На программах будут разрушены шаблоны и стереотипы продаж, делающие работу продавца скучной и однообразоной, а вложения в рекламу, мерчендайзинг, развитие фирменной репутации — бесполезными. Вы выйдете вооруженные «до зубов», детально разобранными, отработанными на тренинге, приемами и техниками продаж, а главное с обостренным здравым смыслом для их использования.На программах будут разрушены шаблоны и стереотипы продаж, делающие работу продавца скучной и однообразоной, а вложения в рекламу, мерчендайзинг, развитие фирменной репутации — бесполезными. Вы выйдете вооруженные «до зубов», детально разобранными, отработанными на тренинге, приемами и техниками продаж, а главное с обостренным здравым смыслом для их использования.
На программах будут разрушены шаблоны и стереотипы продаж, делающие работу продавца скучной и однообразной, а вложения в рекламу, мерчендайзинг, развитие фирменной репутации — бесполезными. Вы выйдете вооруженные «до зубов», детально разобранными, отработанными на тренинге, приемами и техниками продаж, а главное с обостренным здравым смыслом для их использования.
Искренне надеемся, что вы проникнитесь философией живых продаж, продаж как игры, чтобы завоевывать умы и сердца самых сложных клиентов и делать их «Клиентами на всю жизнь».
«...Уж если коммерция стала твоим сегодняшним днем, то этот день не должен быть скучным».
Содержание:
Персонализация продаж.
Персонализация.
- Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.
Подготовка контакта:
- Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
- Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
- Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования и расспроса.
- Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
- Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации.
- Стили продаж. Отстройка от конкурентов.
Установление контакта.
- Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку. Техника досье.
- Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье.
- Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией.
- Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния.
- Проведение контакта. Тренинг контакта.
- Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
- Ситуационные упражнения контакта.
- Организация контакта – что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.
Аргументация.
- Правила аргументации.
- Трюки этапа аргументации.
- Работа с языком.
- Оперативная коррекция аргументации.
- Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой.
- Финальный тренинг.
НЕТ-тренинг.
Почему и Откуда
- Откуда берутся возражения?
- Разведка возражений.
Диагностика и возможности:
- Возможности и продажи без возражений.
- Типичные возражения. Типы сопротивления.
- Тренинг диагностики типов сопротивления.
Алгоритмы противодействия.
- Сопротивление изменениям. Тренинг противодействия.
- Сопротивление цене и расходам. Тренинг противодействия.
- Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению. Тренинг противодействия.
- Сопротивление насыщения. Тренинг противодействия.
- Сопротивление эмоционального характера. Тренинг противодействия.
- Сопротивление негативного опыта. Антиконфликтные тактики. Тренинг противодействия.
Практика переговоров.
Это итоговый продукт десятилетней тренерской деятельности Деревицкого. Программа, посвящена тем специфическим аспектам переговорной игры, которые обычно остаются в тени: как при подготовке, так и при ведении переговоров. Мы вместе попробуем научиться заглядывать в переговорную тень, в сумрак торга, коснуться скрытой составляющей полемической борьбы.
От Автора:
«...На каждом тренинге, во время каждой игры вскрывается одна печальная беда большинства переговорщиков из числа торгового персонала. Почти каждый из них существует лишь в одном измерении. Они скованы в том пласте общения, где звучат слова и дрожит обманчивый свет. Они не имеют представления и даже не догадываются о существовании иных измерений, слоев и прослоек переговорного фехтования. Когда вялыми руками шаблонных аргументов они пытаются оказывать паническое сопротивление, то их поражение уже состоялось. Я вместе с моей тенью - вдвоем - играем с чередой одиночек. Они не имеют ни тени, ни виденья скрытых переговорных напластований. Они не имеют сообщника в переговорных сумерках, потому что с безрассудным оптимизмом камикадзе бросаются драться в воображаемом пространстве света. Я обучаю тоговцев с 1994 года и все это время постепенно шагал к этим открытиям, учился этому искусству во время тысяч переговорных раундов. Вот что отдает участникам программы этот тренинг...»
1-й эпизод
- Разминочные раунды переговорного фехтования. Вывод по итогам игровой серии: "Не помним". Обнаружение проблем, связанных с так называемой "короткой" памятью. Теоретический блок: Системный подход к информации об оппоненте. Отличие техники досье от построения психологического портрета. Работа с досье.
2-й эпизод
- Переговорные раунды на развитие запоминания. Вывод по итогам игровой серии: "Не слышим". Обнаружение проблем, связанных с рабочим слушанием. Теоретический блок: Правила и приемы слушания.
3-й эпизод
- Переговорные раунды на развитие слушания. Вывод по итогам игровой серии: "Не понимаем". Обнаружение проблем, связанных с восприятием мета-речи. Теоретический блок: Понятие мета-речи. Смысловая поливариантность.
4-й эпизод
- Переговорные раунды на развитие поливариантного понимания. Вывод по итогам игровой серии: "Не успеваем". Обнаружение проблем, связанных с переговорным темпом. Теоретический блок: Управление переговорным темпом. Работа в группах по разработке специального инструментария.
5-й эпизод
- Переговорные раунды по управлению темпом. Вывод по итогам игровой серии: "Не справляемся с шаблонами". Обнаружение проблем, связанных с поведенческими стереотипами. Теоретический блок: Инструменты контроля поведенческих стереотипов.
6-й эпизод
- Переговорные раунды по контролю поведенческих стереотипов. Вывод по итогам игровой серии: "Не владеем ассоциированием". Обнаружение проблем с тематическим маневром. Теоретический блок: Средства переговорной навигации.
7-й эпизод
- Переговорные раунды по переговорной навигации. Вывод по итогам игровой серии: "Упускаем инициативу". Обнаружение проблем с переговорным лидерством. Теоретический блок: Способы обеспечения лидерства.
8-й эпизод
- Переговорные раунды по контролю лидерства. Вывод по итогам игровой серии: "Не умеем спрашивать". Обнаружение проблем с построением вопросов.
9-й эпизод
- Переговорные раунды по технике вопросов. Вывод по итогам игровой серии: "Не держим удар". Обнаружение проблем, связанных с реакцией на атаки. Теоретический блок: Варианты защитных тактик.
10-й эпизод
- Переговорные раунды по защитным тактикам. Вывод по итогам игровой серии: "Спешим". Обнаружение проблем, связанных с предъявлением аргументации. Теоретический блок: Разведка стратегий принятия решения.
11-й эпизод
- Переговорные раунды по разведке стратегий принятия решений. Вывод по итогам игровой серии: "Забыли третий закон Ньютона". Обнаружение проблем со стратегией аргументации. Теоретический блок: "Принцип мафии".
12-й эпизод
- Переговорные раунды по стратегии аргументации. Финальная работа: подведение индивидуальных итогов, групповое обсуждение. Теоретический блок: Рекомендации по закреплению материала.
Что подготовить к программе
- Вопросы / кейсы из вашей практики продаж и переговоров: прошлые, настоящие и будущие,
у вас есть отличный шанс отработать их на тренинге.
- Рабочий настрой. Ответственность между нами делится пополам: мы — даем и обучаем,
вы — берете и применяете. Претензии по поводу неработающих знаний от неприменявших
их специалистов — не принимаются :)
- И пачку визиток, конечно, новые деловые связи никто не отменял!
