Современным продавцам становится все трудней работать на высококонкурентных и насыщенных рынках сбыта. Покупатели становятся все более опытными и требовательными и одними коммуникативными технологиями тут не обойтись. Необходимо понимать потребности клиентов и покупателей, технологию и мотивы которыми они руководствуются, совершая покупки, уметь проводить диагностику их желаний и эффективно определять их психологические портреты. Современный продавец уже не может позволить себе просто продавать товары или услуги, с точки зрения маркетинга ему необходимо продавать либо «бизнес», либо степень удовлетворения потребностей покупателя, за счет совокупности свойств товара\услуги. Данный семинар построен в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных маркетинговых инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.
Цели тренинга:
- Сформировать у участников умение эффективно осуществлять процесс продаж товаров и услуг компании.
- Создать у всех участников единое маркетинговое видение и понимание продаж как процесса.
- Научить участников управлять процессом покупки со стороны клиента.
- Научить участников проводить эффективную диагностику потребностей, возможностей и покупательских мотивов клиентов.
- Научить участников эффективной работе с различными психотипами клиентов.
- Сформировать у участников четкое понимание товара-продукта –услуги которые производит\продает их компания.
- Научить участников эффективно структурировать конкурентные преимущества бизнеса своей компании и презентовать их клиентам.
- Научить участников совмещать основные преимущества бизнеса своей компании с потребностями клиентов.
- Научить участников эффективно использовать различные стратегии и способы ведения продаж.
- Оснастить всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования.
- Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.
Тренинг рассчитан на:
менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по работе с клиентами.
В результате тренинга участники получат:
- Целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж.
- Знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж.
Программа тренинга:
1. Процесс продаж и его компоненты
- Определение понятия продажи.
- Основные ошибки при ведении продаж.
- Продажи как процесс.
- Существующие способы/подходы ведения продаж.
- Построение графической схемы процесса продаж.
- Основные компоненты процесса продаж: «Виды\способы продаж», «Продукт-товар», «Цена», «Презентация», «Технология покупок», «Мотивы покупок», «Мотивы поведения покупателей»
- Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.
2.Продукт-товар-услуга
- Что мы продаем на самом деле, товар, его свойства или его ключевую пользу?
- Значимость ассортимента товаров\услуг для бизнеса компании и ее покупатели.
- Понимание товара как маркетинговой системы.
- Цена как неотъемлемая составляющая продукта.
- Модель «цена и стоимость».
- Что выбрать ценовой «торг» или грамотное маркетинговое обоснование цены.
- Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц».
3. Методология построения и проведения презентации товара и услуги
Модель «Блочная презентация».
- Адаптация модели презентации под телефонный, очный, графический форматы (коммерческое предложение, слайды).
4. Поведение покупателей-технология совершения покупок
- Существующие виды покупок.
- Технология совершения покупок.
- Управление процессом покупок со стороны клиента.
- Модель «Т.С.С.П.» - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей.
5. Поведение покупателей-мотивы совершения покупок
- Сегментация и анализ потребностей покупателей.
- В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
- Мотивы совершения покупок - модель S.A.B.O.N.E.
- Карта покупательских предпочтений.
- Иерархия основных потребностей людей (А. Маслоу).
- Психологические портреты покупателей и работа с ними.
- Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов».
6. Оптимизация себя как продавца
- Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».
- Каким настроем должен обладать эффективный продавец (менеджер по продажам).
- Правильное понимание своей значимости и позиции в компании.
- Развитие и укрепление своей лояльности к компании, ее товарам, клиентам.
Формы и методы работы:
рисуночные методики, моделирование ситуаций, выполнение практических упражнений и заданий, групповые дискуссии, работа с кейсами, обсуждение конкретных проблем участников тренинга.
