День первый
Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.
Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»
1. Главный вопрос «Как достичь успеха в продажах?»
- Что такое «продажа»
- Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
- Цели в продажах и их отличие от задач
Практикум: «Отдели зёрна от плевел»
2. Телефонный звонок как старт успешной продажи
- Постановка целей телефонного звонка клиенту
- Подготовка к «холодному» звонку
- Для чего клиент ставит секретарский барьер
- Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
- Принятие клиентом решения о встрече Практикум: «Для чего звоним клиенту?»
Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»
3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж (структура встречи)
· Подготовка к встрече
· Открытие встречи
· Чего хочет клиент
· Аргументация, ориентированная на клиента
· Результативная работа с возражениями клиентов
· Фиксация и оформление договоренностей
4. Подготовка к встрече
- Постановка целей и формирование задач встречи
- Что и как готовим к встрече
- Определение критериев принятия клиентом решений
Практикум: «На троих…»
5. Открытие встречи
- Создание доверительных отношений с клиентом
- Правила и алгоритм открытия встречи
- Как представить свои конкурентные преимущества
Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»
6. Выяснение потребностей клиента
- Виды вопросов и правила их использования
- Вопросы как инструмент управления переговорами
- Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
- Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента
Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»
Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»
Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
День второй
Практикум: «Поставь задачу узнать…»
7. Аргументация, ориентированная на клиента
- Критерии весомого аргумента
- Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
- Алгоритм успешной аргументации
Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»
8. Результативная работа с возражениями клиентов
- Причины возражений клиентов
- Алгоритм работы с возражениями клиентов
- Возражения по цене
Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»
Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»
9. Подведение клиента к решению
- Методы подведения клиента к решению
- Обсуждение цены и торг
- Фиксация договоренностей
- Ориентация клиента на сотрудничество
Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»
10. Построение долгосрочных отношений с клиентом
- Документальное оформление договоренностей
- Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи
Практикум: «Подготовь протокол…»
Подведение итогов работы на тренинге
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Формат проведения тренинга:
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.
Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.
Ведущий семинаров
Ведущий семинаров ITC Group / АйТиСи Груп.
