы продаж.
- Выбор индикаторов и целей для своей системы продаж.
- Этапы разработки, внедрения и отладки управления по целям и индикаторам.
- Система индикаторов для собственника (индикаторы по текущей работе, по прогнозируемым результатам).
- Система индикаторов для генерального директора.
- Система индикаторов для директора по продажам.
- Система корректировки работы продаж на базе целей и индикаторов.
3. Как на базе разных видов целей выстроить систему оперативного управления продажами? Система взаимоувязанных комплексных целей и индикаторов
- Как сформировать четкую, прозрачную систему мониторинга текущей ситуации в достижении основных целей в области продаж?
- Система реагирования на отклонения показателей в любой момент времени.
- Система коррекции действий (еще до того, как Вы поймете, что план будет завален).
- Набор управленческих действий руководителя: собрания, совещания, пятиминутки.
- Механизмы заблаговременной коррекции менеджеров.
- Система отчетности по целям: уровни, периодичность, объем.
4. Цели по клиентам, как способ расставить приоритеты и сконцентрировать свои возможности на самых выгодных направлениях
Чтобы развивать продажи, необходимо иметь четкие и понятные цели в отношении клиентов. Это даст Вам возможность расставить приоритеты для менеджеров в отношении разных типов клиентов. И чем четче задача сформулирована, тем лучше будет результат.
- Сегментируем и классифицируем клиентов для упрощения и систематизации работы с ними.
- Какие цели бывают в отношении разных классов и сегментов клиентов?
- Как цели по клиентам разбить в цели продаж и действий для менеджеров?
- Как в результате сегментации и классификации клиентов расставить приоритеты менеджерам?
- Система развития существующих клиентов на базе классификации клиентов.
- Как к целям по клиентам привязать систему мотивации менеджеров по продажам?
5. Цели по продуктам, ассортименту. Что дает маржу, что дает оборот, что продают менеджеры и что нужно Вам, чтобы они продавали?
Как сформулировать продуктово-ассортиментные цели, как эти цели поставить менеджерам? Чтобы не продавать всем все подряд, обязательно нужно выделить приоритеты в ассортиментных и продуктовых группах.
- Фокусный ассортимент.
- Привязка фокусного ассортимента к регионам, типам клиентов, характеру задач.
6. Выбор наиболее маржинальных и быстрорастущих сегментов в виде клиентско-продуктовых целей
Не нужно с одинаковой силой все продавать всем. Необходимо расставить приоритеты – как себе, так и менеджерам.
- Как свести воедино цели по классам и типам клиентов, товарным группам?
- Как эти цели правильно выставить менеджерам?
7. Ценообразование или возможность управлять доходностью и оборотом. Цели по обороту и маржинальности
- Какие существуют способы поднятия или снижения цены?
- Что менеджеры могут, а чего они не могут?
- Выставляем и поддерживаем цели по обороту, марже.
- Скидки. Давать или нет?
- Варианты комбинированных ценовых политик.
8. План развития территорий как один из целевых инструментов для менеджера. Разные типы целей на территориях – формулируем и выставляем
Как правильно сформулировать цели по развитию территории? Как эти цели помогают в оценке возможностей выполнения плана?
- План развития территорий.
- Целевая емкость территорий.
- Типы целей по регионам, областям и территориям.
9. Цели по развитию каналов продаж, Или что делать в отношении дилеров, дистрибуторов, прямых продаж, интернета
Если Вы продаете через дилеров, дистрибуторов, интернет и у Вас есть прямые продажи, то Вам сложно обойтись без четкого формулирования целей.
- Какие каналы продаж развивать?
- Как определить приоритеты?
- Как сформировать комплексные цели по разным каналам продаж?
- Как сделать так, чтобы цели по разным каналам продаж не противоречили друг другу и не входили в конфликт?
10. Процессы продаж. Цели по действиям менеджеров
Процессы поиска, привлечения, удержания и развития клиентов. Как оцифровать, разбить на отдельные этапы и встроить в общую систему целей? Как при помощи такой оцифровки повысить вероятность прогнозирования? Перспективы по продажам у разных менеджеров.
- Рабочие процессы в отделе продаж.
- Как эти процессы разбить на понятные для менеджера шаги (этапы)?
- Как к этим шагам привязать прогноз, планирование?
- Помогаем менеджеру по продажам распланировать его действия при помощи целей по процессам.
11. Комплексная система мотивации по целям как инструмент мотивирования сотрудников. Они должны делать то, что Вам нужно, а не то, что им легче или проще
Чтобы менеджеры по продажам хотели достигать целей, которые Вы им ставите, необходимо разработать и внедрить комплексную систему мотивации по целям.
- Место мотивации в системе управления по целям.
- Варианты мотиваций по целям.
- Привязка цепочки цели в продажах, KPI или метрики.
- Подбираем к видам продаж виды мотиваций по целям.
12. Цели по менеджерам. Кому, почему и какие задачи ставить?
Каким менеджерам выставлять какие цели в какой комбинации. Как быть с менеджерами, которые уже «потухли»? Что делать с «ветеранами»? Какие цели, на какой период выставлять «новичкам»?
- Принципы постановки целей «звездам», «середнякам», «болоту».
- Цели для «ветеранов».
- Цели для «новичков».
- Цели регулярные и проектные (захват территории, вывод продукта).
- Что делать с теми, кто не может работать в системе регулярных целей?
13. План продаж на базе целей и план действий по выполнению плана продаж
Как на базе целей по клиентам, территориям, каналам продаж, продуктам, маржинальности выстроить рабочий план продаж? Как этот план перевести в план действий по выполнению плана продаж? Как этот план распределить и по каким точкам контролировать?
14. Внедрение CRM-систем при управлении по целям
Как легко внедрить CRM-систему, после создания системы управления продажами по целям?
Дмитрий Русаков
Тренер
Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
За это время Дмитрий Русаков осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности.
Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: ОАО АККОНД ,CANON(российское представительство), Кондитерская фабрика Богатырь, Кофе Хауз, Союзспецодежда, Озерский Сувенир, МОСИ, Межрегиональный маркетинговый центр, Аккобанк, Югрател, Комлайн, Монолит, Мадео, Скотт - Еуропиан, Инфорум-Какао, Новалинк, Интертур – Люкс, Руссланд Экспедитор, СК Отечество, Юпитер Капиталл, Велосити Ко, SYM и другие.
Специализируется в направлениях:
- Прямые продажи: создание системы продаж, организация отделов продаж, реорганизация существующих отделов продаж.
- Дилерские сети: создание, развитие, реинжиниринг.
- Подбор персонала в продажах: подбор менеджеров по продажам, подбор дилер – менеджеров, подбор руководителей продаж.
- Обучение руководителей продаж: управление продажами, реорганизация продаж, достижение целей.
Образование
- МГИМО МИД по специальности «Экономика»;
- Бизнес-школа IBS.
В качестве эксперта Дмитрий Русаков сотрудничает с журналами «Генеральный директор», «Коммерческий директор».
Автор 38 статей на тему создания и развития системы продаж, работы с дилерами и дистрибуторами.
Разработчик набора практических инструментов для руководителей продаж.
Автор технологии “Модель продаж через дилеров”.
Провел более 500 семинаров для собственников и руководителей продаж.
Среди участников семинаров руководители и собственники следующих компаний:
КЛААС ВОСТОК, BoschRexroth, Байкал – лед, LEDEL, Атлас Копко, Магистраль НН, ТехбалтТаллер, MADEO, Домофон сервис, SocieteGenerale страхование жизни, АС Снабжение, Трансгидромашсервис, Ижпром, Что делать Консалт, Пакет предложений, Теплостиль, Аделант, Звезда, Домверк, Прин, Пермская Лизинговая Компания, ТД Пакверк, Электорон – Комплект, НПО Ростар, Тиара, ТД Моссварка, Хелмес, Трансметалл, Флотокеанпродукт, Италколор, Юрайт – Издат, Торговый дом НКТ, РЕТЕМП, Дозирующие системы, Флагман, Челябинский МЖК, Неоарт, АК БАРС Девелопмент , Рипол Классик, Вентиляционный завод Лиссант, Хайтед-Регион , Стройтерминал – центр красок, RAD DataCommunications , Астратек, СНК, Ресурс Комплект Сервис , Сахалин – инжиниринг, Промтекстиль, Вкуснотеев, Регионэнергоремонт, FloTenk,Тримо-ВСК,Пожстройкомплект, ОТЕМ, СПУТНИК, Ярко, ТД Завод Микрон, Уралкерамика, Комплект – М, Брянконфи, Россельхозбанк, Инженико Платежные системы, Технофильтр, Комитекс – Лин, Связь Софт, ВАЛЕСТ, ТД Электросетьстройпроект и т.д.
Некоторые выполненные проекты:
- Средний производитель светотехнического оборудования в центре России. Задача- увеличение в 3, 5 раза объема продаж в ближайшие 2 года за счет реорганизации модели продаж и системы работы с дилерами…
- Производитель кондитерской продукции, входящий в 3-ку крупнейших производителей кондитерки. Цель – поддержать ежегодный рост объема продаж в размере 7% за счет изменения модели продаж торгового дома с дистрибуторами и сетевой розницей…
- Крупный транснациональный производитель оборудования, входящий в 10-ку глобальных компаний. Задача: создание и налаживание программы по развитию продаж компаний-партнеров...
- Крупное машиностроительное предприятие на юге России. Стояла задача вывести из его структуры в отдельную единицу “торговый дом”. В торговом доме нужно было наладить процессы, набрать персонал, вывести продажи на запланированный объем...
- Региональный банк с численностью сотрудников чуть более 300 человек. С нуля был создан корпоративный отдел продаж, налажена работа клиентской службы. Повышена эффективность процессов работы с клиентами. Налажена система дополнительных продаж существующим клиентам.
- Крупный телекоммуникационный холдинг, численностью более 8 тысяч человек, переживающий период бурного роста. За короткий срок были обучены руководители подразделений продаж как корпоративным, так и физическим лицам. Разработан принцип профилирования менеджеров отделов продаж, программа обучения продуктам, клиентам, технике продаж.
- Компания по продаже оборудования. Был введен процессный подход к управлению. Проведена реструктуризация бизнеса. Набран и обучен персонал по продажам. Выращены руководители дилерской и сервисных служб, сall-центра, отдела проектных продаж. Разработана и внедрена новая мотивация по целям. Как результат - компания увеличила продажи, а ее владелец получил возможность отойти от оперативного управления компанией.
- Крупный финансовый холдинг, перед которым стояла задача региональной экспансии своих услуг. Была разработана и внедрена в регионы модель выхода через собственные региональные представительства. Проведена работа по внедрению и отработке модели на 3-х первых тестовых регионах.
- Крупная западная компания-производитель планировала сделать более эффективной работу своей дилерской сети. Были обучены менеджеры по работе с дилерами. Создана система KPI, позволяющая более тонко выставлять и контролировать задачи для менеджеров. Разработана и внедрена новая дилерская политика. Проведено обучение ключевых дилеров. Совместно проведена ежегодная дилерская конференция.
- Крупная FMCG компания, входящая в пятерку лидеров в своей отрасли, планировала перейти от количественной к качественной дистрибуции своего продукта. Была разработана и внедрена система качественной дистрибуции. Это позволило компании отойти от ценовой конкуренции, увеличить объемы продаваемой продукции, cнизить остатки на складе, повысить эффективность управления капиталом в обороте, уменьшить возвраты и просрочку.
Принимал участие в 27 интернет-проектах. Среди них:
- Организация продаж фотоальбомов, фотокниг, печати по требованию, персонифицированных детских книг. В проект были вовлечены 4 типографии, дизайн студия, издательство. Продвижение услуг осуществлялось как в онлайн, так и в офлайн режиме.
- Организация розничных продаж офисной мебели через интернет.
- Продвижение и продажа консалтинговых и тренинговых услуг.
- Сотрудничество с АНХ при правительстве РФ по продвижению услуг академии в интернет.
- Планирование и работа в онлайн проекте по продаже геофизического оборудования через интернет.
- Организация продаж кофе через интернет.
- Организация продаж банковских услуг через интернет.
Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и прод...
Резюме преподавателя
