В программе рассматриваются актуальные вопросы деятельности регионального менеджера: его основные обязанности, алгоритм создания регионального бизнес-плана, анализ рынка и особенности способов продвижения продукции. Также затрагиваются аспекты психологии общения с подчиненными в зависимости от опыта работы и уровня мотивации сотрудников.
Этот семинар для вас, если вы:
- региональный/территориальный менеджер фармацевтической компании
- занимаетесь вопросами бизнес-планирования
В результате обучения вы:
- сможете разработать и создать бизнес-план для продвижения фармацевтической продукции на вверенной территории продаж
- освоите способы расчета необходимого количества персонала, его территориального распределения
- получите навыки оценки перспективности сотрудников с учетом их опыта работы и уровня мотивации
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от ... со скидкой 15%
День 1
Региональный менеджмент в фармбизнесе
- Основные задачи регионального менеджера – принцип POLCA
- Принципы бизнес-планирования. Составляющие регионального бизнес-плана
- Анализ в планировании. Составляющие маркеры социальной, экономической, политической и технологической ситуации в регионе. Тренды в PEST-анализе
- Внутренние факторы анализа региональной рыночной среды. Понятие конкуренции, виды конкуренции. Пирамида конкурентной среды. Критерии оценки конкурентной среды
- Таргетинг. Основные виды клиентов. Врачи, аптечные сети, дистрибьюторы, стационары
- Потребности различных целевых групп. Оценка целевых групп виды классификации клиентов
Практикум:
- Упражнение «Анализ рыночной среды. Внешние факторы – PEST-анализ»
- Упражнение «Анализ конкурентной среды»
День 2
Определение и расчет ключевых клиентов
- Расчет потенциала клиента
- Алгоритм работы с ключевыми клиентами
Практикум: Упражнение «Составление индекса стратегического развития клиента».
SWOT-анализ в региональном бизнес-планировании
- Внешние и внутренние факторы оценки
- Разбор типичных ошибок SWOT-анализа
- Постановка целей и задач
- Количественные и качественные задачи для работы команды
- Расчет прогноза продаж. Модели распределения персонала
Практикум: Упражнение «Составление SWOT-анализа».
День 3
Тактика продвижения препаратов
- Инструменты продвижения
- Понятие «жизненный цикл препарата»
- Плюсы и минусы использования различных инструментов промоции. МП, реклама в СМИ, конференции и семинары, выставки, PMS, программы для провизоров, мейлинг, самплинг, сбытовые акции и прочее
- Составляющие маркетинговых расходов. Расчет P&L
Пауков Сергей Вячеславович
Профессиональный опыт
Имеет 20-летний успешный опыт работы в российском фармацевтическом бизнесе
- 2007 – н.в. — Учебный центр «Фармация», генеральный директор
- 2003 – 2007 — Учебный центр IDT, директор по обучению
- 1996 – 2003 — Phone Poulenc Rorer/Aventis Pharma, Russia and CIS Training Manager
- 1993 – 1996 — Janssen-Cilag Int., Business Unit Manager
- 1991 – 1993 — Organon Int., Product Manager
- 1985 – 1991 — Институт перинатологии, акушерства и гинекологии МЗ РФ, врач
Профессиональные компетенции
- Разработка учебных программ в области фармацевтического маркетинга и управления персоналом
- Проведение тренингов ориентированных на специалистов в области фармбизнеса
- Консультирование в области маркетингового планирования
Клиенты
Abbott Pharma, Abbott Nutrition, Actavis Pharma, Astra Zeneca , Aventis Pharma, Sanofi-Aventis Pasteur, Balkanpharma, Nycomed, Beafour Ipsen Int, Belupo, Boehringer Ingelheim, Bosnalijek, Bristol Int., Convent Pharma, Сhiesi Pharmaceuticals, Dr. Reddy’s Laboratories Ltd, Dr.Sertus, EGIS, PC Elfa, Gedeon Richter, Geropharm, Ferring Pharm.,, Bausch and Lomb, BD, Herbs Traiding GmbH, Hexal AG, Glaxo SmithKline, Interpharma, Jelfa AO, KRKA, Lannacher Gerot AG, Esparma, Medela, Rotapharm Pharmaceuticals, Lundbeck, Merz + Co. GmbH, MSD, Laboratories Bago S.A., Pierre Fabre Medicament, Orion Pharma, Organon, Pharma Nord, Pfizer, Pliva Hrvatska, Polfa Tarchomin, Polfa Warsaw, Polpharma, Promed CS Praha, PharmaVal, Promed Exports Ltd., Ranbaxy Lab. Ltd, Ratiopharm Int GMbH, Rompharm Сo, Schering AG, Schering Plough, Searle Pharma, Schwarzpharma AG, Solvay Pharma, Teva, ICN Pharmaceuticals, Zentiva, Jadran, Novartis Pharma, Novartis Consumer,Grunental GmbH, Sun Pharma Ind., Roche, Unique Pharmaceuticals Ltd., UCB, Cosmopolitan Cosmetics, Consul Int., Parfume Palace, Zambon Group, World Medicine Pharm., World Medicine Ophtalmics, WelFare, Антивирал, ЦВ Протек, Р-Фарм, ЗАО СИА Инт., ЗАО Сотекс, Генеральное Представительство ВОЗ в России, АС Фармакор, ЗАО СП Генезис, ЗАО Аптека Холдинг, Коннарк Интелмед, ФО Макиз Фарма, Мастерлек, Артериум, Акрихин, ООО Вита, АО Новая больница, Верофарм, АС Волгофарм , Бизнес Цент Фармация, ЗАО Аптека гормональных препаратов, ОАО Новосибхимфарм, 03Аптека, PSP-Pharma, Euromedex, ФК GEA Ltd., НТС-груп, ООО Промофарм, Парамед, Argo Entertainment, Ферон, Мединформ, Мастерфарм, ВиммБильДанн, Аквион, Экомир, Здраво, Ф-Синтез, Герофарм
Преподавательская деятельность
- Проректор по обучению Московской Академии медицинских представителей
Публикации и достижения
- «Современный региональный менеджмент» изд. 3-е, 2013
- «Брендинг фармацевтической продукции», 2013
- «Медицинский представитель» в соавторстве с Э. Абрамян, 2010
- «Маркетинг фармацевтической продукции», 2010
- «Региональный Менеджмент в фармацевтической компании», 2007
- «Руководство для медицинского представителя фармацевтической Компании», 2007
- «Развитие ключевых клиентов», 1999
- «Искусство продажи медикаментов», 1998
Образование
- 1993 – 1994 — Complete Healthcare Training School, business trainer
- 1989 – 1991 — University of Bonn, postgraduate course, PhD
- 1979 – 1985 — Московский медицинский институт имени Н.И. Пирогова, врач
