Компаниям все чаще приходится достигать результатов в условиях растущей конкуренции Как добиться конкурентного преимущества с помощью повышения потребительской ценности?
Успешная компания должна не только найти такое предложение потребительской ценности (чем часто ограничиваются компании и поэтому терпят неудачу), но и выстроить систему управления: убедить клиентов в выгодности предложения, обеспечить менеджеров доказательствами потребительской ценности, разработать систему вознаграждения продавцов ценности и т.д. Опыт зарубежных компаний показывает, что такой подход повышает заинтересованность потребителей в ваших продуктах или услугах, позволяя существенно нарастить выручку и прибыль.
В результате обучения вы:
- изучите способы повышения потребительской ценности вашей продукции
- узнаете, как разработать и внедрить систему управления ценностью
- получите алгоритм разработки систем вознаграждения для сотрудников отделов продаж
- научитесь разрабатывать системы вознаграждения для продавцов ценности на практике
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от ... со скидкой 15%
Программа
День 1
Концептуализация ценности и формулирование предложение ценности
- Основные понятия. Потребительская ценность и управление потребительской ценностью. Алгоритм разработки повышенной потребительской ценности для клиента
- Концептуализация потребительской ценности. Фундаментальное уравнение ценности
- Три вида предложений потребительской ценности: по всем преимуществам, по отличительным признакам, по резонирующему фокусу
- Примеры применения в зарубежных компаниях
Формулирование и подготовка предложений потребительской ценности
- 5 основных этапов формулирования предложений потребительской ценности. Алгоритм разработки предложений, созданный профессорами Чан Кимом и Рене Моборн
- Как найти новые виды дополнительных услуг? Параметры выбора: экономические, логистические, технические, сервисные
- Создание решений с опциями. Оптимизация дополнительных услуг. Матрица оптимизации торгового предложения
- Примеры предложений дополнительной ценности зарубежными и российскими компаниями
Обоснование предложение ценности
- Как обосновать и документально подтвердить повышенную потребительскую ценность для клиентов
- Уравнения ценности – способ убедительной демонстрации и документально подтверждения повышенной ценности в денежном выражении
- Примеры обоснования потребительской ценности
Практикум: Создание вариантов потребительской ценности для компании: участника семинара.
День 2
Превращение менеджеров по продажам в продавцов ценности
- Создание системы управления продавцами ценности
- Требования и компетенции продавцов ценности
- Инструменты продаж на основе ценности
- Обучение менеджеров по продажам навыку продажи ценности: их превращение в продавцов ценности. Как научить продавать, исходя из ценности, а не из цены?
Стимулирование (система вознаграждения) и мотивация продавцов ценности
- Разработка системы вознаграждения продавцов ценности
- Примеры систем вознаграждения продавцов ценности
- Повышение статуса продавцов ценности и создание культуры признания их заслуг
Результаты внедрения системы управления потребительской ценностью
- Примеры получения роста прибыли от предоставленной ценности
- Таблица показателей эффективности внедрения управления потребительской ценностью по зарубежным компаниям, создавшим или повысившим потребительскую ценность для клиентов
Практикум: Разработка системы вознаграждения продавцов ценности.
Ветлужских Елена Николаевна
Профессиональный опыт
- Индивидуальный преподаватель
- Преподаватель MBA, бизнес-тренер, консультант по разработке целей, стратегии компании и системам компенсации (грейдирование, KPI, льготы)
- Российский фонд образовательных программ «Экономика и управление», руководитель департамента консультирования, бизнес-тренер
- Консалтинговой компании «Haensch QE», консультант
- Директор по персоналу
- Туристическая фирма, собственник, генеральный директор
Профессиональные компетенции
- Консалтинговые проекты по разработке карт целей компаний и сбалансированной системы показателей (BSC), системы грейдов и системы вознаграждения по KPI
- Опыт консалтинговой и тренерской деятельности более 10 лет
- Коучинг руководителей и консультантов по оплате труда
- Проведение тренингов по продажам
Клиенты
ОАО «НК «Роснефть», ОАО «Нижнетагильский металлургический комбинат», ЗАО «РНТ», ЗАО «ПРОТЕК», МХК «Еврохим», «KazTransCom», «ЭНЕРГОМАШ», «ЩекинАзот», ОАО «Металлургический завод им. А.К. Серова», «Синарский трубный завод», ОАК «СТОУН», сеть универсамом «КОМАНДОР», ЗАО «Уральская Монтажно-Промышленная Компания», ОАО «Уралсвязьинформ», Торговый центр «Успенский», ООО «Naumen», ТК «ИСТРА», ЗАО «ПО «Трек», «Шервуд», «Вуз-банк», ОАО «Камаз», ОАО » МеталлоИнвест», «Кредит Уралбанк» «СELETEM», «Инвестбанк» и другие
Выступления и публикации
- Публикации в журналах «Генеральный директор», «Мотивация и оплата труда», «Справочник по управлению персоналом», «Менеджмент Качества» и другие
- Автор книг «Мотивация и оплата труда. Практика. Методики. Инструменты», «Генеральный директор. Ценный опыт», «Система вознаграждения. Разработка целей и KPI», «Стратегическая карта: системный подход и KPI», « Генератор роста доходов: стимулирование продаж и сотрудников»
Образование
- Бизнес-школа Ланкаширского университета (Lancashire Business School, Great Britain) « Управление предприятием»
- Сертификат Академии Торгово-промышленной Палаты Германии, «Стратегический менеджмент»
- Сертификат профессионального коуча, курс обучения коучингу Мерилин Аткинсон (Erickson College International.Canada)
- Курс по управлению персоналом «Управление персоналом на предприятиях. Опыт Германии» (Carl Duisberg Gesellschaft e.V.)
- Курс «Управление предприятием» Института Комплексных исследований «Мицубиси – СОКЭН» (Япония)
- Курс «Управление кадрами и трудовыми отношениями» Японский центр производительности
- Президентская программа подготовки управленческих кадров, диплом по специализации «Управление человеческими ресурсами»
- Диплом по специализации «Психология управления и социальная психология»
- Диплом УРГТУ по специальности «Физика металлов»
